تکنیک های فروش، راهی برای افزایش درآمد و رشد روزافزون کسب‌وکارها هستند و هرچه به‌روزتر، پیشرفته تر و کارآمدتر باشند، به نتایج بهینه‌تر و موفقیت بیشتری دست خواهند یافت. هدف هر کسب‌وکاری همواره این بوده است که با استفاده از راهکارها و راهبردهایی به‌روز و پیشرفته، به جذب مشتری بیشتر و افزایش فروش محصولات و خدمات خود دست یابد. در این مسیر، نیاز به یکسری تکنیک‌های فروش موفق و برتر و امروزی برای رسیدن به این هدف احساس می شود.

به این دو اصطلاح توجه کنید:

 

• تکنیک یا روش فروش توسط یک فروشنده یا تیم فروش برای ایجاد درآمد و کمک به فروش مؤثرتر استفاده می شود. تکنیک معمولاً برای همه یکسان نیست و اغلب از طریق آزمون و خطا بر اساس تجربه‌های گذشته اصلاح و به روز می شود.

 

• فروش اصطلاحی است که برای توصیف فعالیت‌هایی که منجر به فروش کالا یا خدمات می شود، به کار می رود. کسب‌وکارها سازمان‌ها یا بخش‌هایی برای فروش محصولات و خدمات خود دارند که به تیم های مختلفی تقسیم می شوند. این تیم های فروش اغلب بر اساس سه شاخص منطقه ای که به آن می فروشند، محصول یا خدماتی که می فروشند و مشتری هدف تعیین می شوند.

 

در این مقاله کوشیده ایم که با مطالعه و بررسی مقالاتی از وبسایت‌های به روز و معتبر در این زمینه، برای شما 40 تکنیک برتر را انتخاب کنیم تا کمک و راهنمای شما در عرصه فروش و بازاریابی محصولات‌تان باشد. در مقاله دیگر در همین وبسایت نیز چهار نمونه تکنیک فروش مؤثر و به روز و امتحان شده را گفته ایم که پیشنهاد می کنیم حتما به آن و مقاله تکنیکهای فروش رجوع کنید.

 

تکنیک فروش چیست؟

تکنیک‌های فروش روش‌هایی هستند که توسط متخصصان فروش برای تشویق مشتریان به خرید یک محصول یا خدمات و راهنمایی آنها در طول فرآیند استفاده می‌شود. تکنیک‌های فروش بسته به محصول، مشتری و محیط فروش بسیار متفاوت است. با تکنیک های فروش مناسب، می توانید از حضور مداوم مشتریان جدید برای کسب و کار خود اطمینان یابید. این تکنیکها، تلاشهای شما را برای نزدیک شدن، درک و متقاعد کردن مشتریان بالقوه را ساختارمند می کنند. با این حال، بسیار مهم است که پیش از اعمال تکنیک های فروش برتر و کاربرد آن ها در چرخه فروش خود، نخست درک درستی از آنها داشته باشید.

 

 روش‌های سنتی فروش به دلیل آگاهی روزافزون مشتریان، مقاومت در برابر تبلیغات و کاهش دامنه توجه تقریباً دیگر منسوخ شده اند!  تکنیک‌های فروش مدرن در حال حاضر بسیار مورد توجه کسب‌وکارهای گوناگون قرار گرفته اند. هر چند تکنیک های فروش برای همه یکسان نیستند! شما باید تکنیک فروش خود را از طریق آزمون و خطا اصلاح کنید تا اطمینان یابید که پیشنهاد شما با مشتریان بالقوه مطابقت دارد.

 

با این وجود، تکنیک‌های مختلف پیشبرد فروش اثربخشی خود را در بازار معاصر ثابت کرده‌اند و شما می توانید از آنها به عنوان راهکارهای کلی برای اجرای یک کمپین فروش مؤثر برای کسب و کار خود استفاده کنید.

 

از این رو، در این مقاله ما فهرستی از 46 تکنیک برتر که می‌توانید هم‌اکنون باید برای افزایش فروش خود اجرا کنید را برای شما ارائه می‌کنیم و هر یک را جداگانه شرح می دهیم و در ادامه آن به 4 تکنیک مؤثر ویژه نیز اشاره خواهیم کرد. اگر تکنیک‌های فروش زیر را تمرین نکنید، تقریباً تضمین نمی کنیم که نرخ تبدیل فروش شما امیدوارکننده باشد. بنابراین، به نکات زیر درباره تکنیکهای فروش برتر دقت کنید و آن را به خاطر بسپارید تا بعداً دوباره به آن مراجعه کنید.

 

 

1. درباره تولید سرنخ (لید) نظام‌مند عمل کنید

این می تواند یکی از مهمترین تکنیک های فروش برتر باشد. یافتن سرنخ های جدید برای فروش شما، فرآیندی بسیار پیچیده و خسته کننده است، مگر اینکه از یک رویکرد تولید سیستماتیک برای تولید لیدها پیروی کنید. باید به‌جای فرستادن پیام‌ها به همه مشتریان، به دنبال ترکیب مناسبی از تکنیک‌های تولید لید آزمایش‌شده و زماندار برای هدف‌گیری مخاطبان مدنظر خود باشید. در اینجا چند روش وجود دارد که باید با توجه به پرسونای مشتری و اهداف تجاری خود در نظر بگیرید:

• بهینه‌سازی موتور جستجو (سئو)
• بازاریابی ایمیلی
• بازاریابی از طریق رسانه های اجتماعی
• تبلیغات پرداخت به ازای هر کلیک
• وبینارها
• وبلاگ‌نویسی
• شبکه های آنلاین

 

2. چرخه فروش خود را بشناسید

چرخه فروش شما شامل گامهایی زمان دار است که فروشنده برمی دارد تا فروشی را به پایان برساند. همچنین می توان گفت که چرخه فروش به عنوان یکی از سازنده ترین تکنیک های فروش، یک فرایند راهنمایی است که فروشندگان برای ایجاد فروش دنبال می کنند که از شناسایی مشتری احتمالی آغاز و با پایان گرفتن فروش تمام می شود.

در اینجا مراحل کلیدی این چرخه فروش را می‌بینید:

 

• یافتن چشم‌انداز
• تماس با مشتریان بالقوه
• واجدشرایط بودن مشتریان
• ارائه محصول یا خدمات
• کنارآمدن با اعتراض مشتری
• بستن فروش یا معامله
• ایجاد بازفرستها

 

 باید فروشندگان خود را آموزش دهید و چرخه فروش شرکت خود را برای آنها توضیح دهید تا اطمینان یابید به شکلی کارآمد درراستای هدف‌های فروش کسب‌وکار شما کار می کنند. علاوه بر این، باید عملکرد هر فروشنده را در هر مرحله قضاوت کنید تا بازخورد ارائه دهید و بهبودهایی ایجاد کنید.

 

3. سهمیه یا میزان فروش مورد انتظار خود را بشناسید

سهمیه های فروش، اهدافی هستند که نمایندگان فروش شما باید در قلمرو مربوطه به آن دست یابند. آنها معیارهای عملکردی را تعیین می کنند که به شما کمک می کند تمام فعالیت های فروش خود را سازماندهی و بهبود بخشید و در عین حال از هزینه های غیر ضروری بکاهید. اهداف سهمیه همچنین به نمایندگان فروش انگیزه می دهد و اهمیت بسیاری به عنوان تکنیک های فروش دارد. بهترین عملکرد خود را ارائه دهند و به شما کمک می کند اثربخشی آنها را قضاوت کرده و پاداش دهید. می توانید با استفاده از معیارها و روش‌های مختلف سهمیه‌بندی کنید. برخی از انواع سهمیه‌های پرطرفدار عبارت‌اند از:

 

• سهمیه سود: هدفهای سود را برای دستیابی تعیین می کند.
• سهمیه فعالیت: استاندارهایی را برای فعالیتهای انجام شده تعیین می‌کند.
• سهیمه حجم فروش: اهدافی را برای فروش ایجاد شده تنظیم می‌کند.
• سهمیه پیش‌بینی: کاربرد تکنیک‌های پیشبینی فروش، هدف‌های آینده را تعیین می کند.
• سهمیه ترکیبی: رویکردهای چندگانه ترکیب را تعیین می کند.

 

طراحی و اطلاع‌رسانی صحیح سهمیه فروش، نخستین و پراهمیت‌ترین مرحله در فرآیند چرخه فروش است. اگر سهمیه فروش را درست دنبال نکنید، روند فروش قطعاً بی نظم و بی ثمر خواهد بود.

 

4. جست‌وجوی مشتری انجام دهید

از جمله تکنیک های فروش، جست و جوی مشتری است. برای این کار باید موقعیت، چالشها و خواسته های مشتری خود را قبل از متقاعد کردن آنها برای خرید محصول یا خدمات خود دریابید.

 

بهترین راه برای انجام این کار از طریق پژوهش‌های دقیق مشتری با استفاده از نظرسنجی‌ها، مصاحبه‌ها، گروه های متمرکز و مطالعات قوم‌نگاری همراه با بررسی های آنلاین، رسانه‌های اجتماعی و انجمن‌های دیجیتال است.

 

بر اساس این بررسی ها:

• ویژگی‌های مشتریان احتمالی خود را مشخص کنید.
• از ویژگی‌های مشتریان برای ساختن پرسونا یا شخصیت خیالی مشتری ایده‌آل استفاده کنید.
• آمادگی بیشتری برای رویارویی با لیدهایی که برای فروش با آنها تماس می گیرید، داشته باشید.

 

5. بر نیازها و چشم‌اندازهای خود تمرکز کنید

به عنوان یکی از برجسته ترین تکنیک های فروش، تمرکز بر نیازها و چشم‌اندازهای شرکت است. درواقع، فروش شما باید بر درک نیازها و موقعیتهای مشتریان احتمالی شما متمرکز شده باشد و همین اساس، پیشنهادهای ارزشمند و شخصیتر به آنها ارائه دهید. این با تکنیک سنتی تمجید از محصولات و خدمات شما در پیش روی مشتریان بالقوه تفاوت دارد.

 

این تکنیک انعقاد فروش متمرکز بر چشم انداز، وقتی با بررسی‌های جامع مشتری و پرسشهای مرتبط پشتیبانی می شود، قدرت متقاعدسازی شما را افزایش می دهد.

 

6. به جای راه‌حل، صورت مسئله را بفروشید

تکنیک های تبلیغاتی فروش به طور سنتی، صحبت مردم در مورد محصول یا خدمات شما و متقاعد کردن آنها برای خرید را در بر دارد. با این حال، این رویکرد بیش از حد کاربرد داشته است و مردم چنین درخواست‌های استانداردی را نادیده گرفته اند. اکنون زمان آن فرا رسیده که به جای اعلام راه حل های خود، با مشتریان به گفت‌وگو بپردازید تا مشکلات آنها را بیابید و پیشنهادهایی ارائه دهید.

 

بنابراین، شما باید مستقیماً با مشتری برای یافتن چالش‌هایی که با آن رویاروست، صحبت کنید و آن را با پیشنهادهای متناسب با شرایط آنها پشتیبانی کنید. این رویکرد شخصی تضمین می کند که مشتریان بالقوه شما پیش از ارائه پیشنهاد تبلیغاتی، احساس درک می کنند و به شما اعتماد می کنند و این تأثیر ارتباطات فروش شما را بیشینه می سازد.

7. بی غل و غش باشید

این یکی دیگر از تکنیکهای فروش برتر است که باید حتماً آن را یاد بگیرید؛ زیرا مشتری امروزی، بسیار آگاه است و دربرابر تبلیغات استاندارد مقاومت دارد. درنتیجه، تلاش برای دستکاری آنها و نداشتن صداقت در اینجا، شکست را به همراه دارد. در اینجا چند نکته برای انجام دادن این کار وجود دارند:

 

• از مشتری، پرسشهای مرتبط بپرسید
• با دقت گوش‌سپاری کنید
• پیشنهادهای شخصی و سفارشی بدهید
• از زبان بدن دوستانه استفاده کنید
• زورگو نباشید

 

مشتریان تلاشهای صادقانه شما را تأیید و از شما قدردانی می کنند و شانس شما را برای انعقاد معامله فروش افزایش می دهند.

 

8. خود را جای خریدار بگذارید

یکی از تأثیرگذارترین تکنیک های فروش به جای تمرکز بر اهداف فروش، تمرکز بر دیدگاه خریدار در هنگام فروش است.

 

از خود بپرسید که مشتریان شما هر روز با چه چیزی رویارو هستند، نیازها و مشکلات آن‌ها چیست و چرا باید به خرید از شما فکر کنند. سپس با پرس‌وجو درباره مشتری، به این سؤالات پاسخ دهید و با این پاسخ ها خود را جای خریدار بگذارید.

 

باتوجه به دیدگاه خریداران، می‌توانید توصیه‌های شخصی‌سازی‌شده‌تری ارائه دهید و از مواردی استفاده کنید که خریدار شما مستقیماً به آن‌ها ربط دارد و این به طور طبیعی شانس تبدیل را چندین برابر افزایش می دهد.

 

9. نشان دهید که راه حل شما منحصر به فرد است

خریدار امروزی احتمالاً پیش از خرید پیشنهاد شما، راه حل های مشابهی را در اینترنت جستجو می کند. و اینترنت پر از پیشنهادهای تبلیغاتی رقبای شماست. پس به عنوان یکی از کار سازترین تکنیک های فروش، نشان دهید که راه حل شما منحصر به فرد است.

 

بنابراین، طرح شما باید بر ویژگی های منحصر به فرد پیشنهاد شما تمرکز کند که ارزش بیشتری را نسبت به رقبای شما به مشتریان ارائه می دهد. به این پیشنهاد منحصربه‌فرد فروش (USP) نیز گفته می شود. و یک گام فروش مبتنی بر پیشنهادهای منحصربه‌فرد فروش می تواند با جدا کردن شما از پیشنهادات مشابه، نرخ تبدیل شما را به طور تصاعدی افزایش دهد. در واقع، این یکی از موفق ترین تکنیک های فروش تا به امروز است.

 

10. رگ خواب مشتری را به دست بیاورید

از تکنیک های فروش که هرگز نباید فراموش کرد، این است بدانید چگونه می توانید روی هر مشتری خاص تآثیرگذاری کنید. تلاش کنید که راهی برای متقاعد کردن مشتری پیدا کنید و همیشه از همان استفاده کنید تا با چشم اندازهای مشتری همسو شوید. تلاشهای متقاعدسازی برای فروش باید مشتری محور، مرتبط و متمرکز بر مشکلات مشتری باشد و نه راه حل های آن. می توانید از طریق جستجوی مشتری، ایجاد پرسونای خریدار و رفتار صادقانه در کمک به مشتری احتمالی به این هدف دست یابید.

11. داستان‌های عالی بگویید

داستانگویی روشی آزموده و یکی از مؤثرترین تکنیک های فروش است که کمک می کند از طریق داستان‌های مرتبط با مشتری خود ارتباط برقرار کنید. این ترفندی عالی برای تعامل و متقاعد کردن سریع مشتریان بالقوه است.

 

این تکنیک فروش شامل به اشتراک‌گذاشتن یک ایده، یک تجربه یا یک لحظه در زمان است که به محصول یا خدمات شما مربوط می شود. داستان خوب توجه مشتری شما را به خود جلب می کند، ارتباط و اعتماد ایجاد می کند و محصول شما را به یاد ماندنی می کند. علاوه بر این، به ایجاد رابطه‌ای پایدار با مشتری به اطمینان یافتن از فروش بالاتر و وفاداری به برند کمک می کند.

 

12. نقاط درد را نشانه بگیرید

نقاط درد، یعنی مشکلاتی مداوم که برای مشتریان یا شرکتها آزاردهنده هستند و شناخت آنها به عنوان تکنیک‌های فروش برتر اهمیت بسیار دارند. همچنین نقاط درد نمایانگر نیازهای برآورده نشده‌ای هستند که منتظرند محصول یا خدمات شما برایشان رضایت‌بخش از کار دربیاید! بنابراین باید بر دردسرها و چالشهای مشتریان هدف خود از طریق تحقیق تمرکز کنید و به بحث و بررسی درباره آن بپردازید. در اینجا برخی از نقاط درد مشترک میان مشتریان را که باید در آنها شناسایی و به آنها رسیدگی کنید، می بینید:

 

• پاسخ پشتیبانی مشتری با تأخیر
• تجربه ضعیف مشتری
• کیفیت پایین محصولات و خدممات
• فرایند پیچیده خرید
• نیازها و خواسته های برآورده نشده
  

 

13. نیاز به تغییر را نشان دهید

مشتریان احتمالی شما ممکن است خواستار حفظ وضعیت موجود باشند، اما باید با برجسته‌کردن مشکلات و نشان دادن مزیت‌هایی که از دست داده‌اند، آن‌ها را از منطقه آسایش خود خارج کنید! همچنین باید بر عواقب مسائل و اینکه چگونه راه حل‌های شما می تواند از نتایج منفی جلوگیری کند و اینکه مزیت‌های منحصر به فردی به همراه دارد، تأکید کنید. با نشان دادن نیاز شدید به تغییر، احتمالاً می توانید مشتریان خود را متقاعد کنید که ابتکار عمل داشته باشند و خرید را انجام دهند.

 

14. از زبان بدن درست استفاده کنید

کاربرد زبان بدن از دشوارترین تکنیک های فروش است. زبان بدن فروشنده باید همراه با اعتماد به نفس، آرامش و اعتماد باشد. این شامل بهینه‌سازی عوامل مختلفی مانند تکان دادن سر، لبخندزدن، حرکات دست، وضعیت بدنی و بسیاری حرکات دیگر است.

 

در به برخی از دستورالعمل‌های آزموده که هر متخصص فروش باید هنگام صحبت با یک مشتری احتمالی از آنها پیروی کند، توجه کنید:

 

• با حرکات و وضعیت بدنی خود، اعتمادبه نفس خود را نشان دهید
• با همسو کردن زبان و لحن خود با مشتری بالقوه ارتباط برقرار کنید
• آرام باشید و هرجا که لازم باشد، لبخند بزنید
• تماس چشمی خود را حفظ کنید
• هنگام صحبت کردن، از دستان خود استفاده کنید
• صاف بایستید، با مشتری دست بدهید و محکم باشید

 

زبان بدن خوب و ایدئال برای هر فروشنده‌ای اهمیت بسیار دارد، زیرا تصویر فروشنده نمایانگر شرکت و کسب‌وکار اوست.

 

15. از «ترس عقب ماندن از قافله» استفاده کنید (FOMO)

بهره گرفتن از «ترس ازدست دادن و عقب ماندن از قافله» همیشه به عنوان یکی از تکنیک های فروش آزموده و پرطرفدار بوده است. به این طریق که فروشنده با ارائه و برجسته سازی یک پیشنهاد محدود، مشتریان را قانع می کند که اگر فوری اقدام نکنند، فرصت ویژه ای را از دست خواهند داد! پیشنهاد خود را با فرصتی و ویژه، مهلت محدود و فوری بودن ارائه دهید، از این دست:

• تخفیف‌های زمان دار
• بسته های محصول موقت
• معامله‌های یک‌باری
• حمل و نقل رایگان با محدودیت زمان
• موجودی محدود محصولات

 

فومو مشتریان بالقوه را تشویق می کند که:

• سریع خرید کنند
• ارزش خالص سفارش خود را افزایش دهند
• چرخه فروش را کوتاه کنند
• درآمد شما را افزایش دهند

 

16. با مشتری کنار بیایید

برای تبلیغ پیشنهادهای خود شتاب نکنید، حتی اگر فوری به نظر برسند. چون ممکن است سخت به نظر برسد. به جای آن، از طریق گپ‌وگفت و ردوبدل چیزهای خوشایند با مشتریان احتمالی ارتباط برقرار کنید. این از تکنیک های فروش بسیار مهم است. برای شروع، سعی کنید با سؤال‌های کلی، نقطه مشترکی پیدا کنید.

 

 در واقع، باید مشتری گفت‌وگو کنید و صحبت را به سوی نیازهای مشتری بالقوه سوق دهید و سپس، محصولات و خدمات خود را به شیوه ای دوستانه و کارآمد، پیشنهاد دهید. این گونه ارتباط‌ها می توانند مشتریان را از ارزش منحصربه فرد شما قانع کند.

 

17. چالش‌های مشتری را بشناسید

مشتری بالقوه شما هر روز با چالش‌هایی روبه‌رو می شود و فرصتهایی را برای شما ایجاد می‌کند که برای کمک به آن‌ها راه حل ارائه دهید و از این چالش‌ها در چرخه خرید خود استفاده کنید.

 

پرداختن به چالشهای مشتری، کمک می کند به طور مؤثر اعتمادسازی کنید و به راحتی مشتریان را متقاعد کنید. در زیر چند نمنه از این چالشها را مطرح کرده ایم تا زودتر آنها را در مشتری خود شناسایی کرده و سریعتر او را جذب و متقاعد سازید:

 

• خدمات مشتری غیر مفید
• تأخیر در تحویل
• دردسترس نبودن محصولات
• کیفیت پایین محصولات
• انتظارهای طولانی
• پیگیری نکردن شرکت
• واگزاری‌های ادامه دار

 

18. از شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید

استفاده از شبکه های اجتماعی برای فروش یکی از پیشرفته‌ترین تکنیکهای فروش است که که به فروشنده این امکان را می دهد تا مشتریان احتمالی خود را هدف گرفته و با آنها ارتباط برقرار کنید. این شامل همه شبکه های اجتماعی اصلی همچون فیسبوک می شود. بنابراین، در اینجا گام‌هایی مهم را ارائه می دهیم که به شما کمک خواهد کرد بیشترین از شبکه های اجتماعی برای متقاعد کردن مشتریان احتمالی خود استفاده کنید.

 

• با تولید محتواهایی ارزشمند و خاص‌پسند، جایگاهی در پلتفرمهای اجتماعی برای کسب‌وکار خود ایجاد کنید.
• از محتوای ساخت کاربر برای بیشینه‌سازی نیروی متقاعد سازی را به اشتراک بگذارید.
• به واکنش‌های کاربران شبکه های اجتماعی توجه کنید تا مشتریان احتمالی بیابید و از طریق ارسال پیام‌های شخصی، با آنها ارتباط برقرار کنید.
• به دیگران در شبکه های اجتماعی آنها نزدیک شوید تا درسترسی خود را میان مشتریان بالقوه گسترش دهید
• پیامهای خود ار بر اساس بازخوردی که از پلتفرمها دریافت می کنید، بهبود ببخشید.

 

یکسری گامهای بیشتر 

• از اینفلوئنسرهای پرطرفدار رسانه های اجتماعی کمک بگیرید.
• پیشنهادهای ویژه خود را در این پلتفرمها تبلیغ کنید.
• به غیر از گرفتن لیدهای جدید، از این پلتفرماه برای هدفگیری دوباره مشتریان کنونی یا بالقوه ای که علاقه به محصولات شما دارند ولی خرید خود را تکمیل نکرده اند، استفاده کنید.
• در تلاشهای خود پایدار باشید و زود تسلیم نشوید. هنگام فروش در شبکه های اجتماعی، باید به این فرایند اعتماد کنید.

 

سرمایه‌گذاری برای رشد ارگانیک و پرورش شبکه اجتماعی، با بهبود آگاهی از برند و میزان موفقیت فروش، سود شایان توجهی را خواهد داشت. در واقع، بیشتر فروشندگانی که از شبکه‌های اجتماعی استفاده می کنند، نتایج بالاتری نسبت به رقیبان خود که از فروش اجتماعی استفاده نمی کننددریافت می‌کنند. بنابراین، شما باید از دسترسی درخور ملاحظه‌ای به رسانه‌های اجتماعی برای یافتن مشتریان بالقوه خود و ایجاد پیوندهای پایدار استفاده کنید که در نهایت منجربه فروش می‌شود.

 

19. در جستجوی بازفرست‌ها باشید

فروشندگان باید از مشتریان راضی خود درخواست کنند برای اطلاع‌رسانی به افرادی که دررابطه با پیشنهادهای شما می شناسند، ارجاع دهند. زیرا این گونه ارجاعات دهان به دهان برای شما هزینه ای به همراه نخواهد داشت. با این وجود، درخواست برای اینکه به زور شما را به دیگران پیشنهاد کنند نیز در برخی موارد ناخوشایند است. پس راه دیگری برای این مسئله باید یافت.

 

برای اینکه مشتریان فعلی خود را وادار به ارجاع به کسانی که ممکن است به برند شما علاقه مند شوند، کنید، باید از ترفندهای تشویقی استفاده کنید. همچنین از مشتری راضی خود اجازه بگیرید تا  موضوع مورد گفتگوی شما را به بازفرستها بگوید. در پی آن، ممکن است با مشتریان پیشنهادی در رابطه با گفتگوی خود با مشتری راضی تماس بگیرید.

 

بازفرستها با عالیترین پتانسیلها، در میان تکنیک‌های فروش جزو پرطرفدارترین ها هستند. بدین خاطر که 83درصد از مردم خواستار بازفرست هستند. فقط کافیست این فرصت در اختیار آنها قرار بگیرید!

 

20. برنامه ملاقات با مشتری احتمالی ترتیب دهید

به دنبال یک زمان مناسب برای درخواست جلسه باشید تا بتوانید گپ‌وگفتی با مشتری احتمالی داشته باشید. این تکنیک فروش زمانی بسیار کارایی دارد که مشتری از طریق ایمیل یا تلفن علاقه نشان داده باشد، اما به نظر می رسد تمایلی به انجام تعهد خرید ندارد.

 

می‌توانید از ارتباطات مستقیم برای متقاعد کردن مشتریان احتمالی در طول جلسه استفاده کنید و اطمینان یابید که پیش از اینکه از آنها بخواهید تصمیم نهایی خرید را بگیرند، کاملاً متقاعد شده‌اند. همچنین، مطمئن شوید که به اندازه کافی برای جلسه آماده شده اید و با رعایت این نکات کلیدی، تأثیرگذاری خوبی خواهید داشت:

 

• از پیش با پژوهش درباره مشتری با ویژگیهای او آشنا شوید
• زمان و مکانی را که هم برای شما و هم مشتری مناسب است، تعیین کنید
• رسانه ارتباطی خود را برای جلسه از پیش آماده کنید
• اعتراضات را پیشبینی کنید و استدلالهای مربوطه را اماده کنید
• وقت‌شناسی باشید و با ظاهری آراسته به جلسه بروید
• رفتاری دوستانه، محترمانه و با به نفس داشته باشید
• پرسشهای معنادار، مرتبط و غیر آزاردهنده بپرسید
• به مشتری گوش بسپارید و براساس آن پیشنهادهای واقعی ارائه دهید

21. خود را برای رویارویی با اعتراض‌ها آماده کنید

باید برای اعتضرات مرسوم مشتری خود آماده باشید، به ویژه زمانی که برای نخستین بار با آنها تماس می گیرید. برخی اعتراضهای معمول از قرار زیر هستند:

 

• با فرد دیگری می توام این معامله را انجام دهم
• وقتاین کارها را ندارم، سرم شلوغه
• الان وقت خوبی نیست
• اول جزئیات را برایم بفرستید، بعد در اینباره حرف می زنیم

 

آنچه باید در پاسخ بگویید را تمرین کنید تا در نهایت سردرگم نشوید. به طور کلی، شما باید اعتراض‌ها را بپذیرید و سپس دوباره پیام خود را برای پاسخ به نگرانی‌های آنها تنظیم کنید. همچنین، به یاد داشته باشید که با آگاهی مشتریان، اعتراض ها بیشتر می شود. بنابراین، باید مطالب موجود در اینترنت را درباره آن بررسی کنید تا در طول مکالمه برای اعتراضات مربوطه آمادگی داشته باشید.

 

22. فعالانه گوش‌ دهید و دنبال کنید

گوش سپردن به نیازمندی‌ها، چالشها و نظرات مشتریان کمک می کند که آنها را دریابید و خود را با نیازهای آنها مطابقت دهید.چنین تکنیکهای فروش فعالی در اعتمادسازی به شما کمک می کند و می توانید مشتریان بالقوه را متعقاعد کنید که پیشنهاد شما برای آنها عالی است.

 

بنابراین، باید:

 

• با یک بحث طبیعی آغاز کنید
• برای درک موقعیت و الزامات مشتری احتمالی خود پرسشهایی بپرسید
• از داده های به دست آمده در گفتگو با مشتری بهره ببرید

 

 این رویکرد اظهارات شما را شخصی‌تر، مفیدتر و متقاعدکننده‌تر می‌کند و شانس تبدیل یا توافق را برای جلسات آینده افزایش می دهد.

 

23. پیوند خود با مشتری را نگه دارید

چرخه فروش با بستن معامله، به پایان نمی رسد. حفظ روابط با مشتری برای اطمینان از وفاداری آنها به برند شما بسیار اهمیت دارد. بنابراین، باید پیگیری کنید که مشتریان شما چگونه کار می کنند و نگرانی‌های فعلی آنها چیست.

 

تیم فروش شما باید از طریق پیام‌های شخصی‌سازی‌شده از جمله پشتیبانی، به‌روزرسانی‌ها، خوشامدگویی‌ها و پیشنهادهای ویژه، با مشتریان خود در تماس باشند. اگر روابط با مشتریان خود را تقویت کنید، می‌توانید فرصت‌های مناسبی را برای فروش مجدد یا فروش متقابل به آنها پیدا کنید. این به شما کمک می کند تا بدون گذراندن کل فرآیند فروش که پرهزینه استف به فروش دست یابید. در واقع، دستیابی به مشتریان جدید حداقل پنج برابر گران تر از حفظ مشتریان فعلی است!

 

24. فرصتی برای پیش‌فروشی ایجاد کنید

بیش فروشی، فروش نسخه‌های با قیمت بالاتر از پیشنهادی است که مشتری خریده است یا به آن علاقه نشان داده است. این یکی از تکنیک‌های پرفروش است که به مشتریان بالقوه یا مشتریان علاقه‌مند فرصتی می‌دهد تا با خرید نسخه پیشرفته‌تر محصول یا خدمات اصلی، سفارش بزرگ‌تری انجام دهند.

 

از آنجایی که لیدها در حال حاضر به شدت علاقه‌مند هستند، افزایش فروش یک ترفند سریع و آسان برای چند برابر کردن سود شما است. بنابراین، سعی کنید با تجزیه و تحلیل پیشنهادهای جدید خود و نیازهای مشتریان علاقه‌مند، به دنبال فرصت هایی برای افزایش فروش باشید. می‌توانید مرتب با چنین مشتریانی تماس بگیرید و پیشنهادهایی برای فروش بیشتر یا تشویق به خرید محصولات با قیمت بالاتر ارائه دهید.

 

25. تعداد مشتریان بالقوه خود را بدانید

هر شرکت به حداقل مشتریان در هر زمان معینی نیاز دارد تا چرخه فروش همچنان حفظ شود. تعداد تراکنشهای هر ماه و نیز چرخه فروش را بررسی کنید. همچنین لازم است بدانید چه نسبتی از مشتریان، خرید را به پایان رسانده اند.

 

نرخ لیدها و نرخ فروشهای بسته شده را محاسبه کنید. دانستن این اطلاعات، کارآفرینان را قادر می سازد که اهداف مشخص و قابل اندازه گیری را برای فروشندگان خود تعیین کنند. 

 

26. نیازها و دردهای مشتری را بزرگ‌نمایی کنید

مردم هیچ چیز را تا زمانی که آن به نیازی مبرم داشته باشند، نمی خرند. بنابراین باید دردی که می دانید مشتری شما با آن رویارو است، بزرگ‌تر نشان دهید. شاید باعث شود درآمد بسیار از دست برود، یا زمان زیادی نیاز باشد.

 

در هر حال باید درد را بزرگ جلوه دهید و بعد نشان دهید که با مشتری خود همدرد هستید. همیشه یک نقطه درد را به چیزی تبدیل کنید که با پول ازدست‌رفته مشتری مرتبط باشد.  

 

27. با مشتری خود در تماس بمانید

بسیاری از افراد چند بار تلاش می کنند تا با یک سرنخ (لید) ارتباط برقرار کنند و کار که تمام شد، فوری آنها را از لیست حذف می کنند. برای موفقیت، باید کمی پشتکار بیشتری داشته باشید. بر اساس پژوهشهای انجام شده در این زمینه، باید تقریباً شش بار برای تماس با یک سرنخ تلاش کنید.

 

هنگامی که در نهایت یک سرنخ دست‌نیافتنی را از طریق تلفن دریافت کردید، مؤدبانه در پایان تماس از آنها بپرسید بهترین زمان برای تماس بعدی با آنها چه زمانی است. ایمیل پیگیری را فراموش نکنید.

 

28. از تماس گرفتن هنگام صبح و بعد ازظهر دوری کنید

زمان در چرخه فروش از اهمیت بسیاری برخوردار است. در پژوهشی که در سازمان مدیریت لیدها انجام شد، به این نتیجه رسیدند که بهترین زمان برای برقراری تماس، صبح زود یا بعد از ظهرهاست. که خیلی منطقی است؛ زیرا بیشتر مشتریان هنگام بعد از ظهر بسیار پر مشغله هستند.

 

در مورد چه در هفته، باید وسط هفته را در نظر گرفت، یعنی سه شنبه و چهارشنبه. شنبه ها برای تماس گرفتن خوب نیستند، احتمالاً به این خاطر که به اصطلاح کلی کار روی سرشان ریخته است! پژوهشها نشان دهند که یک شنبه ها هم مناسب نیستند. بین ساعت 8  و 9 صبح و بعد، بین 4 تا 5 بعد از ظهر برای تماس با مشتری خوب است.

 

29. ارزش منحصر به فرد خود را نشان دهید

معلوم است که شما راه حل هایی دارید، اما بدانید که رقیبان شما نیز راه حل دارند. پیشنهاد ویژه شما چیست که تفاوت شما را نشان دهد؟ یااینکه چه مزیت اضافه ای دارید که می تواند شما را متفاوت کند؟ اگر نتوانید پیشنهادهای منحصر به فرد ارائه دهید، شرکت بعدی خواهید بود که در فهرست فراموشی ذهن مشتری خود جای می‌گیرید. با همکاران خود بارش فکری انجام دهید تا کاری منحصربه فرد انجام دهید که تاکنون کس دیگری انجام نداده است.

30. همیشه مثبت اندیش باشید

هر فروشنده خوبی، بدون توجه به شرایط، باید همیشه مثبت‌اندیش باشد. باید باور داشته باشید که فروش را انجام خواهید داد و شما و مشتری برای مدت طولانی شریک خواهید بود.

 

مشتری شما این را احساس می‌کند و این باعث می شود که بیشتر به شما اعتماد کرده و پول خود را برای محصولات شما خرج کنند که در نهایت همان چیزی است که شما می‌خواهید به آن دست یابید.

 

لبخند زدن معمولی را تمرین کنید. هیچ‌کس از آدم غمگین خرید نمی‌کند. هنگام تمرین لبخند، به آینه نگاه کنید و لحظاتی که کسل‌کننده و بی‌علاقه به نظر می‌رسید را یادداشت کرده و آن را با لبخند جایگزین کنید.

 

 

31. در نظر بگیرید همیشه حق با مشتری است

هرگز با مشتری خود بگومگو نکنید. هرچه مشتری به شما می گوید، حتی اگر اشتباه باشد، باید راهی برای موافقت با آنها پیدا کنید و سپس کم کم آنها را قانع کنید که چرا محصول شما برای او مناسب‌ترین است.

 

 دربرابر اعتضات غیرمنطقی مشتری نیز، ابتدا بگویید حق با اوست، با او همدردی کنید و بعد محصول خود را به عنوان راه حل به او بفروشید. لازم نیست درواقع که حتما حق با شما باشد. شما باید چیزی را به فروش برسانید. با حفظ دیدگاه خود، به مشتری احترام بگذارید و خود را جای او بگذارید.

 

32. بازار خود را دریابید

اگر مشتری خود را نمی‌شناسید و نمیدانید چشم‌انداز بازار چگونه است، پس فروشنده مؤثری نیستید. ما فقط در مورد دانستن نام، عنوان، نام شرکت، URL وبسایت و ایمیل مشتریان صحبت نمی کنیم بلکه در مورد این صحبت می‌کنیم که درواقع دریابیم چه چیزی آنها را تبدیل به مشتری کرده است:

• یک روز از زندگی مشتری احتمالی شما چگونه است؟
• آن‌ها با چه چالش‌هایی روبه‌رو هستند؟
• چه چیزی می تواند زندگی آن‌ها را آسان تر کند؟

 

دست یافتن به این دانش درباره مشتری بالقوه به بهبود درک شما از چگونگی بهره‌مندی آنها از راه حل شما کمک می کند و شما می توانید محصول یا خدمات خود را به گونه‌ای قرار دهید که هماهنگ با آنها باشد.

 

علاوه بر درک نکات دردناک مشتریان بالقوه خود، همچنین باید بدانید چه کسی در خارج از شرکت شما سعی در حل آنها دارد. چشم انداز رقابتی چگونه به نظر می رسد؟ راه حل شما چگونه جمع‌بندی می‌شود؟ بررسی کنید که رقیب چگونه در حال فروش و عرضه است و سپس کاری متفاوت انجام دهید. در حالی که هنوز در مورد آنچه مشتریان احتمالی شما نیاز دارند (و می خواهند) صحبت می کنید، درواقع، متمایز و منحصر به فرد باشید.

 

 

34. از مدیریت روابط مشتری (CRM) خود بهره ببرید

مدیریت روابط مشتری فرایندی است که در آن هرکسب و کار یا سازمان، تعاملات خود را با مشتریان مدیریت می کند و معمولاً از تجزیه و تحلیل داده ها برای مطالعه مقادیر زیادی از اطلاعات استفاده می کند. از این رو فرموش نکنید که همیشه هوادار نیروهای فروش خود باشید.

 

باید بین بازاریابی و فروش شفافیتی کامل وجود داشته باشد. اینکه بدانید مشتریان شما چه پستهای وبلاگی را خوانده اند، چه صفحاتی را بازدید کرده اند و چه ایمیل‌هایی را باز کرده‌اند به درک بهتر شما از علاقه‌مندی‌ها، نقاط درد و رنج و چگونه شناخت آنها از ما کمک کند.

 

35. با آموزش برای مشتریان اعتمادسازی کنید

هنگامی که می خواهید محصول یا خدماتی را به کسی بفروشید، اعتمادسازی ممکن است دشوار باشد. ما شرطی شده‌ایم که واکنش بدی نسبت به یک «فروشنده» داشته باشیم، زیرا آنها را شایسته اعتماد نمی‌دانیم. بنابراین امروز، مهم است که این رابطه را تقویت کنید و با مشتری احتمالی خود اعتماد ایجاد کنید. یک راه عالی برای انجام این کار آموزش است.

 

وقتی می گوییم آموزش؛ یعنی در واقع، در مورد محتوای شما صحبت می کنیم. از وبلاگ خود، پیشنهادها، محتوای ممتاز، وبینارها و سایر محتواها برای کمک به آموزش مشتری در مورد آنچه سازمان شما ارائه می دهد استفاده کنید.

 

اگر به آموزش آنها کمک کنید تا بهتر تصمصمگیری کنند، آنها شروع به اعتماد به شما خواهند کرد و هنگامی که اعتماد پیدا کردید، به احتمال زیاد در رابطه پیروز خواهید شد. برای اینکه بیشترین بهره را از حوزه آموزشی خود ببرید، تلاش های خود را شخصی‌سازی کنید. ارسال یک پست وبلاگ برای 20 نفر فقط بازاریابی است. به جای ارسال یک پست وبلاگ یا وبینار به تنهایی، یک نقل قول از یک پیشنهاد محتوای مرتبط بگیرید و آن را برای مشتری بالقوه خود اعمال کنید.

 

 

36 هر جلسه را با یک اقدام به پایان برسانید

هنگامی که جلسه بعدی خود را ترک می کنید، به جای اینکه بگویید: «من مراحل بعدی خود را با شما پیگیری می کنم»، وارد عمل شوید و اقدام به ایجاد مراحل بعدی برای مشتری کنید.

 

زمانی که در یک جلسه فروش هستید، دست خالی آن را ترک نکنید. تقویم های خود را بیاورید و جلسه بعدی خود را تا زمانی که با مشتری احتمالی در آنجا هستید، تنظیم کنید، یا حداقل، یک برنامه اقدام مشخص داشته باشید که هر دو طرف روی آن توافق کرده باشند. اینگونه می تواندی شاهد افزایش نرخ تبدیل باشید.

 

37. از روابط فعلی بهره ببرید

استفاده از روابط موجود، تکنیک فروش مؤثری برای افزایش تبدیل لیدها است. با استفاده از شبکه های مشتریان فعلی خود به مشتریان بالقوه متصل شوید تا خود را در مقابل لیدهای واجد شرایط تر قرار دهید.

 

برقراری روابط با مشتریان فعلی نیز به ایجاد اعتماد و اعتبار کمک می کند که تبدیل لیدها به مشتریان را آسان‌تر می‌کند. علاوه بر این، می‌توانید از راهبرد‌های بازاریابی ارجاعی مانند استفاده از توصیه‌های شخصی از مشتریانی که قبلاً توسط مخاطبان هدف شما شناخته شده و مورد اعتماد هستند، استفاده کنید.

 

بازفرستها منباع ارزشمندی برای لید‌ها هستند، زیرا به شما این امکان را می‌دهند تا افرادی را هدف گیرید که قبلاً با کسی که محصول شما را می‌شناسد و به آن اعتماد دارد، ارتباطی داشته است. درخواست از مشتریان فعلی برای ارجاع، راهی عالی برای افزایش آگاهی از برند و ارتباط با لیدهای واجد شرایط است.

38. محصولات و خدماتی جدید معرفی کنید

ارتقای محصولات موجود خود یکی از بهترین راه‌ها برای افزایش تبدیل‌های فروش B2B است. اطمینان یابید که اعضای تیم شما در مورد جزئیات و نقاط فروش همه محصولات موجود و همچنین هر محصول جدید آگاه هستند تا از این تکنیک فروش بهره‌مند شوند.

 

دانستن اینکه چگونه جدیدترین محصولات شما با مدل کسب و کار مشتری همسو است، می تواند برای فروش بسیار دارای اهمیت باشد. همچنین ارائه خدمات کاملاً جدید را در نظر بگیرید که نیازهای گسترده تر مشتریان را پشتیبانی می کند و ارزش آنچه برای ارائه به آنها دارید، افزایش می دهد.

 

مشخص کنید که چه مشکلات مشتری را می توانید از طریق محصولات یا خدمات جدید خود حل کنید و اطمینان یابید که اعضای تیم شما به خوبی در جزئیات این پیشنهادها آشنا هستند. مشتریان برای این دانش ارزش قائل خواهند شد قدردانی خواهند کرد. این به شرکت شما یک مزیت رقابتی می دهد و تخصص و تعهد خود را نشان می دهد.

 

39. با مشتریان غیرفعال یا خاموش تماس برقرار کنید

تجدید روابط با مشتریانی که برای مدت زمان مشخصی با کسب و کار شما تعامل نداشته اند، اغلب به فرصت های فروش درازمدت منجر می‌شود. با مخاطبانی تماس بگیرید که در شش ماه گذشته (یا بیشتر، بسته به صنعت شما) از آنها خبر ندارید و ببینید که چگونه نیازهای آنها تغییر کرده است یا چگونه می توانید به آنها خدمات بهتری ارائه دهید. پیامی جذاب از سوی یکی از اعضای تیم که آنها می شناسند مورد قدردانی قرار خواهد گرفت و حتی ممکن است باعث علاقه دوباره به خدمات شما شود.

 

از راه های مختلفی برای تماس با این مشتریان بالقوه مانند تماس های تلفنی، پیام های متنی و حتی نامه های دست‌نویس، استفاده کنید. قدردانی از کسب و کار گذشته آنها را نشان دهید و اطمینان یابید که پیام شما مختصر و مفید است. همچنین می توانید پیشنهادی ویژه یا نرخ تخفیف در اولین خرید آنها به عنوان انگیزه ای برای برقراری دوباره با شرکت خود در نظر بگیرید. در نهایت، برای عمیق‌تر کردن رابطه و القای وفاداری درازمدت، به طور منظم، در چند ماه اول تقریباً هر دو هفته یکبار پیگیری کنید.

 

40. از مشتریان خود پرسش‌های مناسب بپرسید

از مشتریان خود سؤال‌های مرتبط بپرسید. باید سؤالهای درستی بپرسید تا به نیازها، مسائل و موقعیتهای مشتری خود نزدیک شوید. پاسخ آنها به شما کمک می‌کند تا ارتباطات خود را تغییر داده و اصلاح کنید و اینگونه می توانید مشتری خود را راضی و قانع نگه دارید. در اینجا، چند سؤال کلیدی در این زمینه ارائه شده که به ترتیب زمانی فهرست شده است.

 

• سؤال‌هایی برای درک وضعیت فعلی مشتری
• سؤال‌هایی برای برای کشف مشکلات و نقاط درد
• سؤال‌هایی برای تشویق خریداران به درک تآثیر مشکلات
• سؤال‌هایی برای کمک به مشتریان بالقوه برای درک اثربخشی راه‌حلهای شما

 

شما باید این پرسشها را از مشتری بپرسید و به پاسخهای او گوش دهید و نکات اصلی را برای بحث و بررسی بیشتر یادداشت کنید.

 

 

همچنین، باید در هر مرحله قیف بازاریابی، سؤال‌های درست را بپرسید. سؤال‌های پایان فروش، باید مکالمه را به سمت امضای قرارداد هدایت کند. نشان داده شده است که سؤال‌هایی که پاسخ‌های طولانی‌تری دارند، بر نرخ تبدیل تماس تأثیر می‌گذارند. لیدهای بالای قیف یا TOFU عموماً لیدهای خروجی هستند (یعنی شما در حال تماس سرد هستید). لید‌های ورودی در سفر خریدار بیشتر می‌شوند.

در اینجا لیست کوتاهی از سؤالات مؤثری را که می توانید از مشتریان بالقوه خود بپرسید، می بینید که بر اساس مراحل قیف فروش مرتب شده اند.

 

TOFU (بالای قیف فروش)

• بزرگترین چالش تجاری شما در رابطه با [زمینه پیشنهاد شما] چیست؟
• چگونه این خود را به عنوان یک مشکل برای کسب و کار شما نشان می دهد؟
• چه تأثیری بر زندگی روزمره شما دارد؟
• در حال حاضر برای رفع [درد/مشکل] چه می کنید؟

 

 MOFU (میانه قیف فروش)

• اگر بتوانم یک عصای جادویی تکان دهم و یک KPI را بهبود ببخشم، دوست دارید کدام یک باشد؟
• معیارهای تصمیم خرید شما چیست؟
• همانطور که فروشندگان را ارزیابی می کنید، چه چیزی برای شما مهم است؟
• چه چیزی از راه حل امروز ما کم است؟

 

BOFU  (پایین قیف فروش)

• در زمان بین گرفتن چراغ سبز و امضای قرارداد چه اتفاقی می افتد؟
• به چه داده های دیگری از ما برای پیشرفت نیاز دارید؟
• چه مانع‌هایی می تواند مانع حرکت شما شود؟
• آیا دنیایی را می بینید که در آن، جلوتر از زمان پیشروی کنید؟

 

نتیجه‌گیری:

هنر فروش را بیاموزید. اهداف اصلی فروش، ایجاد راه‌حل های سفارشی برای مشتریان بالقوه آنها و ایجاد درآمد برای کسب‌و‌کار است. چه به دنبال فرصت‌های رشد در فروش هستید و چه برای اولین بار به این حوزه می‌پیوندید، امیدواریم این تکنیک های فروش و راهکارها، درک اولیه ای از فروش و نحوه عملکرد آنها در کسب‌وکار را به شما ارائه کرده باشد.

 

 

منابع

https://www.newbreedrevenue.com/blog/selling-techniques

https://www.forbes.com/sites/jiawertz/2019/08/31/the-number-one-thing-marketers-need-to-know-to-increase-online-sales/

https://salesblink.io/blog/build-client-relationships

https://www.fool.com/the-ascent/small-business/crm/articles/sales-techniques/

https://www.bdc.ca/en/articles-tools/marketing-sales-export/sales/7-tips-boost-performance