در بازار پرچالش امروزی مسئله متقاعد کردن مشتری املاک امری بسیار مهم و حیاتی به شمار می رود. مقدمه قوی در متقاعد سازی مشتری نقشی اساسی ایفا می کند. این مقدمه باید توجه مشتری را جلب کند، نیاز او را مشخص کند و راه حل شما را به عنوان بهترین گزینه معرفی کند. در این مقدمه می توانید از عناصر داستان سرایی، ارائه امار و آرقام، طرح سوالات هدفمند و این سری از تکنیک ها استفاده کنید. شما با کدام یک از این تکنیک ها آشنا بودید؟ در ادامه همراه باشید تا این مورد از تکنیک های جدید و متقاعد کننده را به صورت کامل بررسی کنیم.

فرایند متقاعد سازی مشتری املاک موضوعی پیچیده و در عین حال پرچالش به شمار می رود. اما راه حل شما برای متقاعد سازی مشتریان خود چیست؟

موسسه آموزش عالی آزاد امین در دوره آموزشی مشاور املاک طی 20 جلسه تمامی نکاتی اعم از مسائل حقوقی قرارداد ها ، روانشناسی فروش و مهارت مذاکره و ارتباط ارائه دادیم. جهت بهره مندی از این فرصت روی تصویر زیر کلیک کنید.

همچنین شما می توانید با پر کردن فرم زیر از یک جلسه مشاوره رایگان توسط کارشناسان مجرب موسسه بهره مند شوید

تعریف مفهوم متقاعد سازی مشتری املاک

متقاعد سازی مشتری املاک فرایندی است که طی آن شما با استفاده از استدلال، منطق و احساسات، مشتری را متقاعد می کنید که ملک یا خدمات شما بهترین گزینه برای او است. متقاعد سازی کاملا مفهوم متفاوتی با “فریب دادن” دارد. در واقع در متقاعد سازی شما با ارائه اطلاعات دقیق و منطقی و با در نظر گرفتن نیازهای مشتری، او را متقاعد می کنید که خرید محصول یا خدمت شما به نفع او است.

روش های متقاعد سازی مشتری املاک

شناخت مشتری

شناخت مشتری املاک فرایندی عمیق و چند وجهی است که به شما کمک می کند تا ملک خود را به صورت کارامدی به خریدار معرفی کنید. برای این کار می توانید اطلاعاتی راجب رفتار های مشتریان صنف کاری خود، نظرسنجی ها و تجزیه و تحلیل داده ها جمع آوری کنید.

لحن صدا و کلمات مناسب/ترفندی کارآمد ویژه متقاعد سازی مشتری در املاک

برای درک نیاز های مشتری لازم است سوالاتی هدفمند و متناسب با شرایط او طرح کنید. اما باید با لحن مناسب و فن بیان قوی، طوری که خریدار را قانع کند. سعی کنید قبل از هرگونه پیشنهاد، از مشتری کسب اجازه کنید. علت تمامی پرسش های خود را بیان کنید تا از سوتفاهم ها جلوگیری کنید. دقت کنید که آنچه مخاطب شما را به روند خرید نزدیک تر میکند، نزدیک تر بودن شرایط ملک به نیازهای او است. پس هرگز صداقت در گفتار را فراموش نکنید.

اثر اکتشافی

اثر اکتشافی اصطلاحی روانشناسی و کوتاه، به این معناست که تمامی ما بر اساس نوع جهان بینی و تجربه های خوب و بدی که از گذشته تاکنون داریم ممکن است به تصمیم گیری هایی بپردازیم که در روند زندگی ما تاثیر به خصوصی دارد. یکی از شناخته شده ترین قضاوت هایی که مشتریان در روند خرید دارند این است که آنها فکر می کنند که فروشنده قصد فریب آنهارا دارد و طبیعتا بر روند هنگام تصمیم گیری حالت تدافعی دارند.

سوال هایی از خریدار بپرسید تا بتوانید جلب اعتماد کنید. سوالاتی مانند:

• تا به حال با [محصول یا خدمات] ما مشکلی داشته اید؟
• چه چالش هایی در حال حاضر در [زمینه مرتبط با محصول یا خدمات] با آن روبرو هستید؟
• چرا ما را به جای رقبایمان انتخاب کردید؟

ذهن آماده

بهترین و کارامد ترین استراتژی مشاوران املاک این است که تصور کنید مبتدی هستید. اگر همواره تصور کنید که حرفه ای و از تمامی مسائل آگاه هستید قطعا در اینده به مشکل برخورد خواهید کرد. چرا که در صورت برخورد با شرایطی جدید و سخت ممکن است ذهن خود را از قبل تقویت نکرده باشید و با کوچکترین تلنگری ناامید شوید.

بهتر است این موارد را از قبل در ذهن خود آماده کنید:

• ممکن است مشتری من در روند معامله پشیمان شود.
• مشتری من حق دارد که خواستار ضمانت باشد.
• و…

اصل کمیابی / متقاعد سازی مشتری در املاک

یکی از اصول متقاعد سازی مشتری در املاک اصل “کمیابی” است. هنگام متقاعدسازی مشتری به وسیله اصل کمیابی، فقط لازم نیست که در مورد منافعی که بدست می‌آورد صحبت کنید، بلکه باید مطرح کنید که چه چیزی پیشنهاد شما را منحصر به فرد می‌کند و  اگر پیشنهاد شما را در نظر نگیرد، چه چیزی را از دست خواهد داد.

متقاعد کردن مشتری ناراضی

همیشه آن دسته از مشتریانی که مشکلات شان را با فروشنده در میان می گذارند ارزش بیشتری دارند. چرا که می توانستند بدون طرح کردن مشکلات شان از دایره خریداران شما خارج شوند. اما در ادامه چند راه حل برای متقاعد کردن مشتریان ناراضی خواهید خواند.

کسب اطلاعات

لازمه حل کردن مشکلات مشتری حین روند خرید، جمع آوری دقیق اطلاعات آنهاست. با دقت و بدون قضاوت به صحبت های خریدار گوش کنید و سعی کنید منظور آنها را به صورت دقیق متوجه شوید. از پرسیدن سوالات مبهم و متهم کننده خودداری کنید.از اسناد و مدارک مربوطه مانند فاکتورها یا گارانتی‌ها استفاده کنید.و در اخر به مشتری اطمینان دهید که برای حل مشکلات تلاش خواهید کرد.

ارائه راه حل های مناسب

بر اساس شناختی که از مشتری ناراضی خود به دست آورده اید به او راه حل هایی متناسب با شرایط پیشنهاد بدهید. از مشتری بپرسید که آیا قصد پس دادن محصول را دارد؟ ایا خواستار جایگزین کردن آن است؟

اگر می توانید انواع خدماتی مانند تخفیف به خریدار ارائه کنید تا او را به روند خرید محصول نزدیک تر کنید.

نشان دادن تعهد خود

به مشتری نشان دهید که برای سرمایه او تعهد دارید و تا رسیدن به نقطه رضایت بخش، پیگری های لازمه را خواهید کرد. سعی کنید با ارائه برنامه و تاریخی مشخص اقدامات بعدی خود را ارائه دهید. این برنامه باید شامل مراحل مشخص، مسئولان هر مرحله و تاریخ‌های انجام هر مرحله باشد.اگر مشکل به وجود آمده خساراتی را به مشتری تحمیل کرده است، آمادگی خود را برای جبران خسارت نشان دهید.
برای جبران خسارت، پیشنهاداتی ارائه دهید و به نظرات و انتخاب‌های مشتری احترام بگذارید.

ریشه یابی مشکل

اگر مشتری به هردلیلی فرایند اعتماد سازی را نتوانست پشت سر بگذارد، حال در اینجا باید به دنبال ریشه مشکل او باشید. قبل از شروع هر نوع اقدامی از مشتری بخواهید که مشکل را به طور واضح و دقیق تعریف کنید. علائم و تأثیرات مشکل را مشخص کنید. با ذهنی باز به تمام علل احتمالی مشکل فکر کنید. اهمیت و ارتباط هر یک از علل احتمالی را با جمع‌آوری اطلاعات بیشتر و تجزیه و تحلیل دقیق آنها ارزیابی کنید.

معرفی چند کتاب | ویژه متقاعد سازی مشتری املاک

کتاب متقاعد سازی کوین هوگان:

کتاب 53 اصل متقاعد سازی اثر کوین هوگان (Kevin Hogan) راهنمایی جامع برای درک روانشناسی متقاعدسازی و استفاده از آن در موقعیت‌های مختلف است. در ادامه پنج بخش مهم این کتاب را خواهیم خواند:

بخش اول: پایه‌های متقاعدسازی

بخش دوم: اصول متقاعدسازی 

بخش سوم: فنون متقاعدسازی

بخش چهارم: متقاعدسازی در عمل

بخش پنجم: اخلاق متقاعدسازی

کتاب هنر متقاعد کردن:

در این کتاب باب برگ (Bob Burge) چگونه به آنچه که میخواهید برسید. باب برگ با مطالعه تاریخچه زندگی زنان و مردان موفق دریافت که این افراد چه مهارت هایی را در زندگی خود دنبال کردند و حاصل تمامی این مطالعات را در این کتاب جمع آوری کرد. برخی از موضوعاتی که باب در کتاب خود پرداخته است:

• اهمیت متقاعدسازی
• اصول روانشناسی که بر متقاعدسازی تأثیر می‌گذارند
• اهمیت اخلاق در متقاعدسازی

کتاب !yes:

کتاب !yes، بهترین کتاب حال حاضر ویژه متقاعد سازی مشتری در املاک . حاصل 60 سال مطالعه بی وقفه رابرت سیالدینی (Robert Cialdini) در سال 2008 درباره رفتار انسان ها مقابل متقاعد شدن آنهاست. هرکدام از فصل های این کتاب با یک مثال شروع شده و در ادامه تکنیک هایی ارائه می شود.

کتاب روانشناسی نفوذ:

کتاب نفوذ یا Influence اثر رابرت چالدینی یکی از پرطرفدار ترین کتاب های سال در زمینه مدیریتی و به خصوص در زمینه متقاعد سازی به شمار می آید. مزیت اصلی این کتاب، هنر فوق العاده نویسنده در بیان داستان گونه مفاهیم علمی و پیچیده ی روان شناسی اجتماعی است.

موسسه آموزش عالی امین در راستای رسالت مجموعه، با برگزاری یک جلسه مشاوره رایگان ویژه صنف املاک آماده پاسخگویی به تمامی سوالات و مشکلات شما می باشد.