خریدار مدرن در رویکردهای خود دریافت خوبی از شناسایی فروشندگان دیجیتال بالقوه دارد. فروشندگانی که به طور مؤثر تکنیکهای فروش دیجیتال را اعمال می کنند، به دفعات بسیار از نظر دیجیتالی با خریدار ارتباط برقرار می کنند. در این مقاله می خواهیم ابتدا اشاره‌ای به چیستی فروش دیجیتال و سپس اهمیت آن داشته باشیم و در خصوص مفاهیم مربوطه و راهبردهای آن کندوکاو کنیم. با همراه باشید تا یک برنامه فروش دیجیتال موثر را در اختیارتان بگذاریم.

به عنوان مدیر می توانید برای آشنایی بیشتر با حوزه مدیریت و استفاده از راهکارهای به روز و هدفمند مدیریتی، از مینی دوره رایگان MBA موسسه آموزش عالی که به صورت آنلاین ارائه می شود، بهره مند شوید. اگر درباره کسب و کار خود نیاز به مشاوره دارید، می توانید فرم زیر را پر کنید تا کارشناسان ما با شما تماس بگیرند.

فروش دیجیتال چیست؟

فروش دیجیتال فرایند فروش خدمات و محصولات از طریق کانال‌های دیجیتال همچون وبسایت، بازارهای الکترونیکی و اتاق‌های فروش دیجیتال (DSRs) است. هدف ارتباط‌سازی در پلتفرمهای شبکه‌های اجتماعی و تبدیل فروش دیجیتال فرایندی روبه‌پیشرفت با استفاده از کانالهای دیجیتال برای یافتن برقراری ارتباط و تعامل با خریداران بالقوه است. ارتباطات آنلاین به تبدیلهای فروش آفلاین است. این فرایند نیازمند یک تغییر ذهنی برای استفاده از این کانالهای دیجیتال برای ارائه ارزش، اعتمادسازی و تعامل با خریداران است.

این راهی مؤثر برای آشنایی با مشتریان جدید و رشد فروش با مشتریان فعلی است. انتخاب کانال یا کانال‌های دیجیتال مناسب و مدیریت اثربخش کانال، کلید اصلی برای افزایش فروش و رشد درآمد است.

همچنان که تکنولوژی به سرعت درحال تغییر و دگرگونی است، پرداختن به بهترین روش‌های کسب‌وکار در دنیای دیجیتال به نظر تأثیرگذار و کارآمد می‌آید. این حوزه نوظهور، روزبه‌روز بیش از پیش خریدهای مشتریان را تحت تأثیر می‌گذارد. زمانی که مشتریان شما به راحتی بتوانند تبلیغات را ببینند و همانطور که روی مبل خانه خود لم داده اند، محصولات را به صورت آنلاین خریداری کنند، پس دیگر دلیلی ندارد که به دنبال گزینه‌های دیگر باشند.

 روش‌های متعددی برای نمایش فروش دیجیتال وجود دارد، اما همه آنها آنلاین هستند و بیشتر به مشتری این امکان را می‌دهند تا به ‌جای اینکه خود را به دست یک نماینده فروش بسپارد، به تنهایی راه خود را در فرایند خرید در پیش گیرند.

مثالهای فروش دیجیتال

تعادل میان فناوری دیجیتال و تعامل اجتماعی برای به بیشینه‌سازی همه فرصت‌ها و به کمینه‌سازی محدودیت‌هایی است که فناوری دیجیتال برای همگان به ارمغان می‌آورد و راهبردها و روشهایی دارد که باید که باید دانش لازمه آن را فراگرفت. اهمیت بازاریابی در اینترنت به‌طور فزاینده‌ای برای هر کسب‌وکاری دارای اهمیت بسیار است. 

درواقع، فروش آنلاین امروز مرکز توجه بیشتر شرکتهایی است که به دنبال مشتری از سراسر دنیا و رشد فروش دیجیتال هستند. فروش دیجیتال از طریق انواع کانال‌های مختلف آنلاین انجام می گیرد که در زیر فهرست شده است:

• وبسایتها:

داشتن صفحه فرود، جایی که مشتریان بتوانند کلیک کنند و با محصولات و خدمات شما آشنا شوند، از اهمیت بسیاری برخوردار است. این به مشتریان شما این امکان را می‌دهد که به صورت آنلاین سفارش دهند که راهی عالی برای یک خرید آسان و سریع است. همچنین می توانید فرمی ارائه دهید که مشتریان بالقوه برای دریافت به‌روز ایمیل‌های منظم و خودکار شما ثبت نام کنند.

• ایمیل:

داشتن و انتشار یک خبرنامه تبلیغی، راهی عالی برای باخبر نگهداشتن مشتریان درباره محصولات جدید و رویدادهای تازه وب‌سایت شماست. پیشنهاد تخفیف‌های ویژه می‌تواند انگیزه و موتور محرکه مشتریان برای خرید باشد. همه ایمیل‌ها باید لینک‌هایی برای کلیک داشته باشند که مشتریان را به صفحات فرود وبسایت شما یا منبع اصلی محتواهای آنلاین شما برگردانند.

• شبکه‌های اجتماعی:

در حال حاضر یک و نیم بیلیون کاربرد شبکه های اجتماعی در سراسر دنیا وجود دارند. بنابراین، داشتن یک حضور ماندگار و پایدار در شبکه‌های مجازی از اهمیت بسیاری برخوردار است. مشتریان احتمالی همواره زمان بسیاری را در فیسبوک، توییتر، اینستاگرام و سایر پلتفرمهای مجازی پرطرفدار سپری می کنند. عاقلانه این است که با آنها در هر پلتفرمی که هستند ارتباط برقرار کنید.

• تبلیغات هدف‌دار:

ساختن تبلیغاتی که به ویژه مشتریان شما را هدف گرفته باشد، یک تصمیم‌گیری کاملاً استراتژیک و منحصربه‌فرد برای کسب‌وکار شماست. با بازاریابی دیجیتال، می‌توانید بر کسانی که متناسب با پرسونای خریدار شما هستند و احتمال بیشتری دارد که به محصولات و خدمات شما علاقه‌مند شوند، متمرکز شوید. این امر باعث حذف زمان و منابع هدر رفته بازاریابی برای مخاطبان بیشتر و کمتر علاقه‌مند می‌شود.

• چت‌ بات‌ ها:

چت بات یک برنامه نرم‌افزاری است که هدف آن تقلید مکالمه انسانی از طریق تعاملات متنی یا صوتی، معمولاً آنلاین است. اصلی‌ترین وظیفه آن ارائه پاسخ‌های فوری به پرسشهای کاربران  است. می‌توانید چت بات ها را در وبسایت خود کار بگذارید تا به پرسش‌های مکرر (FAQs) پاسخ دهد و مشتریان را به سوی دریافت نتایجی بهینه راهنمایی کند این روشی عالی برای ارائه تجربه‌های تعاملی که زمانی فروشندگان شما را نیز مصرف نمی کند، از سوی مشتری است، با این حال نمایندگان شما کارهای بهتری نسبت به توضیح اصول اولیه دارند.

در موسسه آموزش عالی امین برای شما مدیران و صاحبان کسب و کار با آموزشهای کاربردی و به روزرسانی شده درباره مدیریت رفتارهای سازمانی همراه است. این دوره ها به صورت دوره آنلاین مدیریت MBA و دوره آنلاین مدیریت DBA نیز به منظوری دستیابی سریعتر و آسانتر به مدرک مدیریت ارائه می شوند. دوره  فرم زیر را کامل کنید تا کارشناسان ما با شما تماس بگیرند:

چرا فروش دیجیتال اهمیت دارد؟

فروش دیجیتال خیلی اهمیت دارد؛ زیرا به شما کمک می کنند مشتریانی را از هر جای دنیا که هستند، پیدا کنید. این روزها، مردم می دانند که می‌توانند محصولات و خدمات مورد نیاز خود را به روش‌های دیجیتالی فراهم سازند.

بنابراین، برای کسب‌وکار شما ضروری است که از داشتن یک حضور رباتیک در بازارهای دیجیتال مطمئن شوند تا نیازهای مشتریان فعلی را برآورده ساخته و قیف فروش شما را بهبود بخشد.

در اینجا یکسری دلایل، افزون بر گفته های قبلی را که چرا درک و مدیریت فروش دیجیتال تا این اندازه اهمیت دارد، بیان می کنیم:

• فروش دیجیتال و راهبردهای بازاریابی به معنای نرخ بالاتر لیدهای داخلی است که 59 درصد از بازاریابان بر این باورند که لیدهای داخلی بسیار باکیفیت‌تر از لیدهای خارجی است.
• با حضور دقیق و پیوسته در فضای آنلاین، کنترلی اساسی روی فعالتیهای شرکت خود، برندسازی در پلتفرمها و صفحات فرود خود، خواهید داشت. آیا می دانستید که کاربرد امضای رنگی تشخیص برند شما را تا 80 درصد افزایش خواهد داد؟
• اگر فعالانه داده های بازدیدکننده ها را دنبال کنید، به بینشهای آنها بر اساس تحلیلهای چگونگی تعامل و ارتباط‌سازی مردم با وبسایت، شبکه‌های اجتماعی و سایر صفحات وبسایت کسب‌وکار شما، دسترسی می‌یابد.
• فروش‌های کسب‌وکار_به_مشتری (B2C) در هر وبسایت خوش‌ساختی به معنای این است که مشتریان می‌توانند از داخل خانه خود، محصولات شما را دنبال یا خریداری کنند. این همچنین مشتریان بالقوه شما را بر اساس دستیافتنی‌‌تر کردن کسب‌وکار شما برای هر کسی که مشکل حرکتی داشته یا به هر دلیلی امکان خروج از خانه را برای خرید محصول یا خدمات شما ندارد، افزایش می دهد.

چگونه با تحولات فروش دیجیتال سازگار شویم؟

تطبیق دادن و سازگاری با تغییرها و دگرگونی هایی که در فروش دیجیتال با آن رویارو خواهیم شد، در ابتدای کار ممکن است کمی دلهره‌آور و اضطراب‌بخش باشد، اما در اینجا یکسری گام‌های آسان را به شما معرفی می‌کنیم که برای آغاز فروش در فضای دیجیتال، می تواند برای شما مفید باشد:

• درباره ویژگی‌های ریشه‌ای و پیشینه مشتریان خود پژوهش کنید و محتوایی بسازید که احتمال زیادی برای طنین‌اندازی با آنها دارد. صفحات آنلاینی بسازید که تعامل‌برانگیز، ساده‌فهم و دقیق باشند.
• یک برند شخصی بسازید و به آن پایبند شوید. زمانی که بدانید مشتریان شما را چگونه ادراک خواهند کرد، آنگاه تمام حضورهای آنلاین خود را برای حمایت از آن تصویر تراز کنید.
• یک شبکه هدفمند در رسانه‌های اجتماعی بسازید. مخاطبان ایدئال خود را بیابید و از طریق پاسخ‌گویی به کامنت‌های آنها، فرستادن پیام‌های تعاملی و تولید محتوایی که آنها را مشتاق به اشتراک‌گذاری آن بکند، با آنها تعامل بیابید. حتماً اطمینان یابد که محتوای شما در پلتفرمهایتان اشتراک‌پذیر باشد.
• از دیدگاه‌های خوب و بازخوردهای مثبت استقبال کرده و برای موفقیت‌های آتی خود از آنها بهره جویید. اشتراک‌گذاری کنید، پین کنید و از کامنت‌ها و دیدگاه‌هایی که جلوه خوبی به پروفایل شما می دهند را ترفیع دهید. اینگونه تأییدیه‌ها از سوی عموم، آزاد و متقاعدکننده هستند.

تحولات سریع فناوری و رفتار مصرف‌کنندگان، بازاریابی دیجیتال را به یکی از مهم‌ترین ابزارهای کسب‌وکارها تبدیل کرده است. شرکت‌هایی که می‌خواهند در این فضای رقابتی موفق شوند، باید با تحولات فروش دیجیتال سازگار شوند و راهبردهای بازاریابی دیجیتال خود را متناسب با این تغییرات تغییر دهند.

در این بخش، به سه مثال از شرکت‌هایی که با راهبردهای بازاریابی دیجیتال با موفقیت سازگار شده‌اند، می‌پردازیم. این شرکت‌ها نشان می‌دهند که چگونه می‌توان با تحولات فروش دیجیتال سازگار شد و به موفقیت دست یافت.

مثال اول: آمازون

آمازون یکی از موفق‌ترین شرکت‌های تجارت الکترونیکی در جهان است. این شرکت از طریق راهبردهای بازاریابی دیجیتال خود، توانسته است به یک برند جهانی تبدیل شود.

آمازون از کانال‌های مختلفی برای بازاریابی دیجیتال استفاده می‌کند، از جمله:

تبلیغات آنلاین:

این شرکت از تبلیغات آنلاین برای جذب بازدیدکنندگان به وب‌سایت خود استفاده می‌کند. این تبلیغات شامل تبلیغات بنری، تبلیغات ویدئویی، و تبلیغات جستجوی پولی می‌شود.

بازاریابی محتوا:

آمازون از بازاریابی محتوا برای ایجاد آگاهی از برند و جذب مشتریان جدید استفاده می‌کند. این محتوا شامل مقالات، وبلاگ‌ها، ویدیوها، و موارد دیگر می‌شود.

بازاریابی شبکه‌های اجتماعی:

این سازمان از شبکه‌های اجتماعی برای تعامل با مشتریان خود و ایجاد یک جامعه آنلاین استفاده می‌کند. آمازون با استفاده از این راهبردها، توانسته است به یک رهبر جهانی در زمینه تجارت الکترونیکی تبدیل شود.

مثال دوم: علی‌بابا

یکی دیگر از شرکت‌های تجارت الکترونیکی موفق در جهان است. این شرکت در چین تأسیس شده است، اما اکنون در سراسر جهان فعالیت می‌کند.

علی‌بابا از کانال‌های مختلفی برای بازاریابی دیجیتال استفاده می‌کند، از جمله:

تبلیغات آنلاین:

این سازمان از تبلیغات آنلاین برای جذب بازدیدکنندگان به وب‌سایت خود استفاده می‌کند. این تبلیغات شامل تبلیغات بنری، تبلیغات ویدئویی، و تبلیغات جستجوی پولی می‌شود.

بازاریابی محتوا:

علی‌بابا از بازاریابی محتوا برای ایجاد آگاهی از برند و جذب مشتریان جدید استفاده می‌کند. این محتوا شامل مقالات، وبلاگ‌ها، ویدیوها، و موارد دیگر می‌شود.

بازاریابی شبکه‌های اجتماعی:

این شرکت از شبکه‌های اجتماعی برای تعامل با مشتریان خود و ایجاد یک جامعه آنلاین استفاده می‌کند.
این شرکت با استفاده از این راهبردها، توانسته است به یک رهبر جهانی در زمینه تجارت الکترونیکی تبدیل شود.

مثال سوم: دیجی کالا

دیجی کالا یکی از موفق‌ترین شرکت‌های تجارت الکترونیکی در ایران است. این شرکت از طریق راهبردهای بازاریابی دیجیتال خود، توانسته است به یک برند ملی تبدیل شود.

دیجی کالا از کانال‌های مختلفی برای بازاریابی دیجیتال استفاده می‌کند، از جمله:

تبلیغات آنلاین:

دیجی کالا از تبلیغات آنلاین برای جذب بازدیدکنندگان به وب‌سایت خود استفاده می‌کند. این تبلیغات شامل تبلیغات بنری، تبلیغات ویدئویی، و تبلیغات جستجوی پولی می‌شود.

بازاریابی محتوا:

دیجی کالا از بازاریابی محتوا برای ایجاد آگاهی از برند و جذب مشتریان جدید استفاده می‌کند. این محتوا شامل مقالات، وبلاگ‌ها، ویدیوها، و موارد دیگر می‌شود.

بازاریابی شبکه‌های اجتماعی:

دیجی کالا از شبکه‌های اجتماعی برای تعامل با مشتریان خود و ایجاد یک جامعه آنلاین استفاده می‌کند.
دیجی کالا با استفاده از این راهبردها، توانسته است به یک رهبر ملی در زمینه تجارت الکترونیکی تبدیل شود.

درس‌هایی از موفقیت این سه شرکت

در اینجا چند درس از موفقیت آمازون و علی‌بابا را بیان می‌کنیم:

• از کانال‌های مختلف بازاریابی دیجیتال استفاده کنید. شرکت‌های موفق در فروش دیجیتال از کانال‌های مختلف بازاریابی دیجیتال استفاده می‌کنند تا به مخاطبان مختلف خود دسترسی پیدا کنند.
• روی ایجاد محتوای ارزشمند تمرکز کنید. محتوای ارزشمند یکی از بهترین راه‌ها برای جذب و حفظ مشتریان است. شرکت‌های موفق در فروش دیجیتال روی تولید محتوای ارزشمند برای مخاطبان خود تمرکز می‌کنند.
• با مشتریان خود تعامل داشته باشید. تعامل با مشتریان یکی از مهم‌ترین عوامل موفقیت در فروش دیجیتال است. شرکت‌های موفق در فروش دیجیتال به طور منظم با مشتریان خود تعامل دارند تا نیازها و خواسته‌های آنها را درک کنند.

با استفاده از این درس‌ها، می‌توانید با تحولات فروش دیجیتال سازگار شوید و به موفقیت دست یابید.

راهبردهای کلیدی برای یک فروش دیجیتال مؤثر

در زیر به یکسری راهبردهای کلیدی را که می‌توانند به طور کارآمد بر فروش دیجیتال تأثیرگذار باشند، اشاره کرده ایم:

• گردآوری داده:

گردآوری داده برای درک آنچه مشتریان می خواهند و به آن نیاز دارند، ضروری است. داشتن حضور در پلتفرم‍‌های دیجیتال و بررسی پایگاه مشتری شما، منجر به دیدگاه‌های ارزشمندی برای کسب‌وکار شما می شود که رضایت مشتری را فراهم می سازد.

به این توجه کنید که:

• کدام محتوا بیشترین کلیک را دریافت خواهد کرد؟
• کدام پستها تعامل بیشتری را برمی‌انگیزد؟
• کدام محصولات سریع‌تر جابه‌جا می‌شوند و شما در چه جاهایی آن‌ها را بازاریابی می‌کنید؟
• مشتریان شما چه خروجی‌های مشترک دیگری دارند؟
• می‌توانید شکایت‌های مشترکی از مشتریان را به صورت آنلاین دریافت کنید و از آن‌ها برای تعیین نیازهای برآورده نشده مشتریان به کار ببرید.
• می‌توانید دقیق‌تر از پاسخ‌های این پرسش‌ها نیز برای صلاحیت‌یابی لیدها، محاسبه ترکیب فروش، ساختن پرسوناهای خریدار استفاده کنید.

از این داده‌ها برای اصلاح برنامه‌های بازاریابی دیجیتال استفاده کنید و توانایی‌های فروش خود را بهبود دهید. دنیای دیجیتال به شما انبوهی از داده‌ها را می‌دهد. از آن داده‌ها به سود خود بهره ببرید.

• خودکارسازی:

خودکارسازی یکسری از فرایندهای خاص در سیستم دیجیتال شما در زمان و هزینه و منابع شما صرفه‌جویی خواهد کرد. وقتی مشتریان به سادگی می توانند فرم های از پیش‌ساخته شده را پر کنند، دیگر نیازی نیست که نمایندگان فروش مشتریان خود را در فهرستهای ایمیل ثبت‌نام کنند. زمانی که ربات سخنگوی شما می‌تواند به تمامی پرسشهای مشتری در مسیر خرید او پاسخ گوید، لازم نیست برای پاسخگویی به پرسش‌های تکراری (FAQs) وقت صرف کنید.

 همچنین می‌توانید ایمیلی‌های پیگیری را خودکارسازی کنید، درنتیجه نمایندگان فروش شما خودشان برای پیگیری ایمیل‌ها وقت بگذارند.

• شخصی‌سازی:

فقط به این خاطر که نمی‌توانید به طور شخصی نمی فروشید به این معنی نیست که فرآیندهای فروش شما شخصی نیستند. محتوای خود را برای پایگاه مشتری خود تنظیم کنید. رویدادهای آنلاین مانند وبینارها را برای ارتباط با جامعه خود برگزار کنید. وبلاگ‌نویسی کنید و به این کار ادامه دهید که به مخاطبان امکان ورود به کسب‌وکار شما را بدهد. در فضای آنلاین از نظر بصری جذاب و خلاق باشید!

در فضای دیجیتال، مشتریان بالقوه می توانند با با سرعت خود و در زمان خود با محتوای شما ارتباط برقرار کنند. بنابراین، محتوایی تعامل‌برانگیز بسازید که مشتریان را مجذوب خود نگه دارید.

• مطالعات موردی:

اگر منابع را در دسترس دارید، هدایت و اشتراک‌گذاری نتایج یک مطالعه موردی می‌تواند بی‌نهایت قانع‌کننده باشد.  گاهی اوقات تصور اینکه محصول یا خدمات به صورت انتزاعی چگونه کار می کند، دشوار است، اما مطالعه موردی کامل می تواند مزیتهای آن را آشکارا بیان کند. راه حل‌های شکست خورده و همچنین راه‌حل‌های موفق را به اشتراک بگذارید تا به شما کمک کند چرا محصول و تیم شما بهترین هستند.

• کاربری ساده، خرید ساده:

مشتریان از وبسایتهای به هم ریخته با محتوای ضعیف فراری هستند. همچنین اگر خرید محصول شما فرایند آسانی نباشد، بسیاری از مشتریان خیلی زود ناامید شده و کار را نیمه‌کاره رها می‌کنند و به سوی رقیب دیگری جذب می شوند که فرایند خرید آسانتری در وبسایت خود داشته باشد.  یکی از مهم‌ترین کارهایی که باید در فرآیند فروش دیجیتال خود انجام دهید این است که اطمینان یابید، هر چیزی که مشتری با آن تعامل دارد، آسان است. اطمینان یابید که تماس شما برای اقدام روشن است و گزینه «خرید» شما حتی واضح‌تر است.

خرید مدرک مدیریت کاری امکان ناپذیر است ولی در مدرسه کسب‌و‌کار موسسه آموزش عالی آزاد امین فرصتی ویژه برای شماست تا با خرید مدرک MBA و خرید مدرک DBA، هم دانش افزایی کنید و هم از مدرکی معتبر و قانونی برخوردار شوید. برای دستیابی به اطلاعات بیشتر حتما فرم زیر را پر کنید تا کارشناسان ما در زوترین زمان ممکن با شما تماس بگیرند.

فروش دیجیتال دربرابر فروش سنتی

درواقع بخواهیم بگوییم، روشهای سنتی فروش نیز سودمندی خود را دارند، اما در دنیای امروز، مشتری امروزی نمی خواهد سروکاری با تماسهای تلفنی فروش یا خود فروشنگان از نزدیک داشته باشند.

زمانی که نماینده فروش زمان خود را به تلاش برای برقراری ارتباط با لیدهایی که فقط مایلند آنها را رها کنند، صرف می کند، این برای هر دو گروه دشوار و ناامیدکننده است.

فروش دیجیتال محیطی با فشار کمتر را ارائه می‌دهد. مشتریان در مطالعه محتوای آنلاین با سرعت خود احساس راحتی بیشتری می کنند و به راحتی خرید در خانه خود، به خوبی پاسخ می‌دهند. دیگر منطقی نیست که به فروش فقط از دیدگاه سنتی نزدیک شویم. استقبال از هواپیمای دیجیتال در سال 2022 نه تنها ضروری است، بلکه به معنای سرعت بخشیدن به رشد فروش است.

فروش دیجیتال دربرابر بازاریابی دیجیتال

هدف هر دوی فروش دیجیتال و بازاریابی دیجیتال دستیابی به افزایش فروش است، با این حال، تمایزاتی نیز دارند. فروش دیجیتال فرایندی کوتاه مدت که محصولات و خدممات شما را تبلیغ می کند. در فروش دیجیتال، شخص مشتری تمرکز اصلی است. هدفی ساده و مشخص برای فروش کالا به مشتری در اینجا وجود دارد. راهبردهای فروش دیجیتال بر فرایند فروش، بازار هدف و اهداف کلی فروش تمرکز دارد.

با این حال، بازاریابی دیجیتال فرایندی بلندمدت است که بر شناسایی نیازهای مشتریان به طور کلی تمرکز دارد. بازاریابی دیجیتال بر مخاطب هدف در سطحی وسیع‌تر تمرکز دارد بر خلاف فروش دیجیتال که به تعامل با یک فرد تمرکز دارد. راهبردهای بازاریابی دیجیتال بر برنامه درازمدت محصولات،  قیمت‌گذاری و اینکه کدام پلتفرم‌های دیجیتال برای فروش هر محصول بهتر هستند، تمرکز دارد.

ده گام برای تنظیم یک برنامه فروش دیجیتال

متخصصان فروشی که در فروش دیجیتال بسیار موفق هستند، یک پروفایل لینکدین دارند که از پیام‌رسانی‌های مشتری محوراستفاده می‌کنند تا چالشهای ویژه مشتریان با آنها رویارو هستند را نشانه بگیرند.

افزون بر این، فروشندگان دیجیتال پیوسته از ابزارهای دیجیتال بهره می‌گیرد که شامل ویدیوها، مطالعات موردی، گزارش‌های پژوهشی، تصدیق‌نامه‌ها، پادکستها و غیره می شود.

این دارایی‌های محتوایی ارزشهایی را برای خریدار بالقوه به ارمغان می‌آورد. متخصصان فروش دیجیتال، یک برنامه فروش منظم را ایجاد کرده اند تا رویکرد آنها سازگار، معتبر و مؤثر در جذب خریدار مدرن برای آغاز گفتگوهای فروش بیشتر باشد.

برنامه فروش دیجیتال در 10 گام، به صورت منحصربه‌فردی طراحی شده است تا بتوانید به میزان فروشی که می خواهید توسط تیم فروش به آن دست یابید، برسید. روش‌های اثبات شده ما تغییرات رفتاری و نتایج قابل اندازه‌گیری را ایجاد می کندکه به بازگشت سرمایه می‌انجامد. در زیر می‌توانید فهرست این ده گام را ببینید و سپس به شرح آن می پردازیم.

• شناسایی اهداف و معیارهای موفقیت
• شناسایی و طرح‌ریزی خریدار
• محتواسازی برای راهبردهای فروش
• انتخاب ابزارهای فروش دیجیتال
• ایجاد کتاب شیوه‌نامه سفارشی فروش
• ایجاد پروفایلهای خریدار محور
• آموزش فروش دیجیتال
• افزایش پذیرش از طریق و تشخیص
• اندازه‌گیری و انطباق برای بهبود
• مربی برای موفقیت پایدار

با این امید که این گامها به شما در افزایش فروش و درآمد و دستیابی به مشتریان بالقوه بیشتر کمک کند. پس گامهای زیر را دنبال کنید تا همراه تیم خود یک برنامه فروش دیجیتال راه‌اندازی کنید، خط تولید خود را ایجاد کرده، مکالمات فروش بیشتری ایجاد کنید و نرخ فروش خود را بهبود بخشید.

1. شناسایی اهداف و معیارهای موفقیت

تغییرات رفتاری برای موفقیت دگرگونیهای فروش دیجیتال از اهمیت بسیاری برخوردار است. دگرگونی فروش دیجیتال با تعریف تیم فناوری اطلاعات شما برای تحول دیجیتال یکسان نیست که شامل تغییر سیستم‌ها و عملیات پشتیبان در هر شرکتی است. آنچه ما در اینجا روی آن تمرکز کرده ایم، دگرگونی فروش دیجیتال است. این در مورد فناوری فروش است که بازی را برای فروشندگان در همه جا تغییر می دهد.

بهترین روشها برای تغییر رفتار، در حال شناسایی اهداف سازمان است و سپس اندازه‌گیری و گزارش رفتارهای مرتبط به آن. پیش از تنظیم یک برنامه فروش دیجیتال، نخستین گام این است که اهداف ساطمان و فروش و معیارهی موفقیت را شناسایی کنید و انگاه تعیین کنید که چطور این اهداف را ارزیابی کنید. تمرکز باید رو شاخصهای عملکرد کلیدی همراه با انجام پژوهشهایی در مدیریت ارتباط با مشتری به منظور ردیابی آنهاست.

با تعبیه بهنیه در مدیریت ارتباط با مشتری، ابزارهایی هستند که به فروشندگان کمک می کنند فرصتهایی را ایجاد کنند. شبکه های اجتماعی ، لینکدین و نویگاتور فروش در میان سایر ابزارها، ابزارهایی هستند که در هنگام ردیابی اثربخش خود و استفاده از آن فرصت‌سازی می کنند.

ابزارهای فروش در مدیریت ارتباطات مشتری (CRM)

بارگیری همه ابزارهای فروش در یک فیلد تعیین‌شده و اجباری در CRM که به فروشندگان این امکان را می دهد که ابزار یا ابزارهایی را انتخاب کنند که می خواهند استفاده کنند و این راه ساده ای برای دستیابی به  بازخورد قابل اعتماد برای اندازه گیری ROI فراهم می کند و در عین حال امکان از دست رفتن مرحله را از بین می برد. راه دیگری برای بررسی این موضوع این است: «ابزارهایی که به شما در فرصت گشایی کمک می کنند».

 از آنجایی که ممکن است در طول فرآیند فرصت‌گشایی از ابزارهای مختلفی استفاده شود، افزودن یک پنجره بازشو اجباری در زمان بسته‌ شدن فرصت، راه دیگری برای دستیابی به داده‌های قابل اعتماد است و دوباره، ابزار دیگری برای اندازه‌گیری بازگشت سرمایه ابزار است.

شاخص عملکرد کلیدی (KPI)

شاخص عملکرد کلیدی، برای تیم فروش نباید محدود به عملکرد درآمد باشد. در فروش دیجیتالی، اهداف در راستای ایجاد گفت‌وگوهای فروش با خریدارانی دارای صلاحیت بیشتر با استفاده از ابزارهایی که کاربرد و اثربخشی را ردیابی می کند، همراه است.

اینسایت ویو (InsideView)، اوت‌ریچ (Outreach)، لینکلیدن و سیلز نویگاتور (Sales Navigator) نمونه هایی از ابزارهای فروشی هستند که فروشندگان باید بتوانند در CRM خود از آن استفاده کنند. این یک فیلد اجباری است که کاربرد و اثربخشی ابزارها را برای تنظیم قراردادها ارزیابی می کند.

این اهداف به منظور بیشینه‌سازی میزان موفقیت باید با خرید اجرایی از سوی رهبری فروش و مدیران خط مقدم فروش ایجاد شوند. بسیار مهم است که مدیران فروش انتظارات آشکاری داشته باشند تا کارایی فروشندگان خود را مشاهده و ارزیابی کنند.

یکی دیگر از معیارهای کلیدی موفقیت، پخش دستاوردهای افراد با کارآیی بسیار از طریق بازی‌انگاری شناسایی برای انگیزه‌بخشی به تیم‌های فروش برای رسیدن به اهدافشان است. فروشندگان به وسیله‌ای برای اشتراک‌گذاری داستان‌ها، گپ‌وگفتی درباره بهترین شیوه‌ها، ارائه بازخورد و پرسیدن سؤال نیاز دارند. باید به کانال ارتباطی و اینکه چگونگی تناسب با فرهنگ فروش خود، توجه کنید.

2. شناسایی و طرح‌ریزی خریدار

بسیار مهم است که انواع خریدار را بر حسب پرسونا یا صنعت آنها شناسایی کنید و اینکه چگونه با انها توسط نقش فروش تعامل برقرار می کنید. عمودی ها ممکن است شامل موارد زیر باشد: کسب و کار کوچک یا متوسط، حساب‌های سازمانی، گروه‌های خاص صنعت یا چند کانال دیگر. نقش‌های فروش ممکن است شامل: نماینده توسعه فروش، مدیر حساب، مدیر حساب کسب و کار کوچک، مدیر حسابداری کلیدی و غیره باشد.

از چشم‌انداز تاکتیکی، حیاتی است که پرسونای خریدار بسازید که عنوانها،  نقاط درد  کسب‌وکارها و همچنین کلیدواژه های مرتبط با علاقه‌های معمول آنها را در بر دارد.

جزئیات ویژه باید به عنوان آنچه برای تعیین طرح تولید محتوا به کار می‌رود، می شناسد. همچنین به تعریف آنچه مشتریان در فضای آنلاین جستجو می‌کنند، کمک  می‌کند. این بینش‌ها چارچوبی را برای تصمیم‌گیری انواع فیلترهای اضافی  برای استفاده در هنگام توسعه رشته‌های جستجوی منطق بولی (Boolean logic) برای جستجو در لینکدین فراهم می کند.

3. محتواسازی برای راهبردهای فروش

این گام پراهمیت‌ترین فاکتور در این مراحله دهگانه است. توجه کنید که این گام حتما باید پیش از گام هفتم که آموزش فروش دیجیتال است، انجام پذیرد. نادیده گرفتن یا اهمال در این مرحله، از شانس اجرای موفقیت‌آمیز طرح تحول فروش دیجیتال تا حد زیادی می کاهد. برای برقراری ارتباط و تعامل با خریداران بر اساس شرایط آنها، توسعه یک راهبرد محتوای فروش که با مسیر و نقاط درد آنها همخوانی داشته باشد، از اهمیت بسیاری برخوردار است.

مسیر مشتری چهار مرحله را در بر می گیرد: آگاهی، تفکر، تصمیمگری و خرید. زمان ساخت محتوا برای هر یک از این مرحله ها، مهم است که محتوا به عنوان منبعی برای خریداران به طور منحصره‌به فرد در هر مرحله از مسیرشان باشد. محتوا باید پاسخگوی پرسشهای مشتریان و برانگیزاننده تفکر انتقادی باشد. محتوا باید حاوی نکاتی مفید و کاربردی، اصطلاح‌شناسی و تعریف مفاهیم باشد،  پیشنهاد دهد که چه زمانی باید برای حل یک درد اقدام کنند، چگونه باید از اشتباه جلوگیری کرد و به خریداران دلیلی برای مصرف محتوای شما ارائه می دهد؛ زیرا برای مسیر آنها مفید است.

محتوای باارزش و با کیفیت به چراها؛، چگونگی‌ها، چه‌ها و چه وقت‌ها پاسخ می دهد. محتوای تولید شده برای فعال سازی فروش با ارزش‌ترین محتوا برای تولید است؛ زیرا برای ایجاد و ادامه گفتگو با خریداران استفاده می شود.

4. انتخاب ابزارهای فروش دیجیتال

ابزارهای فروش دیجیتال فاکتوری حیاتی برای موفقیت فروش دیجیتال هستند. برای همه کارکنان فروش مجوز نویگاتور فروش دیجیتال لینکدین (LinkedIn Sales Navigator) را صادر کنید تا رهبران بتوانند به شبکه‌های هر فروشنده دسترسی داشته باشند.

این ابزار کل وسعت ارتباطات را در تمام تیم‌های فروش نشان می‌دهد و قدرت اتصال سازمان فروش را تسریع می‌بخشد؛ زیرا هر اتصال برای همه کاربران قابل مشاهده خواهد بود که منجر به همکاری بهتر و شبکه کلی قوی‌تر می‌شود.

ابزارهای هواداری از کارمندان مانند EveryoneSocial یا GaggleAMP پذیرش اشتراک‌گذاری محتوا را در کل جمعیت کارمند افزایش دهند و پتانسیل آن را بیشینه می‌سازند. این ممکن است نیاز به داشتن مجوزی در سطح سازمانی برای همه کارکنان داشته باشد.

یکی دیگر از ابزارهای کلیدی که می‌تواند شما را از رقبایتان متمایز کند، ابزار تسریع فروش ویدیویی مانند OneMob  است. ما این پلتفرم را تا حدی پیشنهاد می کنیم؛ زیرا شامل فناوری صفحه فرود فروش با معیارهای قوی است تا بدانید چه کسی محتوای شما را دیده است.

همچنین توصیه می‌کنیم که تقویم آنلاین را که به طور کامل در سیستم تقویم Outlook یا Gmail  ادغام شده است، به‌کار ببرید تا زمان‌بندی قرار ملاقات‌ها آسان شود.

افزون بر این، پیشنهاد می‌کنیم که ابزار خودکار بسط متن را برای ایجاد میانبرهای موجود برای واژه‌ها یا عبارت‌هایی که اغلب استفاده می‌شوند، توسط فروشندگان در طول فعالیت‌های فروش دیجیتالی خود مانند فرستادن پیام به اتصالات جدید لینکدین استفاده می‌شوند .این ابزارها نشانگر مؤلفه‌های ضروری برنامه آموزشی فروش دیجیتال موفق شما هستند.

5. ایجاد کتاب شیوه‌نامه سفارشی فروش

برای نمایندگان فروش آسانی کار اهمیت بسیاری دارد. از این رو، استفاده از کتاب راهنما و شیوه‌نامه سفارشی و شخصی‌سازی شده را به منظور ساده‌سازی فرایندهای فروش دیجیتالی فعلی خود توصیه می کنیم. تغییر پروفایل لینکدین باید به عنوان نخستین شیوه نامه معرفی شود، زیرا از هر آنچه پروفایل نمایندگان فروش نیاز دارد، برخوردار است. کاربر فقط لازم است محتوایی را که به طور حرفه‌ای برای آنها نوشته شده است، کپی کند و بعد آن را در پروفایلش وارد کند.

شیوه‌نامه بعدی در فرایند فروش دیجیتال، دارای تمپلیت‌های پیام‌رسانی، اسکریپت‌ها و رشته‌های جستجو است که به پرسوناهای خریدار است که در گام دوم تعریف شد. هر فروشنده باید بداند زمان برقراری ارتباط با خریدار بالقوه چه بگویید. شیوه‌نامه ها باید از تمیپلت‌ها یا راهنمایی برای ایجاد ایمیلها، پیام‌ها، درخواست بازفرست و هر گونه تعامل دیگری در فروش مانند پیامهای روز تولد و از این دست، برخوردار باشند.

نمایندگان فروش افزون بر سادگی و آسانی، درس‌های ارزشمندی هم از موفقیتهای خود دریافت کرده‌اند. به همین خاطر است که ما به شما ساختن شیوه‌نامه ای را بنویسید که از داستانهای موفقیت در فروش الگو گرفته از شیوه‌های فروش دیجیتال، تشکیل شده باشد.

یک راهکار برای این گام:

همانطور که برای فناوری Reliant در طول برنامه آموزشی فروش با لینکدین آن‌ها انجام دادیم، داستان‌ها باید شامل چگونگی دستیابی به فروش، ابزارهای دیجیتالی مورد استفاده در این فرآیند و سایر متغیرها برای آموزش تاکتیک‌ها و بهترین شیوه‌ها برای نتایج فروش دیجیتالی موفق به سایر فروشندگان باشد. نویسندگان حرفه‌ای ما کتاب داستان‌های موفقیت را نیز می‌نویسند.

نتیجه ایجاد شیوه‌نامه، یک آهنگ فروش مقیاس‌پذیر و تکرارپذیر است که تضمین می‌کند هر فروشنده دقیقاً می‌داند چه کاری باید انجام دهد، چه زمانی باید آن را انجام دهد و چگونه باید آن را در طول مسیر فروش انجام دهد. نکته مهم ساده نگه‌داشتن آن برای نمایندگان فروش است تا بتوانند به راحتی عناصر هر شیوه‌نامه را پیاده‌سازی کنند.

6. ایجاد پروفایلهای خریدار محور

پروفایل خریدار محور لینکدین، نتیجه تبدیل پروفایلی به سبک رزومه صفحه منابع در لینکدین است. پروفایل هر فروشنده باید از دید خریدار نوشته شود، به این معنا که عبارت‌های « quota crusher » یا «great negotiator» گنجانده نشده باشند. در عوض، پروفایل باید شامل عبارت‌هایی باشد که نمایش دهنده دانش ونیازهای پرسونا یا نیازهای صنعت عمودی آنها باشد.

به منظور اعتبارسازی و اعتمادسازی، از عبارت‌هایی که نشانگر توجه و درک شما نسبت به خریدار می شود، استفاده کنید. استفاده از واژگان خریدارمحور همچنین، بر احتمال پیداشدن ما را در زمانی که خریدار جستجوی کلیدواژه انجام می‌دهد، می‌افزاید. به این رخداد، بهینه‌سازی لینکلدین می‌گوییم.

پروفایل‌های لینکدین باید مطالعات موردی را از طریق شبکه های غنی که مرتبط با دشواری‌های خریداران است، نشان می دهد و همین‌طور باید دربرگیرندۀ فراخوان اقدام واضح که منجر به تعامل شود، باشد.

یک پروفایل قوی لینکدین ارزش‌ها را به خریدار منتقل می‌کند که ستون اصلی فروش در شبکه‌های اجتماعی است. روشی دیگر برای نگاه‌کردن به پروفایل نماینده فروش مانند یک وب‌سایت کوچک برای شرکت شما است. اگر 100 نماینده فروش دارید، مانند این است که 100 وب‌سایت دیگر دارید که دارای برند و سئوی غنی هستند.

7. آموزش فروش دیجیتال

 آموزش فروش دیجیتال یکی از موارد پراهمیت است. با شش گامی قبلی، اکنون تیم فروش مشتاق است تا یک دوره آموزشی را بگذراند، زیرا سادگی این فرایند و نیز پتانسیل نیروی فروش دیجیتال خیلی روشن و آشکار است. آموزش فروش دیجیتال، باید برحسب نوع نماینده فروش سفارشی شود و هر گروه به طور ویژه طراحی شده باشد.

برای مثال فروش داخلی، فروش سازمانی، فروش کانالی، فروش عمودی صنعت، هر یک باید دوره آموزشی مربوط به نقش خود را بگذراند. آموزش باید برای رویکرد بهینه برای آموزش از طریق یک برنامه سه بخشی با استفاده از روش برحسب تقاضا است که یک برنامه یادگیری آنلاین خودگام است، آموزش زنده توسط مربی که می‌تواند حضوری یا مجازی باشد و کوچینگ زنده برای تغییرات رفتاری تقویت‌شده باشد.

این برنامه سه بخشی آموزش، شش فاز تبدیل کسب‌وکارها را به سازمانهای فروش مدرن پشتیبانی می کند. این شش فاز را می‌توانید در زیر ببینید:

فاز اول: ذهنیت

فروشندگان امروزی باید بتوانند ذهنیت خریداران و مشتریان را بخوانند و تشخیص دهند که خریداران در خرید بهتر شده‌اند یا خیر. ضرب‌المثلی هست که می گوید: یا با رفتارهای خریداران سازگار شوید یا بمیرید!

فاز دوم: برند

برند خود را به رخ بکشید. حضوری شخصی و حرفه‌ای در فضای آنلاین و شبکه‌های اجتماعی داشته باشید که مشتریان بالقوه شما را به تعامل با شما بر می‌انگیزد.

فاز سوم: تعامل

خریداران خود را بیابید و از طریق اشتراک‌گذاری داده‌هایی ارزشمند که به آنها در حل مشکلات کسب‌وکارشان کمک کند، با آن‌ها تعامل داشته باشید.

فاز چهارم: ارتباط

با خریداران هدف ارتباط برقرار کنید و شبکه‌سازی کنید. با این هدف می توانید آنها را از میان گفت‌وگوهای آنلاین به فضای آفلاین بکشانید و به مشتری تبدیل کنید.

فاز پنجم: تقویت

شبکه های خود را با محتوایی منظم تقویت کنید تا به آنها در مسیر خریدشان کمک کنید تا تعامل‌های بیشتری در آینده بیانجامد.

فاز ششم: هماهنگی

یک مجموعه روزانه، هفتگی و ماهیانه از فعالیت‌های فروش دیجیتال بسازید که منجر به گفتگو شود و روابط را گسترش دهد.

8. افزایش پذیرش از طریق تشخیص

 گام نخست، به اهمیت انگیزه بخشی نمایندگان فروش به سرعت در پذیرش اشاره کردیم. تشخیص موفقیت کلید این فرایند است. استفاده از بازی‌‌انگاری در فروش دیجیتال نیز کلیدی برای گسترش آن است. 

پیشنهاد ما این است که تقویت‌کننده‌های شاخص‌های عملکرد کلیدی (KPI) مانند اتصالات جدید، رشد امتیاز SSI، درخواست‌های بازفرست و موارد دیگر را تنظیم کنید. سپس، تابلوهای امتیاز را با تشویق‌هایی مانند پاداش‌های پولی یا غیر پولی مانند مرخصی با حقوق یا کمک‌های مالی به مؤسسه خیریه مورد علاقه‌شان و از این دست بسازید و ارائه دهید.

ابزارهای ارتباطی شرکتها همچون Slack، Salesforce، Chatter و برای تشخیص عملکرد بالا و انگیزه بخشی به فروشندگان به منظور دستیابی به اهدافشان پیشنهاد می شود.

9. اندازه‌گیری و انطباق برای بهبود

با ارجاع به گام نخست، تغییر رفتار برای دستیابی به تبدیلهای دیجیتال از طریق اندازه‌گیری پی‌در‌پی رخ می دهد. به همین دلیل است که پیشنهاد می کنیم شاخص‌های عملکرد کلیدی را به طور هفتگی با تمرکز بر بهینه‌سازی ماندگار بازبینی کنید.

تعامل نمایندگان فروش با ویدیوها و در شبکه‌های اجتماعی باید برای گزارش‌دهی و برای توانمندساختن رهبری به منظور شناسایی مواردی که پاسخ‌گو هستند یا نیستند، در مدیریت روابط مشتری (CRM) ثبت شود. شیوه‌نامه‌های فروش با استفاده از این بینشها باید بر همین اساس تنظیم شوند. شناسایی پیامدهای مثبت و منفی به منظور به‌روز نگهداشتن شیوه‌نامه ها و اطمینان ‌یافتن از اینکه فروشندگان به تغییر رفتار پایدار دست می‌یابند و تا جای ممکن در فعالیت‌های فروش دیجیتالی خود کارآمد هستند، بسیار اهمیت دارد.

10. کوچینگ برای موفقیت پایدار

فروشندگان به منظور ایجاد تغییرات رفتاری پایدار و ماندگار باید برای تقویت موفقیت‌آمیز رفتارها و غلبه بر بخشهایی که نیاز به بهینه‌سازی دارند، آموزش‌های روبه‌پیشرفتی را زیر نظر مربی های مربوطه ببیند.

بیشتر فروشندگان زیر نظر آموزش مربی‌های نمایندگان فروش، در زمینه فعالیت‌های فروش، مهارت دارند. همچنین ما متوجه شدیم که بیشتر فروشندگان تاحدودی تجربه ارائه آموزش مؤثر فروش دیجیتال را دارند.

به همین دلیل است که ما به میدارن تیمهای فروش  پیشنهاد می‌کنیم کوچینگ (مربی‌گیری) را در چارچوب راهبرد فروش دیجیتالی و فرهنگ خود تقویت کنند. رهبران باید از داده‌های به‌دست‌آمده از مدیریت روابط مشتری (CRM) به‌عنوان راهنما استفاده کنند و بر روی اصولی مانند ایجاد مکالمات بیشتر تمرکز کنند که به فرصت‌های بیشتر منجر می‌شود.

نتیجه‌گیری

در این مقاله، راهبردهای موثر فروش دیجیتال را گفتیم و یک برنامه فروش دیجیتال ار در ده گام بررسی کردیم. با دریافت دوره های آنلاین دیجیتال مارکتینگ موسسه آموزش عالی ازاد امین می توانید فروش خود را تا چندین برابر افزایش دهید و کسب و کار خود را ارتقا ببخشید. شما می توانید اگر نیاز به مشاوره در زمینه کسب و کار خود یا دریافت دوره دیجیتال مارکتینگ با مدرک وزارت علوم با قابلیت ترجمه رسمی دادگستری همراه همراه تأییدیه WES کانادا از موسسه آموزش عالی آزاد امین دارید، فرم زیر را پر کنید تا کارشناسان ما در زودترین زمان ممکن با شما تماس بگیرند.

منابع

https://www.zendesk.com/blog/digital-sales/

https://vengreso.com/ebooks/10-steps-to-launching-a-digital-sales-program

https://www.forbes.com/sites/square/2020/11/13/17-strategies-for-increasing-your-online-sales/

https://www.hubspot.com/

Donny Kelwig (2022) Contributing Writer