قیف بازاریابی مجموعه‌ای از مراحل برای هدایت مشتریان بالقوه در سفر مشتری است که به تیم‌های بازاریابی کمک می‌کند تا تلاش‌هایی را برای جذب و تبدیل مشتریان بالقوه از طریق محتوا و سایر مواد بازاریابی مانند صفحات فرود و تبلیغات، برنامه‌ریزی و اندازه‌گیری کند.

 

در مقاله پیش رو که از بهترین منابع انگلیسی گردآوری و ترجمه شده است، همه چیز را درباره قیف بازاریابی می‌خوانید و با مفاهیمی مانند چیستی قیف بازاریابی، مزایا و مراحل آن در چند مدل مختلف آشنا می‌شوید تا به شما در مسیر فروش و کسب درآمد در کسب‌کارتان کمک کند. پس تا آخر این مقاله همراه ما باشید.

 

موسسه آموزش عالی آزاد امین با سابقه 20 ساله در زمینه پرورش توانایی های مدیران و صاحبان کسب و کار، اقدام به برگزاری دوره دیجیتال مارکتینگ کرده است. شما عزیزان می‌توانید با پر کردن فرم زیر، از یک جلسه مشاوره رایگان با کارشناسان ما بهره‌مند شوید و تمام سوالات خود را از ما بپرسید.

 

قیف بازاریابی چیست؟

قیف بازاریابی، مسیر مشتری را برای شما توصیف می‌کند. همچنین قیف‌های بازاریابی از مراحل اولیه زمانی که افراد با کسب‌وکار و برند شما آشنا شده و از محصولات و خدمات شما آگاهی می یابند تا مرحله خرید، مسیرهای تبدیل و فراتر از آن را ترسیم می‌کنند. با ارزیابی قیف‌های خود، به طور بالقوه می‌توانید فروش بیشتر، وفاداری بیشتر و آگاهی از برند قوی‌تری داشته باشید.

قیف بازاریابی به یک راهبرد بازاریابی اشاره دارد که بر تبدیل کاربران بالقوه به مشتریانی که خریدهای نهایی را انجام می‌دهند، تمرکز دارد. اگر تا به حال به یک قیف نگاه کرده باشید، می‌دانید شکل آن شبیه یک مخروط معکوس است. قیف بازاریابی، نمایشی گرافیکی و دقیق از نحوه رفتار کاربران است، از زمانی که برای اولین بار با برند شما روبه‌رو می‌شوند تا زمانی که خرید انجام می‌دهند.

 

در ابتدا، تعداد زیادی از کاربران با نام تجاری شما روبه‌رو می‌شوند. این می‌تواند از طریق پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی، تبلیغات دهان‌به‌دهان (تبلیغاتی که هزینه‌ای ندارند و مردم به خاطر کیفیت برند یا محصول اقدام به تبلیغات لفظی آن می‌کنند) و سایر پیشگام‌های بازاریابی باشد. اما در نهایت، تنها تعداد کمی از آن‌ها به محصول شما علاقه‌مند هستند و خریدی انجام می‌دهند. در ادامه، می‌بینیم قیف‌های بازاریابی چه مزیت‌هایی برای افزایش فروش برند ما دارند.

 

مزایای قیف‌ بازاریابی

از آن‌جایی قیف‌های بازاریابی، راهبردهای به‌روز و پرطرفداری هستند، خوب است با مزیت‌های آن به طور خلاصه آشنا بشویم:

• قیف‌های بازاریابی مسیر مشتری را ساده می‌کنند و دنبال‌کردن آن‌ها را برای شرکت‌ها آسان‌تر می‌کنند.
• قیف‌های بازاریابی هر مرحله از فرآیند تصمیم‌گیری مشتری را طرح‌ریزی می‌کنند و گام‌هایی را که می‌خواهند در هر مرحله بردارند، برنامه‌ریزی می‌کند.
• قیف بازاریابی تقریباً برای هر تعامل با مشتری به کار می‌رود.
• قیف بازاریابی راهبردیست که همواره به آن نیاز دارید، چه به دنبال فروش آنلاین باشید، چه به دنبال ایجاد ترافیک برای فروشگاه اینترنتی آجر و ملات خود یا گردآوری کلیک بیشتر به عنوان شرکتِ وابسته.
• قیف بازاریابی روشی قدرتمند برای ایجاد قابلیت دیده شدن در هر مرحله از ارتباط با مشتری است.
• قیف‌های بازاریابی، بزرگ‌ترین مزیتشان قابلیت اندازه‌گیری است.
• قیف بازاریابی شما به شما نشان می‌دهد که کجا مشتریان خود را از دست می‌دهید تا به شما کمک کند، راهبرد خود را تغییر دهید. به عنوان مثال، اگر مشتریان خود را پیش از رسیدن به مرحله دوم از دست بدهید، به یک کمپین آگاهی از برند بهتر نیاز دارید.
  

در ادامه با مراحل قیف‌های بازاریابی مختلف و کارکرد هر کدام آشنا خواهید شد.

 

کاربرد قیف بازاریابی چیست؟

در زیر با یکسری از کاربردهای قیف بازاریابی و نقشی که در جذب مشتری و تبدیل آنها به مشتر دارند آشنا می شوید:

• قیف بازاریابی به این منظور استفاده می‌شود که دنبال کنیم کاربران وبسایت چه اقدامات و واکنش‌هایی در آن انجام می‌دهند.
• تنها به این محدود می‌شود که به کاربران این امکان را بدهیم که برای خبرنامه‌ها درخواست اشتراک دهند یا خریدی انجام دهند.
• می‌توانید از قیف بازاریابی در هر مرحله از جریان وبسایت استفاده کنید، از ثبت نام در خبرنامه تا تعامل با پست‌های وبلاگ‌تان.
• هدف‌های کسب‌وکار را به هدف‌های کوچک‌تر تقسیم کنید.
• مشخص کنید که می‌خواهید بازدیدکنندگان شما چگونه اقدام کنند و این کارها زمانی محقق خواهند شد که از قیف بازاریابی استفاده کنید.
• زمانی که هر هدف را بررسی کرده و به داده‌ها دست یافتید، مسیر و موانع را شناسایی کرده‌اید. یعنی به عنوان یک تیم بازاریابی موفق، و از طریق طراحی قیف‌های بازاریابی می‌توانید روی از بین بردن این موانع کار کنید و به موفقیت دست یابید.

 

مراحل قیف بازاریابی

مهم است که توجه داشته باشید که هیچ نسخ مورد توافقی از وجود ندارد. برخی از آن‌ها مراحل زیادی دارند، درحالی که برای دیگر تعداد کمی دارند، با نام‌ها و اقداماتی متفاوت که توسط کسب‌وکار و مشتری برای هر کدام انجام می‌شود.

در تصویر مدل اول قیف بازاریابی، تلاش بسیاری انجام شده است متداول‌ترین و مرتبط‌ترین مراحل، اصطلاحات و اقدامات قیف را بیرون بکشیم تا این داده‌ها، جایگاهی مطمئن برای کسب‌وکار بازاریابان ایجاد کند.

 

در این مقاله، شما را مرحله به مرحله از قیف بازاریابی گذر می‌دهیم تا درک کاملی از نحوه کار آن داشته باشید. درواقع، هیچ نسخه پذیرفته‌شده جهانی از قیف وجود ندارد، با توضیحاتی گوناگون از جمله سه، چهار یا پنج مرحله یا بیشتر که مصرف‌کنندگان در مسیر خود طی می‌کنند. در این جا درباره چهار مدل قیف بازاریابی و توضیحات آن‌ها صحبت خواهیم کرد. اولین و رایج‌ترین قیف بازاریابی را در ادامه می‌بینید.

 

مدل اول قیف بازاریابی

در زیر یک قیف بازاریابی چهار مرحله‌ای شامل مراحل آگاهی، توجه، تبدیل و وفاداری را شرح می‌دهیم. هدف از هر مرحله به طور خلاصه و به ترتیب، جذب مشتری، اطلاع‌رسانی، تبدیل به مشتری و ایجاد وفاداری و تعامل با مشتری است.

چهار مرحله قیف بازاریابی وجود دارد: 1) آگاهی 2) توجه 3) تبدیل  4) وفاداری. هدف هر برند در هر مرحله 1) جذب 2) اطلاع رسانی 3) تبدیل 4) جذب مشتری است.

 

مرحله اول: آگاهی

آگاهی از برند، آشنایی با برند است که می‌تواند شامل آگاهی از نام، پیام، لحن، سبک، ارزش‌ها و فرهنگ آن باشد. آگاهی از برند با تحقیقات مشتری آغاز می‌شود و شامل جذب مشتریان به برند و کمک به آن‌ها در شناخت و به خاطرسپردن آن می‌شود. هدف این است که با استفاده از نقاط تماس مرتبط مشتری  در راستای اقدام به خرید، برند را در بالای ذهن آن‌ها نگه دارید.

 

برای ایجاد و افزایش آگاهی، برندها می‌خواهند در جایی که هستند در معرض دید مشتریان قرار بگیرند. این می‌تواند از طریق تلویزیون هم به صورت خطی و هم پخشی، آگهی‌های دیجیتال، آگهی‌های صوتی، کمپین‌های شبکه‌های اجتماعی و خیلی موارد دیگر باشد. 84درصد از خریداران، جست‌وجوی آنلاین محصولات خود را در کانال‌های دیجیتالی که وبسایت متعلق به برند نیستند، آغاز می‌کنند.

 

بنابراین، این نقاط تماس اهمیت فزآینده‌ای یافته‌اند. در مرحله آگاهی، هدف این است که برند شما در ذهن مشتریان باقی بماند، به‌طوری که وقتی زمان خرید فرا رسید، به شما فکر کنند.

 

مرحله دوم: توجه (تفکر، درنظرگرفتن)

هدف مرحله تفکر در قیف بازاریابی افزایش احتمال این است که مشتریان یک برند خاص و محصولات آن را هنگام خرید در نظر بگیرند. پیام‌های بازاریابی باید به نقاط درد توجه کنند، علاقه را برجسته کنند یا به پرسشش‌های مشتریان پاسخ دهند. در این مرحله، مشتریان در تلاش هستند تا برند را بشناسند و کشف کنند که چه چیزی آن را از برندهای مشابه متمایز می‌کند.

 

برندها باید در مرحله بررسی به مشتریان آموزش دهند و به آن‌ها اطلاع دهند تا کمک کند بفهمند محصول یا راه‌حل شما چگونه نیاز آن‌ها را برآورده می‌کند. نمونه‌هایی از راه‌حل‌های بازاریابی در نظر گرفته شده میان قیف بازاریابی ممکن است شامل نظرات مثبت مشتری، توصیفات مشتری و مطالعات موردی و وبینارها باشد.

 

تبلیغات آمازون راه‌حل‌هایی را برای این مرحله ارائه می‌دهد، مانند برندهای حمایت‌شده و تبلیغات ویدیویی و نمایشی از طریق پردازشگر سیگنال دیجیتال آمازون. این محصولات تببلیغاتی به ایجاد نقاط تماس در زمانی که مشتریان ممکن است فعالانه در حال مرور و تحقیق در مورد محصولات برای خرید باشند، کمک می‌کند.

 

مرحله سوم: تبدیل

هدف مرحله تبدیل، تشویق خریداران به خرید یک محصول یا خدمات است، زیرا آن‌ها معتقدند برندی که انتخاب کرده‌اند، راه‌حل‌های مناسبی برای مشکل آن‌ها است یا نیاز آن‌ها را برآورده می‌کند. این مرحله که به آن مرحله «تصمیم» یا «خرید» نیز گفته می‌شود، فرصتی است برای برند که در راهبردها سرمایه‌گذاری کنند.

 

این کار به آن‌ها کمک می‌کند در نوع خود برجسته شوند و خود را از محصولات همتا متمایز کنند. این مرحله جایی است که صفحه محصول وبسایت با جزئیات زیاد در آن بسیار اهمیت دارد. همچنین، ایجاد یک تجربه استثنایی از خدمات مشتری برای الهام‌بخشیدن به اعتماد مشتری در تصمیم‌های خریدشان است.

 

مرحله تبدیل می‌تواند مرحلۀ به نسبت آسانی از قیف برای اندازه‌گیری باشد، زیرا اغلب می‌توانید ردیابی کنید که کدام یک از تبلیغات به طور مستقیم به خرید منجر شده است. با این حال، مهم است که به یاد داشته باشید که تعاملات مشتری در دو مرحله قبل، در نهایت بر تبدیل شدن به مشتری تأثیر می‌گذارد.

 

مرحله چهارم: وفاداری

برندها می‌توانند با ایجاد تجربه خرید پیوسته و ارائه محصولات و خدمات باکیفیت، وفاداری را تقویت کنند. برندها می‌توانند با پیگیری و تقویت ارتباط با مشتری پس از خرید، در ذهن خریداران باقی بمانند.

 

تعاملات مثبت در طول مرحله خرید و بعد از آن می‌تواند بر تبدیل‌شدن یک خریدار به مشتری همیشگی تأثیر بگذارد. برندها ممکن است بدون برنامه‌‌ای برای تقویت وفاداری مشتری، متوجه شوند که مشتریان زیادی خرید انجام می‌دهند و ادامه می‌دهند. این کار به طور متوسط، برای هر برند پنج برابر بیشتر از حفظ مشتری موجود هزینه دارد. به همین دلیل است که برخی از بازاریابان این مرحله را مرحله «تعامل» نیز می‌نامند. برای ایجاد وفاداری، ادامه تعامل با مشتریانی که روی محصولات یا خدمات برند شما سرمایه‌گذاری کرده‌اند، مهم است.

 

بازاریابی، تعاملی مؤثر، مانند کمپین‌های تقویت ایمیل، فعال‌سازی شبکه‌های اجتماعی و برنامه‌های وفاداری می‌تواند در ایجاد  وفاداری به برند در مشتریان تأثیرگذار باشد. در پایان این مرحله، هدف این است که مشتریانی وفادار و راضی به دست آورید که به حامیان برند و مشتریان همیشگی تبدیل شوند.

 

مدل دوم قیف بازاریابی

 بازاریابان مسئول درک عمیقی از چرخه‌های فروش صنعت دارند و اینکه چگونه هر مرحله چرخه بر مرحله بعدی متوالی تأثیر می‌گذارد. آن‌ها برنامه‌هایی را اجرا می‌کنند که به صورت استراتژیک طراحی شده‌اند تا بالقوه های هدفمند را به سمت تبدیل (فروش) و فروش مداوم برای برندها هدایت کنند.

قیف بازاریابی یک اصطلاح صنعتی است که به فرآیندی اشاره می‌کند که نشان می‌دهد چرخه فروش چگونه به نظر می‌رسد و چگونه مشتریان بالقوه به سمت تصمیم‌گیری خرید در این چرخه هدایت می‌شوند. هنگامی که مشتریان بالقوه وارد قیف بازاریابی ما می‌شوند، از طریق نقاط تماس معنی‌دار برای برند ما در معرض دید قرار می‌گیرند طراحی شده‌اند.

 

این قیف بازاریابی چهار مرحله‌ دارد که سه مرحله آن مانند قیف بازاریابی اول است. در اینجا با مراحل این قیف که عبارت‌اند از آگاهی، تفکر (توجه/ درنظرگرفتن)، تبدیل، تعامل، به علاوه نمونه ابزارهای بازاریابی برای هر مرحله آشنا خواهید شد. این مراحل در نمودار زیر نشان داده شده‌اند:

قیف بازاریابی در این مدل شامل چهار مرحله: آگاهی، تفکر، تبدیل و تعامل.

 

مرحله اول: آگاهی

برند به مشتریان بالقوه معرفی می‌شود. در این مرحله، ما از راهبردهای اثبات شده برای کمک به آگاه کردن مشتریان هدف از برندمان استفاده می‌کنیم. این کار از طریق روش‌های مختلفی انجام می‌شود که همه آن‌ها با هم کار می‌کنند.

 

داشتن یک راهبرد برند قوی که نشان دهد ما چه کسی هستیم و چگونه با دیگران ارتباط برقرار می‌کنیم، در این مرحله خیلی مهم است. این اولین فرصت ما برای ایجاد تأثیر مثبت و پایدار با چشم‌اندازهای مدنظرمان است.

 

در طول این مرحله، ما می‌خواهیم مشتریان بالقوه مدنظر خود را با دسترسی و فراوانی کافی در معرض دید برند خود قرار دهیم تا آن‌‌ها ما، برند، محصولات و خدماتمان را به یاد بیاورند.

 

نمونه ابزار بازاریابی برای این مرحله

بیلبردها، تلویزیون، شبکه، پخش ویدئو، تبلیغات نمایشی، روابط عمومی، بهینه‌سازی موتورهای جست‌وجو (SEO) و موارد دیگر.

 

مرحله دوم: تفکر (توجه/ درنظرگرفتن)

مشتریان بالقوه درنظر می‌گیرند که ارتباطی به برند شما دارند یا خیر. دومین مرحله از قیف بازاریابی، مرحله بررسی است. زمانی که مشتریان بالقوه ما با ما آشنا می‌شوند یا ما را می‌شناسند باید به گونه‌ای تعامل کنیم که آن‌ها تشویق شوند نسبت به رقیبان، ما را در نظر بگیرند. تولید محتوا و نقاط تماس معنادار و جذاب در این مرحله از فرایند بسیار اهمیت دارند. مهم است که نقاط تمایز خود را آشکارا شناسایی کنیم و تطبیق‌پذیر باشیم.

 

• نمونه ابزار بازاریابی برای این مرحله:

رسانه‌های اجتماعی، بازاریابی ویدئویی، وبلاگ‌نویسی، وب‌سایت، بازاریابی ایمیلی و موارد دیگر.

 

مرحله سوم: تبدیل

در این مرحله، مشتریان مشتریانی که آماده تصمیم‌گیری برای خرید هستند، وارد مرحله تبدیل می‌شوند. در طول این مرحله حساس، هدف شماره یک ما یادآوری برند و محبوب‌شدن است. بنابراین، ما در بالای ذهن مشتری بالقوه خود به عنوان پاسخی آشکار به نیازهای آن‌ها قرار می‌گیریم. این باعث می‌شود تصمیم خرید از سوی مشتریان برای برند ما نسبت به رقیبان مطلوب باشد.

 

• نمونه ابزار بازاریابی برای این مرحله:

بهینه‌سازی موتور جست‌وجو (SEO)، بازاریابی موتورهای جست‌وجو (SEM)، وبسایت، خدمات مشتری.

 

مرحله چهارم: تعامل و برقراری ارتباط

در مرحله آخر، مشتریان بالقوه با برند ارتباط برقرار می‌کنند. هنگامی که تبدیل یا فروش انجام شد، ادامه تعامل مثبت با مشتری یا مخاطب جدیدمان بسیار مهم است. هر تعامل با برند پس از آن برای موفقیت پایدار و طول عمر رابطه بسیار اهمیت دارد. این فروش می‌تواند به راحتی از طریق وفاداری قوی به برند و از بازفرست‌ها با استفاده از تعامل مناسب با برند، به فروش تبدیل می‌شود.

 

• نمونه ابزار بازاریابی برای این مرحله:

بازاریابی ایمیلی، برنامه‌های وفاداری ، رسانه‌های اجتماعی، خدمات مشتری.

 

مدل سوم قیف بازاریابی پنج مرحله‌ای

در مدل سوم، قیف بازاریابی پنج مرحله دارد. همان‎طور که پیشتر گفتیم، درست مانند یک قیف که در بالا پهن است و در پایین باریک می‌شود، قیف بازاریاب نیز رفتار مشتری تا رسید به خرید را نشان می‌دهد. فرض کنید شما یک برند پوشاک هستید که لباس‌های سفارشی خود را به صورت آنلاین در رسانه‌های اجتماعی می‌فروشید و ده کاربر از طریق بازاریابی دیجیتال با برند شما آشنا می‌شوند. فرض کنید از هر ده کاربر، پنج تا هفت کاربر از وبسایت شما بازدید می‌کنند و از محدوده محصولات شما عبور می‌کنند.

 از بین این پنج تا هفت بازدیدکننده احتمالی، تنها دو تا سه کاربر پس از بررسی و مقایسه قیمت و کیفیت محصول شما با رقیبانتان، خرید خود را نهایی کرده و به مشتریان احتمالی شما تبدیل می‌شوند برای درک بهتر هر بخش از قیف، باید مراحل قیف بازاریابی را بدانید. این مراحل بیشتر به درک نحوه عملکرد قیف بازاریابی کمک می‌کند. این قیف بازاریابی به پنج مرحله تقسیم شده است که عبارت‌اند از آگاهی، علاقه‌مندی، تمایل، ارزیابی و اقدام که در نمودار زیر نشان داده شده‌اند.

 

قیف بازاریابی این مدل شامل پنج مرحله‌ای: آگاهی، علاقه‌مندی، تمایل، ارزیابی و اقدام

 

مرحله اول: آگاهی

بالاترین قسمت این قیف بازاریابی مانند قیف‌های قبلی با جلب توجه مشتری یا کاربر آغاز می‌شود. این توجه را می‌توان از طریق پست‌های رسانه‌های اجتماعی، کمپین‌های بازاریابی، منشن‌ها در رسانه‌های اجتماعی، وبلاگ‌ها، رسانه‌های کاغذی و موارد دیگر به دست آورد.

 

مرحله دوم :علاقه‌مندی

هنگامی که در مورد برند خود آگاهی ایجاد کردید و با موفقیت کاربران زیادی را جذب کردید، زمان آن رسیده که علاقه آن‌ها را به سوی محصول یا خدمات خود بکشید. در این مرحله، کاربران می‌کوشند اطلاعات بیشتری درباره برند شما داشته باشند. برای مثال، اگر کاربری با نام تجاری شما در رسانه‌ها روبه‌رو شود، نمایه رسانه اجتماعی شما را با برچسب‌گذاری پیدا می‌کند تا اطلاعات بیشتری درباره شما بداند.

 

مرحه سوم: تمایل

اگر کاربر واقعاً به محصول سا خدمت شما علاقه‌مند باشد، در مورد برند شما تحقیق بیشتری خواهد کرد. این نشان‌دهنده تمایل آن‌ها برای حفظ ارتباط است. به عنوان مثال، در مورد فروشگاه‌های خرده‌فروشی، وقتی شخصی لباسی را انتخاب می‌کند و تصمیم می‌گیرد آن را امتحان کند، این نشان دهنده تمایل به خرید است.

 

به طور مشابه، در مورد فروشگاه تجارت الکترونیک، فهرست‌کردن محصولات یا افزودن آن‌ها به سبد خرید نشان‌دهنده تمایل کاربر برای خرید یا تبدیل است. در این مرحله قیف شروع به باریک‌شدن می‌کند.

 

مرحله چهارم: ارزیابی

در اینجا، خریدار یا مشتری بالقوه تنها یک قدم با اقدام مدنظر فاصله دارد. در این مرحله، این وظیفه بازاریاب یا پرسنل فروش است که با فرستادن ایمیل‌های تبدیل، اعلان‌ها یا اطلاعاتی مبنی بر اینکه محصول در شرف اتمام موجودی است، مشتریان را برای گرفتن تصمیم نهایی ترغیب کنند.

 

مرحله پنجم و پایانی: اقدام

آخرین مرحله قیف بازاریابی زمانی است که تبدیل کامل می شود. تبدیل برای هر کسب‌وکار یا صنعت ممکن است متفاوت باشد. برای یک سایت تجارت الکترونیک، تبدیل مشتری است که خرید نهایی را انجام می‌دهد. برای یک کسب‌وکار مهمان‌نوازی مانند هتل، رزرو اتاق یک تبدیل است. ثبت‌نام برای یک خبرنامه تبدیل به یک سایت وبلاگ است.

 

قیف بازاریابی معمولاً به اینجا ختم نمی‌شود. در انتهای قیف نوک استوانه‌ای است که به عنوان خدمات پس از فروش عمل می‌کند و تجربه محصول مشتری را تعیین می‌کند. این وظیفه بازاریابان و پرسنل فروش است که برای خریدهای تکراری تلاش کنند. وقتی می‌شنوید که کسی می‌گوید «سعی کنید قیف بازاریابی را گسترش دهید»، حدس می‌زنید که این به چه معناست.

 

همه کسانی که در ابتدا جذب برند شما می‌شوند، به مشتری شما تبدیل نمی‌شوند، قیف بازاریابی باریک می‌شود. دهانه باز قیف به این معنی است که شما باید از طریق راهکارها و راهبرد‌های بازاریابی مختلف (مانند بازاریابی درون‌گرا یا ربایشی، آگاهی از برند و غیره) مخاطبان بیشتری نسبت به قبل جمع کنید تا افراد بیشتری به مشتری تبدیل شوند.

 

موسسه آموزش عالی آزاد امین با سابقه 20 ساله در زمینه پرورش توانایی های مدیران و صاحبان کسب و کار، اقدام به برگزاری دوره دیجیتال مارکتینگ کرده است. شما عزیزان می‌توانید با پر کردن فرم زیر، از یک جلسه مشاوره رایگان با کارشناسان ما بهره‌مند شوید و تمام سوالات خود را از ما بپرسید.

 

 مدل چهارم قیف بازاریابی شش مرحله‌ای

مدل چهارم قیف‌های بازاریابی شش مرحله دارد و با سه مرحله آن را در قیف‌های بازاریابی قبلی آشنا شدید. مراحل آن عبارت‌اند از آگاهی، علاقه‌مندی، تفکر/توجه، تصمیم‌گیری، ارزیابی و خرید که در نمودار زیر نشان داده شده است. شرح هر مرحله را در زیر می‌بینید.

قیف بازاریابی شش مرحله‌ای شامل آگاهی، علاقه‌مندی، تفکر/توجه، تصمیم‌گیری، ارزیابی و خرید.

 

مرحله اول: آگاهی

 بالاترین مرحله از قیف بازاریابی است. مشتریان بالقوه از طریق کمپین‌ها و تحقیق و جست‌وجوی مشتری به سوی این مرحله کشیده می‌شوند. مدیریت اعتماد و تفکر با رویدادها، تبلیغات، نمایش‌های تجاری، محتوای بلاگ‌ها، پست‌ها و عکس‌نوشته‌ها، وبینارها، ایمیل مستقیم، کمپین‌های وایرال‌شده، شبکه‌های اجتماعی، موتور جست‌وجو، منشن‌ها در رسانه‌ها و خیلی موارد دیگر انجام و تثبیت می‌شود.

 

اتفاقی که در این مرحله رخ می‌دهد، این است که پیشگام‌ها ایجاد می‌شوند، زیرا داده‌ها گردآوری می‌شوند و پیشگام‌ها برای تقویت بیشتر در مسیر قیف، به سوی سیستم مدیریت پیشگام کشیده می‌شوند.

 

مرحله دوم: علاقه‌مندی

هنگامی که پیشگام‌ها تولید می‌شوند، به مرحله علاقه‌مندی می‌روند، جایی که در مورد شرکت، محصولات آن و هرگونه اطلاعات مفید و تحقیقاتی که ارائه می‌شود، اطلاعات بیشتری به دست می‌آورند. در اینجا فرصتی برای برندها فراهم شده است تا با افراد موجود در پایگاه داده اصلی خود ارتباط برقرار کرده و موقعیت خود را معرفی کنند.

 

بازاریابان می‌توانند از طریق ایمیل‌ها، محتوایی که بیشتر در مورد صنایع و برندها، کلاس‌ها، خبرنامه‌ها و موارد دیگر هدف قرار می‌گیرند، پیشگام‌ها را افزایش دهند.

 

مرحله سوم: تفکر/توجه/ درنظرگرفتن

در این مرحله، پیشگام‌ها از شرایط بازاریابی برخوردار شده و به عنوان مشتریان بالقوه دیده می‌شوند. بازاریابان می‌توانند اطلاعات بیشتری درباره محصولات و پیشنهادها از طریق کمپین‌های ایمیل خودکار به مشتریان بالقوه بفرستند، در حالی که به پرورش آن‌ها با محتوای هدفمند، مطالعات موردی، آزمایش‌های رایگان و موارد دیگر ادامه می‌دهند.

 

مرحله چهارم: تصمیم‌گیری

این مرحلۀ دموهای محصولات و سبدهای خرید تبلیغاتی است. برای رسیدن به مرحله قصد، مشتریان بالقوه باید نشان دهند که علاقه‌مند به خرید محصول یک برند هستند. این می‌تواند در یک نظرسنجی، پس از یک نسخه نمایشی محصول، یا زمانی که یک محصول در سبد خرید در وبسایت تجارت الکترونیک قرار می‌گیرد، رخ دهد. این فرصتی برای بازاریابان است تا دلیل محکمی برای اینکه چرا محصول آن‌ها بهترین انتخاب برای خریدار است، ارائه دهند.

 

مرحله پنجم: ارزیابی

این مرحلۀ اثبات کیفت محصولات از طریق بازاریابی و فروش است. در مرحله ارزیابی، خریداران در حال تصمیم‌گیری نهایی در مورد خریدن یا نخریدن محصول یا خدمات یک برند هستند. به طور معمول، بازاریابی و فروش با هم همکاری نزدیکی دارند تا فرآیند تصمیم‌گیری را تقویت کنند و خریدار را متقاعد کنند که محصول برندشان بهترین است.

 

مرحله ششم: خرید

شما اینجا هستید! این آخرین مرحله در قیف بازاریابی است که در آن مشتری بالقوه تصمیم به خرید گرفته و به مشتری تبدیل می‌شود. اینجاست که فروش، معامله خرید را انجام می‌دهد. یک تجربه مثبت از سوی خریدار می‌تواند منجر به بازفرست‌ها شود که به بالای قیف بازاریابی دامن می‌زند و این روند دوباره آغاز می‌شود.

 

انواع مختلف قیف‌های بازاریابی

قیف‌های بازاریابی انواع گوناگونی دارند. قیف بازاریابی با نوعی راهبرد بازاریابی یا کمپین بازاریابی آغاز می‌شود که به دنبال آن راهبرد تبلیغاتی PPC، راهبرد بازاریابی آگهی‌های شبکه‌های اجتماعی، کمپین‌های بازاریابی محتوایی ، آگهی‌های IRL، بارگیری کاغذ سفید و غیر می‌آید.

 

هر قیف بازاریابی با یک کمپین بازاریابی آغاز می‌شود. انواع دیگر قیف‌های بازاریابی به طور خلاصه از قرار زیر هستند:

 

1) قیف وبینار

قیف وبینار برای کسانی است که مشتاقانه در انتظار میزبانی یک وبینار هستند و راهکارهای زیر را در بر می گیرد:

• قیف بازاریابی وبینار کمک می‌کند که تحلیل کنیم که آیا این وبینار مخاطبی را که باید به سوی خود کشانده است یا خیر و اینکه آیا منجر به تبدیل خواهند شد یا خیر.
• قیف وبینار ترافیک را به سوی صفحه فرود می‌کشاند،
• همچنین، روی فهرست‌بندی مخاطبان کار می‌کند، آن را از طریق شیوه‌های مختلف بازاریابی تبلیغ می‌کند و در پی آن همه گام‌های مورد نیاز را دنبال می‌کند.

 

 در این مدل قیف وبینار رایگان، به ترتیب مراحل صفحه ثبت‌نام، صفحه تأیید، وبینار زنده، ایمیل‌های پیگیری را طی کرده و به صفحه فروش پایان می‌یابد. دو مرحله صفحه تأیید و وبینار زنده با ایمیل‌های یادآوری و دو مرحله ایمیل‌های پیگیری و صفحه فروش با ایمیل‌های پیشنهاد قیمت همراه هستند.

 

2) قیف بازاریابی ایمیل

قیف ایمیل یک مسیر دیداری است که به‌ منظور دستیابی به تبدیل‌ها شامل ایمیل کسب‌وکار ایجاد می‌شود و ویژگی های زیر را دارد:

• توالی هر ایمیل می‌تواند بخشی از قیف ایمیلی باشد.
• تبدیل‌ها در قیف ایمیل، ثبت نام در خبرنامه، تبدیل مشترکان به مشتریان، تبدیل مخاطبان بالقوه به مخاطبان اتفاقی و غیره خواهد بود.
• این کار می‌تواند با امکان‌بخشیدن به کاربران برای ارسال شناسه‌های ایمیل‌هایشان به شما از طریق رسانه‌های اجتماعی، پست‌های بلاگ‌ها، خبرنامه‌ها و غیره آغاز شود.
• به مراحل کار قیف ایمیلی در تصویر زیر توجه کنید:

 

همانطور که در این تصویر می‌بینید، مراحل از ارسال تعداد بسیار زیادی در حدود 10000 ایمیل آغاز می‌شود و پس از پیمودن مرحله تحویل و بازکردن‌های منحصر به فرد، به کلیک‌های منحصربه‌فرد و در پایان به تبدیل منجر می‌شود.

 

3) قیف صفحه خانه وبسایت

از نام این مورد حدس می‌زنید که قیف صفحه خانه مخاطبان را هدف می‌گیرد تا تبدیل‌ها به طور مستقیم در صفحه خانه انجام گیرند. این کار از طریق روش‌هایی مختلف برای دعوت به اقدام پیش از اینکه کاربر از وبسایت بیرون رود، او را جذب وبسایت می‌کند.

به طور معمول در این مدل، مراحل از صفحه خانه آغاز شده و سپس مرحله برگزیدن و دریافت ایمیل است که شامل ایمیل‌های فروش است که از صفحه فروش به صفحه سفارش و در نهایت، پایان خرید و سپاسگزاری می‌رسد.

 

۴) قیف فهرست‌سازی

این قیف روی دریافت اطلاعات درباره هرچه بیشتر از کاربران است. این قیف شامل ایجاد فهرستی از کاربران است تا برای آن‌ها ایمیل‌های پیگیری، پیام‌های خودکار و غیر را بفرستند. صفحات فرم ثبت نام بخش مهمی از قیف فهرست‌سازی هستند.

در این فرآیند، اول به پست‌ها یا اگهی‌هایی در شبکه‌های اجتماعی نیاز دارید که ترافیک را به سوی مقاله وبلاگ شما روانه می‌کند. سپس وبلاگ باید برای مخاطب آگاهی‌بخش و ارزشی باشد. بعد در مقاله وبلاگ خود، موردی رایگان برای بارگیری بگنجانید تا کاربران ثبت نام کنند و ایمیل آن‌ها را دریافت کنید و در پایان، آن‌ها به فهرست ایمیل شما افزوده می‌شوند و می‌توانید به دنبال تقویت ایمیل‌های خودکار باشید.

 

5) قیف بازاریابی شبکه‌های اجتماعی

قیف بازاریابی شبکه‌های اجتماعی به ایجاد مسیری که به کاربران شبکه‌های اجتماعی امکان تبدیل شدن به مشتری را می‌دهد، اشاره دارد. این مورد با آگهی‌های فیس‌بوک توسط تبلیغات دوباره‌ هدف‌یافته آغاز می‌شود. هر خریدی که مشتری را از شبکه‌های اجتماعی به وبسایت اصلی برساند، از طریق قیف بازاریابی شبکه‌های اجتماعی انجام می‌شود.

 چهار مرحله قیف بازاریابی شبیه قیف‌های بازاریابی دیگر است که پیشتر بررسی کردیم و مرحله پایان، مرحله هواداری برای مشتریانی است که عبور موفقیت‌آمیزی در مسیر قیف نداشته‌اند، اما آنقدر از تجربه خود راضی هستند که دوست دارند آن را به اشتراک بگذارند.

 

 برای این کار، چه بهتر از  شبکه‌های اجتماعی که با اینفلوئنسرها، کارشناسان صنعت یا سازمان‌ها شریک می‌شوند تا سفیر برند شما شوند و در شبکه‌های خود، هوادار برند شما باشند.

 

6) قیف بازاریابی ویدئویی

قیف بازاریابی ویدئویی مسیری است که تحلیل می‌کند، چطور کسب‌وکارها ان را اجرا خواهند کرد. مهم‌تر این است که دسترسی به ویدئوها را افزایش می‌دهد و منجر به افزایش تبدیل‌‌ها می‌شود. ساخت یک ویدئوی باکیفیت، کار بسیار زیادی می‌برد.

همانطور که در این تصویر می‌بینید، همانند قیف‌های بازاریابی قبلی، قیف بازاریابی ویدئویی از مرحله آگاهی، تفکر و تصمیم‌گیری گذر کرده و به مرحله نگهداری می‌رسد که در آن می‌توان مشتری را با استفاده از ویدئو در هر مرحله نگهداشت.

 

نتیجه‌گیری

قیف بازاریابی مسیری سازماندهی شده و اصولی را برای تبدیل لیدها به مشتریان ما در کسب و کار خود فراهم می سازند. ما در این مقاله چند مدل بازاریابی و چند نوع قیف بازاریابی را بررسی کردیم که هر نوع ویژه یک کسب و کار است.

 

موسسه آموزش عالی آزاد امین با سابقه 20 ساله در زمینه پرورش توانایی های مدیران و صاحبان کسب و کار، اقدام به برگزاری دوره دیجیتال مارکتینگ کرده است. شما عزیزان می‌توانید با پر کردن فرم زیر، از یک جلسه مشاوره رایگان با کارشناسان ما بهره‌مند شوید و تمام سوالات خود را از ما بپرسید.

 

منابع

https://sproutsocial.com/glossary/marketing-funnel/

https://advertising.amazon.com/library/guides/marketing-funnel

 https://asenmarketing.com/blog/2019/08/the-4-phases-of-the-marketing-funnel/

https://www.boardinfinity.com/blog/how-marketing-funnel-works/#what-is-a-marketing-funnel