سیستم‌سازی فروش یک فعالیت یکباره نیست. فرآیندهای فروش نیاز به تجزیه و تحلیل و بهبود مستمر دارند، و باید همراه با ارزیابی پی در پی در مرحله و سطحی است. مشتریان شما منحصر به فرد هستند و محصولاتی که ارائه می دهید خاص هستند. با این حال، درست مانند روابط با مشتری و کیفیت محصول شما، سیستم سازی در فروش نیز اساس هر از فروش موفقی است. فروش خوب سیستم سازی شده، فروش را روز به روز قابل پیش بینی تر و موفق تر می کند.

موسسه آموزش عالی آزاد امین در همین راستا، با 20 سال است که دوره های مدیریتی و سیستم سازی فروش را برگذار میکند. اگر شما هم می خواهید راهبرد سیستم سازی فروش را به بهترین نحو در کسب و کار خود به کار گیرید، در دوره های مدیریتی و فروش موسسه آموزش عالی با مدرک وزارت علوم و تأییدیه WES کانادا حضور یابید. اگر به اطلاعات بیشتری در این زمینه و مشاوره درباره کسب و کار خود نیاز دارید، لطفا مشخصات خود را در فرم زیر وارد کنید تا کارشناسان ما در یک جلسه مشاوره رایگان با شما تماس بگیرند.

سیستم سازی فروش چیست؟

سیستم سازی فروش فرایندی است که زمان شما را برای تمرکز بر عملیات و توسعه کسب و کار آزاد می کند. شما می توانید با بهینه سازی فرآیند فروش خود به نتایج بهتری دست یابید. با سیستم سازی وقتی فروشی را از دست می دهید، می توانید به آسانی مشکلات را ارزیابی کنید و برای آن راه حل بیابید.

چه زمانی به سیستم سازی فروش نیاز دارید؟

سیستم سازی فروش  باعث رشد و ارتقای کسب و کار شما می شود. تعداد زیادی از مدیران از اهمیت سیستم سازی در فروش مطلع هستند اما برای عملی کردن اقدامی نمیکنند.

آنها دلایلی مانند غیر معمولی بودن محصولات و خدمات و متفاوت بودن نیاز مشتری را بیان می کنند. بهتر است بدانید اگر شما هم مانند این مدیران فکر می کنید، خود را برای کار زیاد و نتیجه کم آماده کنید. پس درواقع، شما به عنوان فروشنده به سیستم سازی فروش نیاز دارید، اگر…

• همیشه سرتان شلوغ است اما فروش خوبی ندارید.
• برنامه‌ای برای فروش ندارید.
• راه حلی برای فروش ندارید.
• مشتریان از عملکرد تیم فروش شما ناراضی هستند.
• نمی توانید برای فروش برنامه ریزی کنید.

در شرایط فوق و زمانی که به سیستم سازی فروش نیاز دارید، شاید لازم باشد از اهمیت آن نیز آگاه شوید.

اهمیت سیستم سازی فروش

با توجه به مقدمه ای که درباره سیستم سازی فروش گفتیم، در زیر می توانید به مواردی که به اهمیت سیستم سازی فروش پی ببرید.

• کنترل بهتر بر خریداران بالقوه.
• شانس از دست دادن فرصت فروش بسیار کمتر است.
• مدیر فروش بینش خوبی از فعالیت های تیم فروش به دست می آورد.
• مدیریت می تواند نتایج را به طور سیستماتیک تر نظارت کند و فروش را بهتر برنامه ریزی کند.
• معرفی سریعتر و کارآمدتر فروشندگان جدید به تجارت که به ویژه در صورتی که در صنعتی کار می کنید با جابجایی کارمندان بالا کار می کنید مهم است.
• ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان را آسان تر می کند.
• هر مشتری خوشحال خواهد شد اگر دقیقا بدانید که همکاران شما در گذشته در مورد چه چیزی با آنها صحبت کرده اند.

 اگر به طور سیستم سازی فروش را دنبال کنید، در مورد اینکه چه زمانی مشتریان از خرید محصول شما صرف نظر می کنند، آگاهی کسب خواهید کرد، که گنجینه ای از اطلاعات مفید است. اکثر مشتریان پس از ارائه محصول منصرف می شوند؟ با کارمندان خود روی کیفیت ارائه کار کنید. اکثر مشتریان پس از ارسال پیشنهاد منصرف می شوند؟ به این فکر کنید که آیا فروشندگان شما ارزش محصول شما را برای مشتری توضیح داده اند یا خیر.

چگونه سیستم سازی در فروش را ایجاد کنیم؟ (7 مرحله اصلی) 

حالا نوبت آن رسیده که ببنیم چگونه سیستم سازی در فروش را ایجاد کنیم؟ در پاسخ باید گفت که رشد برای هر شرکتی مهم است، صرف نظر از اینکه چه کاری انجام می دهید. زمانی که یک شرکت نیاز به رشد سریع‌تری دارد، فروش می‌تواند یکی از اولین مکان‌هایی باشد که به دنبال فرصت‌هایی برای بهبود هستند. ارزیابی موانع توسعه اغلب دشوار است، بنابراین یک راه حل به ظاهر آسان ترغیب نیروی فروش به فروش بیشتر است.

با این حال، موانع رشد ممکن است در ساختار و سازماندهی فروش باشد، نه در فروشندگان تنبل و نه در مهارت های فروش آنها. یک راه عالی و برتری که میتوانید برای بهینه کردن سیستم سازی فروش در کسب و کار خود انجام دهید این است که در این زمینه آموزش ببینید تا بتوانید بهترین راههای مدیریت و فروش را به کار بگیرید.

اگر مایلید این آموزش های مدیریت یا فروش را در موسسه آموزش عالی آزاد امین زیر نظر بهترین استادان متخصص بگذرانید و اگر نیاز به مشاوره درباره کسب و کار خود دارید، فرم زیر را پر کنید تا با شما تماس بگیریم.

در زیر می توانید 7 مرحله اصلی سیستم سازی فروش را ببینید:

1.شناخت نیاز مشتری

خوان اول سیستم سازی فروش شناخت نیاز مشتری است. برای شناخت نیاز های مشتری نیاز به تحقیق و مطالعه در رابطه با رفتار مشتری دارید.

یکی از روش های متداول برای شناخت نیاز مشتری ، مصاحبه با مشتریان فعلی است زیرا این افراد پتانسیل خرید مجدد از شما را دارند و البته می توانند افراد دیگری را نیز به شما معرفی کنند، این افراد به شما کمک می کنند تا ایده های جدیدی در رابطه با بازار هدف خود پیدا کنید و این عمل را می توانید به وسیله پرسش نامه های آنلاین و نظر سنجی ها انجام دهید. مراحل کامل و دقیق شناخت نیاز مشتری را در اینجا بخوانید.

2.برنامه ریزی فروش

شما برای سیستم سازی در فروش به برنامه ریزی نیاز دارید.برای برنامه ریزی باید به نیازهای بازار و مشتریان توجه ویژه ای داشته باشید، زیرا فروش شما وابسته به این دو پارامتر است. برای این برنامه ریزی باید نکات زیر را در کسب و کار خود مورد اهمیت قرار دهید:

شناسایی بازار و نیاز های مشتریان: در این مرحله همانطور که گفته شد باید به نیازهای مشتریان دسترسی داشته باشید.

تحلیل رقبا : در این مرحله باید استراتژی های رقیب در زمینه بازاریابی ، قیمت گذاری و فروش مورد بررسی قرار دهید و با توجه به فعالیت های رقیب حفره های خالی بازار را پر کنید و محصول را طوری ارائه دهید تا برای مشتریان جذاب باشد.

تعیین قیمت گذاری : در این مرحله ، با توجه به برآوردی که از قیمت گذاری رقیب به دست آوردید + هزینه هایی که خود برای ارائه محصول به مشتری باید پرداخت کنید را در نظر بگیرید ویک استراتژی قیمت گذاری درست را برای سیستم  خود پیاده کنید.

تعیین استراتژی های بازاریابی : شما در این مرحله باید استراتژی های بازاریابی را به گونه ای طراحی کنید که همزمان با جذب مشتریان جدید ، مشتریان فعلی خود را نیز وفادار نگه دارید و به خوبی بازار هدف را پوشش دهید.

پیاده سازی برنامه های فروش : باید تمامی برنامه های فروش به طور دقیق و جدی پیاده سازی شوند و دسترسی آسان به محصولات و خدمات ارائه شده برای مشتریان فراهم گردد.

ارزیابی عملکرد : عملکرد برنامه های فروش باید مورد ارزیابی و بررسی قرار گیرد تا در صورت نیاز ، تغییرات لازم اعمال شود و عملکرد رشد یابد.

3.طراحی محصولات یا خدمات

در این مرحله  از سیستم سازی فروش شما باید محصولاتی متناسب با نیاز مشتری طراحی کرده و دقت داشته باشید که دقیقا متناسب با نیاز مشتری و حتی آسان تر از آن طراحی شود

4.تولید محصولات یا خدمات

در مرحله تولید محصولات شما باید محصولی که طراحی کرده اید را به تولید برسانید. پس از تولید یا تحویل از یک توزیع کننده باید تمامی ویژگی ها و خصوصیات را به فروشندگان بشناسانید و یا اینکه تمامی این خصوصیات را در بروشوری تحویل مشتری یا کارشناس فروش دهید.

5.فروش و بازاریابی

با ایجاد یک استراتژی فروش متناسب با کسب و کار خود باید وارد مراحل بازاریابی و فروش شوید. بازاریابی به دو صورت انجام می شود:

آنلاین: در این روش برای جذب مشتری از تبلیغات آنلاین و بهینه سازی موتورهای جستجو استفاده می کنید . این روش باعث افزایش بازدید سایت و در نتیجه افزایش فروش محصولات می شود.

حضوری: در این روش ، برای جذب مشتریان از تبلیغات حضوری مانند تبلیغات در تلویزیون ، رادیو ، پوستر و تبلیغات در مراکز خرید استفاده می شود . این روش باعث افزایش شناخت محصولات و نام شرکت میشود که در نتیجه به افزایش فروش منجر می شود. بازاریابی در سیستم فروش به دلیل تاثیر بسیار بالای آن بر روی فروش ، یکی از مهم ترین عوامل موفقیت شرکت هاست.

6.توزیع محصولات یا خدمات

پس از اینکه مرحله ارتباط با مشتری در جهت خرید محصول به خوبی انجام رساندید وارد مرحله ارسال محصول به مشتری می رسیم . شماباید توجه داشته باشید چگونگی توزیع محصول از اهمیت بالایی برخوردار است و در ذهن مشتری باقی می ماند.

شما برای رساندن محصول به دست مشتری می توانید از روش های مختلفی استفاده کنید از جمله ارسال پستی ، حمل و نقل با وسایل نقیله ، تحویل در فروشگاه و غیره. لازم به ذکر است که مرحله پرداخت وجه هم از اهمیت بالایی برخوردار است و باید این مسئله را در سیستم فروش مستند سازی کنید.

7.پشتیبانی و خدمات پس از فروش

در این مرحله شما باید خدماتی را در اختیار مشتری قرار دهید تا باز هم به کسب وکار شما بازگردد، تا از کیفیت محصولات یا خدمات استفاده شده توسط آنان رضایت داشته باشد.

معایب نداشتن سیستم سازی فروش (هشدار : خطر سقوط کسب و کار )

با توجه به همه مزیتها و اهمیت سیستم سازی فروش که گفتیم، قطعا نداشتن سیستم سازی فروش می تواند خطر بزرگی برای کسب و کار شما به شمار بیاید. در زیر به مواردی از این دست اشاره می کنیم:

1.عدم دسترسی به داده ها

هنگامی یک سیستم فروش متمرکز ندارید ، قادر به ذخیره داده های مربوط به مشتریان و فروش خود نخواهید بود، این اتفاق از بهره وری شما می کاهد و در نتیجه فروش کاهش می یابد.

2.نامساعدبودن محیط کاری

در حالت شما باید هر روز یک سری کار تکراری مانند پاسخ دادن به ایمیل ، پیامک و تماس را داشته باشید، این کار عملکرد شما را منفی می کند.

3.افزایش خطا 

هنگامی که شما به داده های دقیق مشتریان و نیاز های وی و همچنین اطلاعات دقیق فروش ندارید احتمال خطا در فروش بسیار بالا می رود . شما بدون داشتن یک سیستم فروش حرفه ای قادر به پیگیری و رصد کامل مراحل فروش خود نیستید و همین مطلب باعث افزایش خطاهایی در فرایند فروش خواهد شد. بهتر است بدانید یک سیستم فروش می تواند باعث افزایش کیفیت خدمات ، رفع خطا ، بهبود بهره وری و افزایش فروش می شود.

جمع‌بندی

اگر فکر می کنید در کسب و کار شما سیستم سازی اجرا می شود اما باز هم در فروش دچار مشکلات زیادی می شوید، سیستم سازی را به حالت تئوری در سازمان خود ثبت کرده اید و به مرحله اجرایی نرسیده است، بهتر است بدانید یک فروش خوب بدون سیستم سازی انجام نمی شود. با سیستم سازی حرفه ای و اصولی می توانید کسب و کار خود ار تبدیل به کسب و کار نامیرا کنید که در مقابل هر چالشی پاسخی دارد.

موسسه آموزش عالی آزاد امین در دوره رایگان مدیریت کسب و کار به صورت تخصصی کسب و کارهای اینترنتی را بررسی می کند برای دریافت دوره رایگان و اطلاعات بیشتر در رابطه با دوره تخصصی MBA و DBA فرم زیر را پر کنید.