مجله مدیریت امین

مقالات آموزشی موسسه آموزش عالی آزاد امین 

Amin.Management Blog

Educational articles of Amin Business School

مذاکره مبتنی بر اصول

روش مذاکره مبتنی بر اصول: 15روش مذاکره اصولی سال 1402

روش مذاکره مبتنی بر اصول: 15روش مذاکره اصولی سال 1402

مذاکره موثر یک هنر است که نیاز به مهارت و استراتژی دارد. عدم آگاهی از اصول مذاکره می‌تواند باعث ضعف در توافقات و اتفاقات تجاری شود. این ممکن است باعث از دست دادن فرصت‌ها و امکانات مهم شود.
2/5 - (9 امتیاز)

مذاکره مبتنی بر اصول کلید موفقیت در فرایندهای فروش هر کسب و کاری است. آیا می دانید در مذاکره مبتنی بر اصول، مذاکره کنندگان بر معیارهای عینی، یک استاندارد منصفانه و مستقل تکیه می کنند؟ اگر شما فروشنده و دارای کسب و کاری هستید، این مقاله ویژه شماست. اینجا به دلایلی که چگونه ناآگاهی از مذاکره مبتنی بر اصول منجر به شکست کسب و کارها می شود، اشاره کرده ایم. پس تا پایان مقاله همراه ما باشید.

دوره های مدیریتی فرصتی عالی برای کسب این مهارت مدیریتی ارزشمند هستند. موسسه آموزش عالی آزاد امین امکان آشنایی بیشتر با این دوره ها را نیز از طریق بارگیری مینی دوره رایگان MBA از صفحه دپارتمان مدیریت برای شما فراهم کرده است. همچنین می توانید با پر کردن فرم زیر درباره کسب و کار خود با کارشناسان ما یک جلسه مشاوره رایگان داشته باشید.

نام و نام خانواداگی

دوره مدیریت mba رایگان

 

مفهوم مذاکره چیست؟ (مذاکره = بازی بُرد-بُرد)

مذاکره گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک و موارددیگری که در زیر فهرست شده است، انجام می‌شود.

  • رفع نقاط اختلاف
  • رسیدن منافع و نتایج حاصل از گفتگو
  • ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام
  • چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی
  • حصول نتیجه‌ای رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره 

به عبارتی دیگر، مذاکره یک گفتگوی استراتژیک است که در آن دو یا چند طرف قصد دریافت چیزی را دارند. از این رو می خواهند شنونده را متقاعد کنند که آن را به آنها بدهد. در نهایت، امید این است که همه با احساس خوبی نسبت به نتیجه کنار بروند. این بدان معناست که مذاکرات اغلب به مصالحه ختم می شود تا اطمینان حاصل شود که نتایج همه طرف ها را راضی می کند.

تعریف مذاکره مبتنی بر اصول

مذاکره مبتنی بر اصول یک رویکرد مبتنی بر منافع برای مذاکره است که عمدتاً بر مدیریت تعارض و حل تعارض تمرکز دارد. مذاکره اصولی از یک رویکرد یکپارچه برای یافتن یک نتیجه مشترک استفاده می کند.

تعریف مذاکره مبتنی بر اصول

در مذاکره مبتنی بر اصول، تمرکز بر منافع برای ایجاد ارزش است. در این صورت، مذاکره کنندگان برای حل و فصل اختلافات خود بر معیارهای عینی استاندارد، منصفانه و مستقل تکیه می کنند. برای مثال، آنها ممکن است موافقت کنند که استانداردهایی مانند ارزش بازار، نظر متخصص، پروتکل صنعت یا قانون را رعایت کنند.

یکی از مثال‌های خوب در این زمینه شرکت Zappos است. Zappos یک شرکت فروش آنلاین کفش و پوشاک است که در سال 1999 تأسیس شد. این شرکت از همان ابتدا بر ایجاد تجربه مشتری عالی تأکید داشت و یکی از راه‌های رسیدن به این هدف، استفاده از مذاکرات مبتنی بر اصول بود.

همچنین باور دارد که مذاکره برای ایجاد روابط پایدار و سودمند برای هر دو طرف مذاکره کمک می‌کند. این شرکت در مذاکره با مشتریان خود، بر منافع مشترک و ایجاد ارزش برای هر دو طرف تمرکز می‌کند. براساس استارتژی های این شرکت همیشه راه‌حلی برای حل مشکلات مشتریان وجود دارد، حتی اگر این مشکلات ناشی از خطای خود شرکت باشد.

مذاکرات مبتنی بر اصول نقش مهمی در موفقیت Zappos داشته است. این شرکت به لطف این رویکرد، توانسته است تجربه مشتری عالی را برای مشتریان خود ایجاد کند و به یکی از محبوب‌ترین شرکت‌های فروش آنلاین تبدیل شود.

در اینجا چند نمونه دیگر از شرکت‌هایی که از مذاکرات مبتنی بر اصول برای ایجاد تجربه مشتری عالی استفاده می‌کنند، آورده شده است:

  • Amazon
  • Netflix
  • Airbnb
  • The Ritz-Carlton

این شرکت‌ها همگی معتقدند که مذاکره مبتنی بر اصول به آنها کمک می‌کند تا روابط پایدار و سودمندی با مشتریان خود ایجاد کنند.

 

چگونه نداشتن آگاهی از اصول و فنون مذاکره منجر به شکست کسب و کار می شود؟

به طور کلی دلایل بسیاری هستند که اگر از اصول و فنون مذاکره بی اطلاع باشید، منجربه شکست کسب و کار شما می شود. در این بخش بعدی به مواردی از آن اشاره کرده ایم:

  1. ضعف در انجام توافقات موثر: مذاکره موثر یک هنر است که نیاز به مهارت و استراتژی دارد. عدم آگاهی از اصول مذاکره می‌تواند باعث ضعف در توافقات و اتفاقات تجاری شود که ممکن است باعث از دست دادن فرصت‌ها و امکانات مهم شود.
  2. سرنوشت قراردادهای نامطمئن: در مذاکرات، تفاهم و توافقات نامشخص و ناقص می‌توانند به مشکلات در آینده منجر شوند. عدم آگاهی از چگونگی تدوین قراردادهای قوی و جامع می‌تواند به پشتیبانی ناکافی از طریق حقوقی و تجاری منجر گردد.
  3. از دست دادن مزایای مذاکره: مذاکره به‌عنوان یک ابزار قدرتمند برای به دست آوردن شرایط مثبت و مزایای بیشتر در تجارت شناخته می‌شود. عدم آگاهی از این اصول می‌تواند باعث از دست رفتن مزایای اقتصادی، تخفیفات، یا شرایط بهتر در قراردادها شود.
  4. افزایش هزینه‌ها و کاهش سودآوری: عدم موفقیت در مذاکرات می‌تواند منجر به افزایش هزینه‌ها و کاهش سودآوری شود. توافقات ناکافی می‌توانند باعث افزایش هزینه‌های تولید یا افزایش هزینه‌های مالی شوند.
  5. از دست دادن فرصت‌های بازاریابی و فروش: مذاکره به عنوان یک فرصت برای ارتقاء بازاریابی و فروش محصولات و خدمات استفاده می‌شود. نداشتن اگاهی از اصول مذاکره می‌تواند به از دست رفتن فرصت‌های همکاری و تبلیغات موثر منجر شود.

در نتیجه، آگاهی از اصول مذاکره اهمیت بسیاری در موفقیت کسب و کار دارد و توانایی مذاکره موثر می‌تواند بهبود عملکرد و نتایج مثبت را برای یک سازمان فراهم کند.

 

5 اصل کلیدی مذاکره مؤثر و موفق

در مذاکره، باید بر این نکته تمرکز کنیم که هر دو طرف مذاکره می‌خواهند به نتیجه‌ای مطلوب برسند. اگر بتوانیم منافع مشترک را شناسایی کنیم و راه‌حل‌هایی پیدا کنیم که برای هر دو طرف مفید باشد، شانس موفقیت در مذاکره را افزایش خواهیم داد.

برای مثال، اگر در حال مذاکره برای خرید یک محصول هستید، باید به این فکر کنید که چه چیزی برای شما مهم است. آیا قیمت مهم‌تر است یا کیفیت؟ آیا خدمات پس از فروش برای شما اهمیت دارد؟ اگر بتوانید نیازهای خود را به‌وضوح بیان کنید و نشان دهید که به منافع طرف مقابل نیز اهمیت می‌دهید، احتمال رسیدن به توافقی رضایت‌بخش افزایش می‌یابد.

مذاکره موفقیت آمیز مستلزم درک کامل 5 اصل کلیدی است:

  • آمادگی
  • ارتباط
  • منافع
  • امتیازات
  • سازگاری
در مذاکره مبتنی بر اصول، مذاکره کنندگان برای حل و فصل اختلافات خود بر معیارهای عینی، یک استاندارد منصفانه و مستقل تکیه می کنند. برای مثال، آنها ممکن است موافقت کنند که استانداردهایی مانند ارزش بازار، نظر متخصص، پروتکل صنعت یا قانون را رعایت کنند.
5 اصل کلیدی مذاکره مبتنی بر اصول
در اینجا این چند مفهوم اساسی را بررسی می کنیم که می تواند به صاحبان کسب و کارها کمک کند تا با اطمینان به مذاکرات بپردازند:

1. آماده سازی کلید است

آمادگی کامل برای مذاکره موفق بسیار مهم است. قبل از ورود به مذاکره، رهبران باید اطلاعات مربوطه را جمع آوری کنند، اولویت های خود را مشخص کنند و اهداف روشنی را تعیین کنند. با انجام این کار، آنها می توانند پویایی موجود در معاملات را بهتر درک کنند و در طول فرآیند مذاکره تصمیمات آگاهانه تری بگیرند.

2. ایجاد رابطه و اعتماد

ایجاد اعتماد و ارتباط با همتایان می تواند به ایجاد یک محیط مذاکره سازنده تر و مشارکتی کمک کند. رهبران با نشان دادن همدلی، گوش دادن فعال و احترام، می توانند روابط مثبت را تقویت کنند و بحث های سازنده تری را رقم بزنند.

3. تمرکز بر علایق، نه موقعیت ها

مذاکره کنندگان مؤثر به جای اینکه صرفا بر مواضع خود پافشاری کنند، بر منافع اساسی همه طرف ها تمرکز می کنند. رهبران می توانند با درک انگیزه ها و نگرانی های هر یک از طرفین، زمینه های مشترک بالقوه را شناسایی کرده و در جهت راه حل های سودمند متقابل تلاش کنند.

4. تمایل به امتیازدادن  

در اکثر مذاکرات، سازش اجتناب ناپذیر است. رهبران باید برای دستیابی به توافق آماده امتیاز دادن باشند. با این حال، اولویت بندی اینکه کدام امتیازها قابل قبول ترین هستند و اطمینان حاصل شود که هر گونه سازش با اهداف کلی مذاکره همخوانی دارد، ضروری است.

5. سازگاری و داشتن ذهن باز 

انعطاف پذیری برای مذاکره موفق ضروری است. رهبران باید برای کاوش ایده های جدید و تنظیم رویکرد خود بر اساس پویایی در حال تحول مذاکره آماده باشند.  آنها می توانند با تطبیق پذیر ماندن، به طور موثرتری به چالش ها پاسخ دهند و از فرصت ها به محض ایجاد آنها استفاده کنند.

15 روش مذاکره مبتنی بر اصول موفق 

هر مذاکره مبتنی بر اصول موفقی که برای رشد و ارتقای کسب و کار شما انجام می شود، یکسری روشهایی دارد که باید در نظر بگیریم:

15 روش مذاکره مبتنی بر اصول موفق

1. گوش دهید و مسائل و دیدگاه طرف مقابل را درک کنید

برخی از بدترین مذاکره‌کنندگانی که من دیده‌ام، آن‌هایی هستند که تمام صحبت‌ها را انجام می‌دهند، به نظر می‌رسد می‌خواهند گفتگو را کنترل کنند و بی‌پایان در مورد شایستگی موقعیت خود توضیح دهند. بهترین مذاکره کنندگان کسانی هستند که واقعاً به حرف طرف مقابل گوش می دهند، مسائل کلیدی و دکمه های داغ آنها را درک می کنند و سپس پاسخ مناسب را فرموله می کنند.

سعی کنید درک درستی در مورد آنچه برای طرف مقابل مهم است، محدودیت هایی که ممکن است داشته باشند و جایی که ممکن است انعطاف پذیری داشته باشند به دست آورید. از حرف زدن زیاد خودداری کنید.

2. آماده باشید

آماده بودن مستلزم مجموعه‌ای از کارهایی است که ممکن است لازم باشد انجام دهید، مانند:

  • کسب و کار طرف مقابل را به طور کامل بررسی و درک کنید. جستجوی کامل گوگل و لینکدین در اینجا توصیه می شود.
  • با بررسی هر گونه بیوگرافی در سایت شرکت، نمایه لینکدین شخص، و با جستجوی وب، سابقه شخصی را که در حال مذاکره با او هستید، مرور کنید.
  • بررسی کنید که چه معاملات مشابهی توسط طرف مقابل انجام شده است و شرایط آن. برای شرکت های دولتی، برخی از توافقات قبلی آنها ممکن است با SEC ثبت شود. پیشنهادات و قیمت های رقبای طرفی که با آن مذاکره می کنید را بدانید.

3. مذاکرات را حرفه ای و مؤدبانه نگه دارید

این همچنین به عنوان “قانون احمق نباش” شناخته می شود. هیچ‌کس واقعاً نمی‌خواهد با شخصیتی سخت‌گیر یا بدرفتار تجارت کند. از این گذشته، حتی پس از پایان مذاکرات، ممکن است بخواهید دوباره با این شخص تجارت کنید، یا ممکن است معامله نیاز به مشارکت مداوم با نماینده طرف مقابل داشته باشد.

ایجاد یک رابطه بلند مدت خوب باید یکی از اهداف مذاکره باشد. لحن مثبت و مشارکتی در مذاکرات به احتمال زیاد منجر به پیشرفت تا پایان مذاکرات می شود.

4. دینامیک یا پویایی معامله را درک کنید

درک پویایی معامله در هر مذاکره ای ضروری است. بنابراین برای تعیین موارد زیر آماده باشید:

  • چه کسی اهرم فشار در مذاکره را دارد؟ چه کسی معامله را بیشتر می خواهد؟
  •  طرف مقابل تحت چه محدودیت های زمانی قرار دارد؟
  •  طرف مقابل چه جایگزین هایی دارد؟
  • آیا طرف مقابل مبلغ قابل توجهی از شما دریافت خواهد کرد؟ اگر چنین است، اهرم به سمت شما خواهد بود.

5. همیشه نسخه اول توافقنامه را پیش نویس کنید

یک اصل کاملاً اساسی تقریباً در هر مذاکره ای این است که شما (یا وکلای شما) باید اولین پیش نویس قرارداد پیشنهادی را آماده کنید. این به شما امکان می دهد که ساختار معامله را مشخص کنید، نکات کلیدی را که می خواهید و در مورد آنها بحث نشده است را پیاده سازی کنید و از معامله از طرف شما پیش رود.

طرف مقابل تمایلی به ایجاد تغییرات گسترده در سند شما نخواهد داشت (مگر اینکه یک طرفه باشد) و بنابراین شما قبلاً بخشی از نبرد را با شروعی همراه با شرایط دلخواه خود برنده شده اید. با این حال، می خواهید از شروع مذاکرات با توافقی که طرف مقابل هرگز با آن موافقت نخواهد کرد، اجتناب کنید. تعادل در اینجا کلیدی است.

6. برای شرایط پییش بینی ناپذیر آماده باشید

اگر شرایط معامله مطابق میل شما نیست، باید شرایطی را آماده داشته باشید که بتوانید کنار بروید. گفتن این کار آسان تر از انجام آن است، اما گاهی اوقات برای رسیدن به یک بازی پایانی حیاتی است. قبل از شروع بدانید که قیمت هدف یا قیمت اصلی شما چقدر است. با داده های بازار آماده باشید تا دلیل منطقی بودن قیمت خود را پشتیبان بگیرید و اگر با اولتیماتوم مواجه شدید که مطلقاً نمی توانید با آن زندگی کنید، آماده باشید که کنار بروید.

7. از استراتژی بد «مذاکره با قبول مستمر» اجتناب کنید

امتیاز دادن به طور مداوم (در حالی که چیزی در ازای آن دریافت نمی کنید) می تواند دقیقاً برعکس آنچه شما به آن امیدوار هستید منجر شود. اگر امتیازی را از دست می دهید، مطمئن شوید که سعی کنید در ازای آن چیزی بگیرید.

8. زمان دشمن بسیاری از معاملات است

باید درک کنید که هر چه مدت زمان بیشتری برای تکمیل یک معامله طول بکشد، احتمال اینکه چیزی آن را از مسیر خارج کند، بیشتر می شود. بنابراین در پاسخگویی سریع، از وکیل خود بخواهید که اسناد را به سرعت تغییر دهد و شتاب معامله را حفظ کنید.

با این حال، این بدان معنا نیست که باید در مذاکرات عجله کنید و امتیازاتی را که نیازی به دادن آنها ندارید، بگیرید. بفهمید چه زمانی زمان به نفع شماست و چه زمانی زمان می تواند دشمن واقعی شما باشد.

9. گزینه های جایگزین را نادیده نگیرید

در بسیاری از موقعیت ها می خواهید جایگزین های رقابتی داشته باشید. این می تواند موقعیت مذاکره شما را افزایش دهد و به شما امکان می دهد بهترین تصمیم را در مورد چگونگی ادامه بگیرید. به عنوان مثال، اگر درگیر فرآیندی برای فروش شرکت خود هستید، بهترین کاری که می توانید انجام دهید این است که چندین مناقصه بالقوه را پشت میز داشته باشید.

شما می‌خواهید تا زمانی که در مورد بهترین قیمت و شرایط موجود به نتیجه نرسیده‌اید، درگیر مذاکرات انحصاری با یک پیشنهاد دهنده نشوید. به طور مشابه، اگر به دنبال خرید یک محصول، اجاره فضای اداری، یا گرفتن وام برای کسب و کار خود هستید، اغلب اگر گزینه های جایگزین داشته باشید، بهتر خواهید بود. 

10. به یک موضوع معطل نشوید

شما می خواهید از گیر افتادن در یک موضوع به ظاهر حل نشدنی جلوگیری کنید. گاهی اوقات بهتر است پیشنهاد دهید که یک موضوع برای لحظه کنار گذاشته شود و هر دو طرف برای پیشرفت در موضوعات دیگر حرکت کنند. یک راه حل خلاقانه ممکن است بعداً خارج از گرمای مذاکره به سراغ شما بیاید.

11. مشخص کنید که تصمیم گیرنده واقعی کیست

شما می خواهید بفهمید که شخص دیگری که با او مذاکره می کنید چه نوع اختیاراتی دارد. آیا او تصمیم گیرنده نهایی است؟ من اخیراً مذاکرات طولانی و بی‌ثمری را با شخصی انجام دادم که مدام به من می‌گفت که او صلاحیت موافقت با تعدادی از مواردی که در حال مذاکره بودیم را ندارد. او می‌توانست به درخواست‌های من «نه» بگوید، اما توانایی گفتن «بله» را نداشت.

راه حل من (چون اهرمی داشتم) این بود که گفتگو را تمام کردم و گفتم برای اینکه پیشرفت کنیم باید با شخصی که مجاز به تصمیم گیری و امتیاز است مذاکره کنم.

12. هرگز اولین پیشنهاد را نپذیرید

پذیرش اولین پیشنهاد از طرف مقابل اغلب اشتباه است. به عنوان مثال، اگر خانه خود را می فروشید و پیشنهادی دریافت می کنید، با قیمت بالاتر یا شرایط بهتر مقابله کنید (حتی اگر پیشنهاد دیگری وجود نداشته باشد). اگر مخالفت نکنید، طرف مقابل نگران خواهد بود که پیشنهادات زیادی داده است و ممکن است با پشیمانی خریدار و تلاش برای خروج از معامله مواجه شود. 

خریداران انتظار دارند که یک شمارنده وجود داشته باشد، زیرا آنها انتظار دارند که اولین پیشنهاد آنها رد شود. اکثر خریداران در اولین پیشنهاد خود فضایی برای افزایش قیمت حداقل 5% و 15% بسته به موقعیت باقی می‌گذارند. پیشنهادات متقابل و برخی مذاکرات رفت و برگشتی به احتمال زیاد منجر به این خواهد شد که دو طرف راضی شوند که بهترین معامله ای را که می توانستند انجام داده اند و در نتیجه متعهدتر به بستن معامله باشند.

13. سوالات درست بپرسید

از پرسیدن سوالات زیاد از طرف مقابل نترسید. پاسخ ها می تواند برای مذاکرات آموزنده باشد. بسته به نوع معامله، می توانید بپرسید:

  • آیا این بهترین قیمت یا قیمت پیشنهادی است که می توانید به من بدهید؟
  • چه تضمینی دریافت می کنم که محصول یا راه حل شما واقعاً برای من کار خواهد کرد؟
  • رقبای شما چه کسانی هستند؟ محصولات آنها چگونه با هم مقایسه می شوند؟
  • چه چیز دیگری می توانید بدون هزینه برای ما وارد معامله کنید؟ (یک سوال بسیار مفید برای پرسیدن از فروشندگان خودرو.)
  • زمان مورد نظر شما برای معامله چیست؟
  • معامله ما چه سودی برای شما دارد؟
  • می خواهیم از شکل های غیر منطقی قراردادها یا وکلای نامعقول اجتناب کنیم. چگونه از آن اطمینان حاصل کنیم؟

14. یک تعهد نامه برای معامله گر تهیه کنید.

اغلب در زمان مناسب، تهیه یک نامه قصد یا برگه مدت برای انعکاس دیدگاه شما از شرایط کلیدی یک معامله مفید است. این می تواند به تسریع دستیابی به توافق، صرفه جویی در هزینه های قانونی و ادامه حرکت برای یک معامله کمک کند. این غیررسمی تر از توافق قطعی است و رسیدن به توافق آسان تر است.

به عنوان مثال، نامه‌های تعهد اغلب در رابطه با ادغام‌ها تهیه می‌شوند و با آنها موافقت می‌شود (به مذاکره در مورد یک نامه قصد اکتساب مراجعه کنید) و در اینجا چند نمونه فرم خوب برای بررسی وجود دارد که می تواند به شما در تهیه چنین سندی کمک کند:

  • یک تعهد نامه برای سرمایه گذاری مشترک
  • برگه مدت اجاره فضای اداری
  • برگه مدت سرمایه گذاری خطرپذیر
  •  برگه مدت سرمایه گذاری توسط یک سرمایه گذار استراتژیک
  • برگه اصطلاح برای فروش کامپ

15. از بهترین مشاوران و وکلا کمک بگیرید.

اگر این یک معامله بزرگ یا پیچیده است، حتما می‌خواهید در کنارتان یک مشاور یا وکیل متخصص واقعی داشته باشید تا در مذاکرات و تنظیم قرارداد به شما کمک کند. اگر در حال انجام یک معامله ملکی هستید، یک وکیل ملکی با تجربه می خواهید که معاملات زیادی مانند آنچه که شما روی آن کار می کنید انجام داده باشد (و نه یک وکیل پزشک عمومی).

 آشنایی با دوره‌های مدیریتی MBA و DBA و کارگاه جهش در مدیریت  موسسه آموزش عالی آزاد امین درهای تازه‌ای را به روی شما می‌گشاید. این دوره ها برای دانش‌افزایی در زمینه مدیریت و تقویت مهارتهای مدیریتی گزینه ای عالی هستند. فرصت فوق‌العاده‌ای که موسسه آموزش عالی امین پیش رویتان گذاشته این است که می‌توانید با پرکردن فرم زیر از یک جلسه مشاوره رایگان بهره‌مند شوید.

نام و نام خانواداگی

مذاکره مبتنی بر اصول در کسب و کار

مذاکره مبتنی بر اصول در کسب و کار به هر بحثی گفته می شود که هدف آن حل و فصل یک موضوع به گونه ای باشد که همه طرف ها بپذیرند.

مذاکره مبتنی بر اصول در کسب و کار

از آنجایی که هرکس با انگیزه ها و اهداف خود به میز مذاکره نزدیک می شود، اکثر مذاکرات با رسیدن همه طرف ها به نتیجه ایده آل خاتمه نمی یابد.

هدف از مذاکره  مبتنی بر اصول در کسب و کار چیست؟

هدف اصلی فرآیند مذاکره حل مسالمت آمیز تعارض بین دو یا چند طرف و بازگشت عملیات به وضعیت رضایت بخش است. در طول مذاکره، هر یک از طرفین شواهدی را برای حمایت از ادعاهای خود جمع‌آوری می‌کند، محل ملاقات را تعیین می‌کند، جزئیات کوچک را با طرف‌های دیگر مورد بحث قرار می‌دهد، برای ایجاد یک قرارداد بادوام از مزایای آن کمک می‌کند و در نهایت بر سر شرایط خاص برای اجرا توافق می‌کند.

چرا مذاکره مبتنی بر اصول در کسب و کار مهم است؟

مذاکرات گروهی از گفتگوها یا یک فرآیند پنج مرحله ای است که برای شکل دادن به روابط تجاری و حل و فصل اختلافات بین دو یا چند طرف استفاده می شود. آنها مهم هستند زیرا اجازه می دهند اختلافات به طور مسالمت آمیز حل شود و می توانند شرکت های تجاری پایدار ایجاد کنند.

5مرحله مذاکره مبتنی بر اصول

فرآیند مذاکره از پنج مرحله خاص برای حل تعارض یا کمک به طرف های متعدد برای رسیدن به یک تصمیم موثر استفاده می کند. پنج مرحله مذاکره که در بیشتر زمینه های تجاری مورد استفاده قرار می گیرد عبارتند از:

  • آماده سازی و برنامه ریزی
  • تعریف قوانین پایه
  • توضیح و توجیه
  • چانه زنی و حل مسئله
  • بسته شدن و اجرا

5 استراتژی مهم مذاکره مبتنی بر اصول در کسب و کار (نه برنده و نه بازنده)

چه فروشنده یا خریدار باشید، دانستن نحوه مذاکره مفید است. خوشبختانه، برای خوب بودن لازم نیست بدجنس باشید. مذاکره تجاری دنیایی از تضادها است. شما باید محکم اما انعطاف پذیر باشید. 

5 استراتژی مهم مذاکره مبتنی بر اصولوضعیت ذهنی شما ممکن است مهمترین چیز باشد. به دنبال یک نتیجه دو جانبه سودمند باشید تا فرایند مذاکره را راحت تر ببینید. این پنج نکته برای اینکه بتوانید خود را بهتربرای مذاکره تعیین کنید، بسیار مناسب هستند. 

1. تکالیف خود را انجام دهید

قبل از شروع مذاکرات تجاری، همیشه تحقیقات خود را انجام دهید. شما باید تا جایی که می توانید درباره شرکتی که با آن سر و کار دارید  و صنعتی که در آن هستند، به میز مذاکره برسید. اصطلاحات و مفاهیم اصلی را که احتمالاً استفاده می کنند، بیاموزید تا با اصطلاحات آنها گیج یا بیم زده نشوید.

با محصولات یا خدمات آنها، صنعت آنها و رقبای آنها آشنا شوید. این به شما احساسی از نقاط قوت و ضعف آنها می دهد و به شما کمک می کند آنچه را که قابل مذاکره است پیش بینی کنید. رسانه های اجتماعی ابزار بسیار خوبی برای این نوع تحقیقات هستند.

موقعیت خود را درک کنید. این مهم است که بدانید چه چیزی را روی میز می آورید و چرا آنها ممکن است ترجیح دهند با شما تجارت کنند. پول همیشه عامل اصلی نیست. شاید کار کردن با شما آسان تر باشد زیرا نزدیک تر هستید یا بیشتر پاسخگو هستید. از تبلیغ چیزهایی که شما را متمایز می کند نترسید.

2. گیر نیافتید

اولین نفری که یک عدد را می گوید می تواند راه خوبی برای کنترل یک مذاکره تجاری باشد. شکل اول اغلب به یک نقطه مرجع برای بقیه مکالمه تبدیل می شود.

برخی از مذاکره کنندگان با تعداد بسیار زیاد یا بسیار زیاد یا بسیار کم، شروع به کار خواهند کرد. آنها امیدوارند که طرف مقابل به آن متصل شود.

اگر متوجه شدید که باید شخصی را خیلی از موقعیت اصلی خود دور کنید. این باعث می شود احساس ناراحتی کنید. این می‌تواند یک تاکتیک مقابله‌ای باشد و ممکن است با سبک شخصی شما مناسب نباشد، اما حتی اگر نمی‌خواهید آن را امتحان کنید. وقتی کسی سعی می‌کند شما را گیر بیاندازد، باید از آن آگاه باشید. 

3. بدانید کجا می توانید مصالحه کنید

به عنوان یک صاحب کسب و کار کوچک، ممکن است به معامله بیشتر از شریک مذاکره خود نیاز داشته باشید. در مورد آن واقع بین باشید. اجازه ندهید غرورتان مانع شود.

فرصت‌هایی را شناسایی کنید تا به شرایط کم‌ارزش‌تان کنار بگذارید و وقتی این کار را می‌کنید، آن را به وضوح بیان کنید. در مورد آن ناله نکنید. فقط مطمئن شوید که شریک مذاکره شما می تواند شما را در حال حرکت ببیند. آنها به احتمال زیاد با امتیازات خود متقابل خواهند بود.

4. هدف برد-برد داشته باشید (سرسخت باشید!)

مذاکره به معنای تلاش برای تسلط بر حریف نیست. این یک تجارت است. شما در تلاش هستید تا یک نتیجه سودآور پیدا کنید که به نفع همه باشد. اینطوری ​​رفتار کنید. علم تفکر برد-برد را برای تقویت مذاکرات اصولی ثابت کرده است. وقتی افراد با هم همکاری می کنند، مغزشان اکسی توسین ترشح می کند. هورمونی که باعث می شود اعتماد کنند و به اشتراک بگذارند.

هدف برد- برد داشته باشیداز سوی دیگر، فردی که در یک مذاکره تهاجمی شکست می‌خورد احساس می‌کند مورد حمله قرار گرفته و مغزش کورتیزول ترشح می‌کند. این باعث می شود آنها منفی و بالقوه خشمگین شوند که به شانس تکرار تجارت آسیب می رساند. همیشه به یاد داشته باشید که هر دو طرف می توانند برنده شوند و قدرت خوب بودن را دست کم نگیرید.

5. برنامه دوم داشته باشید

اگر هر دوی شما از معامله خارج شوید چه اتفاقی می افتد؟ بفهمید که اگر مذاکرات تجاری با شکست مواجه شود چه خواهید کرد و بپرسید که آیا می توانید با آن نتیجه زندگی کنید. این تمرین به شما کمک می کند تصمیم بگیرید که چقدر سخت مذاکره می کنید. اگر موقعیت قوی ندارید، باید از همان ابتدا در مورد آن واقع بین باشید.

داشتن یک برنامه دوم همچنین به این معنی است که اگر مذاکرات به مشکل خورد، می توانید به حرکت خود ادامه دهید. شما هرگز تعجب نمی کنید اما هنگامی که یک برنامه دوم دارید آن را برای خود نگه دارید. اگر طرف مقابل چیزهای زیادی در مورد گزینه های شما بداند، می داند که چقدر می تواند شما را تحت فشار قرار دهد.

 آشنایی با دوره‌های مدیریتی MBA و DBA و کارگاه جهش در مدیریت  موسسه آموزش عالی آزاد امین درهای تازه‌ای را به روی شما می‌گشاید. این دوره ها برای دانش‌افزایی در زمینه مدیریت و تقویت مهارتهای مدیریتی گزینه ای عالی هستند. شما به عنوان یک فروشنده که تکنیک‌های فروش موفق را آموزش دیده‌اید باید حس برد و موفقیت را در تمامی مراحل به مشتریان خود بدهید.

در موسسه آموزش عالی امین برای شما مدیران و صاحبان کسب و کار با آموزشهای کاربردی و به روزرسانی شده درباره مدیریت رفتارهای سازمانی همراه است. این دوره ها به صورت دوره آنلاین مدیریت MBA و دوره آنلاین مدیریت DBA نیز به منظوری دستیابی سریعتر و آسانتر به مدرک مدیریت ارائه می شوند. دوره  فرم زیر را کامل کنید تا کارشناسان ما با شما تماس بگیرند:

نام و نام خانواداگی

مذاکره مبتنی بر اصول در فروش

مذاکره فروش یک بحث بین خریدار و فروشنده است که در حالت ایده آل منجر به یک معامله توافقی دوجانبه می شود. این اغلب مستلزم برخی مکالمات پشت سر هم شامل نگرانی های خریدار، امتیازات، ارزش ثابت و مصالحه است.

مذاکره مبتنی بر اصول در فروش

مذاکرات فروش می تواند ظریف باشد. در این بخش می بینید که چگونه می توانید مذاکره خود را در شرایط فروش به بهترین نحو پیش ببرید.

مذاکره در فروش چیست؟

مذاکره در فروش یک بحث بین خریدار و فروشنده است که در حالت ایده آل منجر به یک معامله توافقی دوجانبه می شود. این اغلب مستلزم برخی مکالمات پشت سر هم شامل نگرانی های خریدار، امتیازات، ارزش ثابت و مصالحه است. در حالی که هدف هر مذاکره فروش، تبدیل است، متأسفانه، یک مذاکره همیشه به فروش منجر نمی شود. گاهی اوقات، خریداران و فروشندگان بر سر شرایط توافق ندارند و مجبور به جدایی می شوند.

چرا مذاکره در فروش مهم است؟

بدون مذاکره، خریداران و فروشندگان ممکن است هرگز به معاملات رضایت بخشی نرسند. ارتباط شفاف، روابط مثبتی بین خریداران و فروشندگان ایجاد می کند و به تعیین قیمت ها و نتایج کمک می کند. همچنین می تواند از سوء تفاهم، درگیری و ناامیدی برای هر دو طرف جلوگیری کند.

مذاکره در بلند مدت و کوتاه مدت مهم است. هنگامی که فروشندگان صادق، همدل و متین باشند، اعتماد خریدار و احترام را برای فروش و ارجاعات بعدی به دست می آورند. این برای تیم فروش و برند بسیار ارزشمند است. بنابراین بسیار مهم است که در مذاکرات خود، دقت و توجه بسیاری را به کار گیرید. 

مهارت های اساسی مذاکره فروش

چه در فروش B2C یا B2B باشید، هر نماینده ای که ارزشش را داشته باشد باید از مهارت های مذاکره و ارتباط خاصی برخوردار باشد. چهار مهارت خاص برای مذاکره موفق فروش ضروری هستند:

مهارت های اساسی مذاکره فروش

1. آمادگی

اگر می‌خواهید یک معامله را ببندید، آمادگی دقیق قبل از مذاکره مهم است. استراتژی فروش با شناخت محصول و مشتری شما شروع می شود. قبل از اینکه وارد اتاق شوید، سعی کنید مطمئن شوید که خریدار شما احتمالاً چه چیزی می خواهد و چه چیزی می توانید به آنها ارائه دهید. چرا آنها به محصول یا خدمات شما نیاز دارند؟ نقاط درد آنها چیست؟ بودجه آنها چقدر است و نقش آنها در فرآیند تصمیم گیری چیست؟ اگر معامله شما محقق نشود، گزینه های دیگر آنها چیست؟

علاوه بر شناخت سرنخ واجد شرایط خود، خود را با اعداد فروش، محصولاتی که می‌خواهید بفروشید و سیاست‌های شرکت آشنا کنید.  توانایی پاسخگویی به این نوع سؤالات مستلزم تحقیقات دقیق زیادی است.

2. گوش دادن 

در فروش، مانند زندگی، مهم است که شنونده خوبی باشید. برای مثال، اگر مشتری بالقوه در مورد هزینه اعتراض کند، ممکن است در واقع نگران چیزی غیر از قیمت باشد. بهترین راه برای کشف نگرانی های واقعی آن ها این است که مهارت گفتگو و گوش دادن را در خود تقویت کنید. به این طریق با گوش دادن به خریدار خود احترام گذاشته اید.

با استفاده از گوش دادن برای کشف آنچه مشتری بالقوه واقعاً نگران آن است، می توانید شک و تردید آنها را برطرف کنید. 

3. رسیدگی به اعتراضات

رسیدگی به اعتراضات مهارتی است که شامل ترکیبی از گوش دادن فعال، حل مسئله و آمادگی است. تقریباً با تمام مخالفت ها می توان با آگاهی از محصولات، رقبا و مشتریان احتمالی مقابله کرد.

همچنین مهم است که اعتراضات خریدار و اهداف اساسی خود را درک کنید. به آنها کمک کنید ببینند که شما برای کمک به آنها در دستیابی به این اهداف هستید و مذاکره را به سمت مراحل بعدی راه حل محور هدایت کنید. همچنین به دنبال فرصت هایی برای ایجاد ارزش حول پیشنهاد اصلی خود باشید.

4. زمانی برای ترک میز مذاکره

 توانایی سنجش زمانی که یک معامله دیگر ارزش دنبال کردن ندارد، یک مهارت کلیدی است. زمانی که طرف مقابل این شرایط را دارد، همه چیز را لغو کنید و میز مذاکره را ترک کنید.

  • خواسته های نامعقول می کند یا امتیازات غیرمنفعتی می خواهد.
  • نیازهایی را بیان می کند که حتی ملایم ترین شرایط شما نیز نمی تواند پاسخگوی آنها باشد.
  • در برابر همکاری مقاومت می کند و از سازش خودداری می کند.

گاهی اوقات، ابراز تمایل شما برای ترک میز می تواند خریدار شما را وادار به تجدید نظر کند. و اگر معامله به نتیجه نرسید، بهتر است از یک رابطه فروش ناامیدکننده اجتناب کرده باشید.

چه خریدار باشید و چه فروشنده در هر حال نیاز به اصول و تکنیکهایی برای مذاکره موفق دارید. این اصول و راهکارها را می توانید در دوره های مدیریتی MBA و  DBA موسسه آموزش عالی ازاد امین بیاموزید و به روز شوید. با دوره های مدیریتی ما نه تنها به دانش افزایی و تقویت مهارتهای مدیریتی دست می یابید بلکه مدرکی معتبر از وزارت علوم نیز دریافت می کنید. اگر سوالی درباره کسب وکار خود یا دوره های مدیریتی موسسه امین دارید، فرم زیر را پر کنید تا با شما تماس بگیریم.

 

نام و نام خانواداگی

 

اصول مذاکره و متقاعدسازی

مذاکره ماهرانه و موثر شامل ترکیبی از مهارت های ارتباطی، درک اهداف خود و شرکای مذاکره کننده شما، و توانایی استفاده از نفوذ و متقاعدسازی برای ایجاد تغییر نگرش و اقدامات بعدی لازم برای دستیابی به نتایج برد-برد است.

اصول مذاکره و متقاعدسازی

 

6 اصل متقاعدسازی عبارتند از: متقابل بودن، کمیابی، اقتدار، تعهد و ثبات، علاقه و اجماع. با درک این قوانین می توانید از آنها برای متقاعد کردن و تأثیرگذاری بر دیگران استفاده کنید. البته انجام این کار همیشه یک کار اخلاقی نیست.

 

اصول مذاکره و زبان بدن

مهارت های زبان بدن باعث ایجاد یا شکست مذاکرات می شود. اگرچه هر مذاکره‌کننده‌ای می‌تواند از زبان به‌عنوان یک ابزار اساسی استفاده کند، اما اکثر آنها قادر به استفاده از مهارت‌های زبانی نیستند و از قدرت کامل زبان استفاده می‌کنند. نشانه های اضطراب و نگرانی که اغلب با بلوف زدن یا ناراحتی در زمان مذاکره همراه هستند، دو مورد زیر هستند:

  • تن صدای بالاتر
  • لمس صورت

زبان بدن همان نشانه های غیر کلامی است. درواقع یعنی گروهی از حرکات، وضعیت‌ها و اقداماتی که یک نقطه مشترک را تقویت می‌کنند. قطعا زبان بدن شما می تواند در مورد نگرش، احساسات و اعتبار شما صحبت کند. 

جمع بندی

ما در این مقاله از صفر تا صد را درباره روشهای مذاکره مبتنی بر اصول گفتیم. اصول و فنون مذاکره از سرفصلهای دوره های مدیریتی MBA و  DBA موسسه آموزش عالی آزاد امین است. داشتن مدرک وزارت علوم و تحقیقات و فناوری از امتیازات ویژه ای دوره ها است. یک امتیاز دیگر هم داشتن تاییدیه بین المللی WES کانادا است. فرصت را از دست ندهید و دانش و مهارت خود و اعتبار کسب و کار خود را با این دوره های مدیریتی موسسه امین، تامین کنید. برای کسب اطلاعات بیشتر فرم زیر را پر کنید تا از یک جلسه مشاوره رایگان ما بهره مند شوید.

 

دریافت یک جلسه مشاوره رایگان مدیریت کسب و کار

نام و نام خانواداگی

منابع

 

 

https://study.com/academy/lesson/what-is-negotiation-the-five-steps-of-the-negotiation-process

https://www.betterup.com/blog/negotiation-skills

https://maven.com/articles/effective-negotiation-principles

https://www.zendesk.com/blog/sales-negotiation

نیاز به مشاوره کسب و کار دارید؟ از یک جلسه مشاوره رایگان کارشناسان موسسه امین استفاده کنید (100% رایگان)

نام و نام خانواداگی

دوره‌های رایگان آموزشی مدیریت

کارگاه های آموزشی رایگان

برای شرکت رایگان در کارگاه جهش در کسب و کار و یا دورهمی مدیران، شماره خود را وارد کنید تا کارشناسان ما با شما تماس بگیرند.

نام(Required)
میخواهید از کدام خدمت رایگان استفاده کنید؟
انتخاب چند گزینه امکان پذیر است

داستان موفقیت کسب‌کارهای واقعی
پشتیبانی در تلگرام پشتیبانی در واتس اپ تماس مستقیم پشتیبانی در ایتا Instagram
چت در تلگرام چت در واتساپ تماس مستقیم پیچ اینستاگرام
چت در تلگرام تماس مستقیم چت در ایتا
تماس مستقیم
در صورت ثبت نام در هر دوره ای، میتوانید به صورت مادام العمر در تمام دوره های بعدی که برگزار میشود هم شرکت کنید. حتی اگر 1541 سال بعد مراجعه کنید!
تمامی دوره ها با مدارک رسمی وزارت علوم، تحقیقات و فناوری ارائه میشود. همراه با قابلیت ترجمه رسمی دادگستری.
دوره های موسسه آموزش عالی آزاد امین مورد تایید WES کانادا و آمریکاست. WES در سراسر دنیا معتبر است و برای کاریابی یا ادامه تحصیل بعد از مهاجرت کار شما را آسان میکند.
مزیت ما این است که دانشگاه نیستیم. یعنی اساتید ما علاوه بر دانش، دارای تجربه عملی زیادی هستند و سرفصل ها به صورت تئوری، عملی و کیس استادی (مثال های واقعی) ارائه میشود.

نیاز به  مشاوره رایگان دارید؟
شماره خود را وارد کنید تا کارشناسان امین با شما تماس بگیرند

نام و نام خانواداگی

شروع جشنواره  دوره MBA – DBA

اگر صاحب کسب و کار هستید،همین الان رزرو رایگان این دوره را انجام دهید و یک جلسه مشاوره رایگان کسب وکار دریافت کنید

ظرفیت محدود

نام و نام خانوادگی

نیاز به  مشاوره رایگان دارید؟
شماره خود را وارد کنید تا کارشناسان امین با شما تماس بگیرند

نیاز به  مشاوره رایگان دارید؟
شماره خود را وارد کنید تا کارشناسان امین با شما تماس بگیرند

نام و نام خانوادگی

نیاز به  مشاوره رایگان دارید؟
شماره خود را وارد کنید تا کارشناسان امین با شما تماس بگیرند

نام و نام خانوادگی

برای رزوز رایگان شرکت در دورهمی مدیران به میزبانی موسسه آموزش عالی امین شماره خود را در فرم مقابل وارد کنید
برای رزوز رایگان شرکت در دورهمی مدیران به میزبانی موسسه آموزش عالی امین شماره خود را در فرم زیر وارد کنید
اگر برای کسب و کارتان یا ثبت نام دوره MBA نیاز به مشاوره دارید، شماره خود را وارد کنید تا باشما تماس بگیریم.
اگر برای کسب و کارتان یا ثبت نام دوره MBA نیاز به مشاوره دارید، شماره خود را وارد کنید تا باشما تماس بگیریم.
اگر برای دوره بازرسی فنی و کنترل کیفیت جوش نیاز به مشاوره دارید، شماره خود را وارد کنید تا باشما تماس بگیریم.
اگر برای کسب و کارتان یا ثبت نام دوره MBA نیاز به مشاوره دارید، شماره خود را وارد کنید تا باشما تماس بگیریم.

نیاز به مشاوره رایگان دارید؟
اگر برای ثبت نام یا کسب وکارتان نیاز به مشاوره دارید، شماره خود را وارد کنید تا کارشناسان امین با شما تماس بگیرند.

نام و نام خانوادگی