تکنیک فروش مؤثر راهی درست و تأثیرگذار برای دستیابی به فروشی بهینه با رشد روزافزون است. اگر می خواهید چهار تکنیک فروش مختصر و مفید را یاد بگیرید که در هر زمان و موقعیتی بتوانید آن را به کار بگیرید، این مقاله را حتما بخوانید. برای بهبود مهارت‌های فروش خود به عنوان یک فروشنده، باید طیف گسترده ای از تکنیک های ممکن را در نظر بگیرید. در مقاله تکنیکهای فروش در همین وسایت، به 40 تکنیک برتر و نوین اشاره کرده ایم که رجوع به آن هم خالی از لطف نیست.

در این مقاله نیز چند نمونه از تکنیک های فروش موثر را برای شما از بهترین منبع گردآوری و ترجمه کرده ایم. این چهار تکنیک عبارت‌اند از: فروش اسپین، فروش راه حل، فروش اسنپ فروش بارشی. در زیر می توانید شرح این چهار نمونه تکنیک فروش مؤثر و کارآمد را ببینید: 

1. تکنیک فروش اسپین SPIN selling

تکنیک فروش مؤثر اسپین بر کیفیت سؤال‌هایی که فروشنده می پرسد تمرکز دارد. همانطور که می دانید شما می توانید از مشتریان خود سؤال‌های مرتبط بپرسید. باید سؤالهای درستی بپرسید تا به نیازها، مسائل و موقعیتهای مشتری خود نزدیک شوید.

پاسخ آنها به شما کمک می‌کند تا ارتباطات خود را تغییر داده و اصلاح کنید و اینگونه می توانید مشتری خود را راضی و قانع نگه دارید. و مخفف چهار نوع سؤال فروش است.

سؤال‌های موقعیت  (Situation questions)

سؤال‌های موقعیت به متخصص‌ها فروش کمک می کند تا مشتری را بهتر درک کنند. هر مشتری دلیلی ویژه برای خرید یک محصول دارد و درک این انگیزه‌ها به عنوان پایه و اساس چرخه فروش عمل می کند. سؤال‌های موقعیت به شما کمک می‌کند تا با مشتری بالقوه خود رابطه برقرار کنید. در مثال فروشنده‌ای که نرم افزار ردیابی موجودی را می فروشد، سؤالهای موقعیت ممکن است شامل موارد زیر باشد:

• این روزها از چه نرم افزاری برای مدیریت موجودی خود استفاده می کنید؟
• چند محصول را با نرم افزار موجودی فعلی خود مدیریت می‌کنید؟
• آیا نرم‌افزار موجودی شما با نرم افزار حسابداری شما هماهنگ است؟
• چگونه با نرم افزار موجودی فعلی خود بازده را مدیریت می کنید؟

سؤال‌های مشکلات (Problem questions)

 سؤال‌های مشکلات، مشکلاتی را که مشتری باید حل کند، مشخص می کند. این سؤال‌ها در طول زمان ایجاد می‌شوند؛ زیرا مکالمه با مشتری احتمالی، داده های بیشتری را نشان می دهد. متخصص فروش باید سؤال‌ها را بر اساس هرگونه داده های جدیدی که مشتری ممکن است در طول فرآیند فروش بپرسد، تنظیم کند.

این سؤال‌ها به فروشنده کمک می کند تا به این موضوع بپردازد که چگونه محصول یا خدمات آنها ممکن است راه حلی برای مشکلات مشتری باشد. با توجه به همین مثال بالا، در اینجا چند پیشنهاد برای سؤال‌های مشکل وجود دارد:

• نرم‌افزار موجودی فعلی شما چقدر طول می کشد تا به مسائل مربوط به خدمات مشتری پاسخ دهد؟
• چه زمانی فروشنده نرم‌افزار شما، قیمت سالانه را افزایش داد؟
• تیم لوازم خانگی شما در مورد نرم‌افزار موجودی فعلی شما چه احساسی دارد؟
• آیا نرم‌افزار موجودی فعلی شما تاکنون مشکلاتی را برایتیم حسابداری شما ایجاد کرده است؟

سؤال‌های ضمنی (Implication questions)

سؤال‌های ضمنی باعث می شوند که مشتری بالقوه به عواقبی که مشکلات آنها ایجاد می کند، رجوع کند. مشتریان بیشتر تا زمانی که تأثیر قابل اندازه گیری بر کسب و کار خود ببینند، مسائل را نادیده می گیرند. این مرحله در فرآیند جایی است که متخصص فروش باید قضاوت خوبی داشته باشد. در حالی که می خواهید مشتری احتمالی شما متوجه شود که محصول یا خدمات شما می تواند مشکلات آنها را حل کند، می خواهید قبل از پرسیدن سؤال‌ها حساس یا پیش‌فرض‌هایی در مورد کسب و کار آن‌ها اطمینان یابید:

• چگونه مسائل مربوط به ردیابی دارایی در نرم افزار حسابداری شما، بر روند سفارش شما تأثیر گذاشته است؟
• آیا شمارش نادرست موجودی به از دست دادن مشتریان انجامیده است؟
• آیا شمارش موجودی نادرست به سفارش غیر ضروری از سازنده شما انجامیده است؟
• آیا نبود امکانات حمل و نقل به این معناست که شما باید بیش از آنچه می توانید موجودی در دسترس داشته باشید؟

سؤال‌های سودمند (Need- pay off)

این نوع سؤال ارزش محصول یا خدماتی را که  فروخته شده است، می پرسد. این سؤال‌ها به مشتری بالقوه کمک می‌کند تا کار خرید را به پایان برساند و نیز مشخص کند که چقدر برای محصول یا خدمات پرداخت خواهد کرد. هدف متخصص فروش این است که از سؤال‌های مربوط به بازپرداخت استفاده کند تا به مشتری نشان دهد، چگونه راه حلشان نه تنها مشکل آنها را حل نمی کند بلکه به آنها مزیت‌های بیشتری نیز ارائه می‌دهد.

• اگر شمارش موجودی شما دقیق بود، چه مقدار پول می توانستید در سفارش‌های غیرضروری سال گذشته پس‌انداز کنید؟
• آیا فروش شما با توانایی حذف موجودی حمل‌ونقل افزایش می یابد؟
• انبار شما با ردیابی موجودی بهتر تا چه اندازه کارآمد خواهد بود؟
• اگر بتوانید موجودی را شناسایی کنید، آیا می توانید زمان تحویل را کوتاه کنید؟

فروش SPIN، مشتری بالقوه را در مرکز فرایند فروش قرار می دهد. به جای بیان ارزش راه حل خود، با پرسیدن سؤال‌های خوش‌ساخت، مشتریان بالقوه را به درک این ارزش هدایت کنید.

2. تکنیک فروش راه حل (solution selling)

تکنیک های فروش راه حل نیز به عنوان یک تکنیک فروش مؤثر و کارآمد، یکی دیگر از روشها و تکنیکهای فروش است که در آن متخصصان فروش به عنوان یک کارشناس یا مشاور راه حل ارائه می‌دهند. این روش، زمانی که با محصولات و خدمات خیلی تخصصی کار می کنید، ارزشمند است.

آموزش مشتریان بالقوه بخشی از فرایند فروش است. درواقع، فروشنده به دنبال فورش پیشنهادهای خود به عنوان راه حلی کامل برای چالشهای مشتریان است. روش‌های فروش راه‌حل، با توجه به موقعیت تغییر می کند. اما فروشندگان معمولاً از مراحل زیر استفاده می‌کنند:

• آمادگی

در مرحله اولیه فروش راه حل به عنوان یک تکنیک فروش مؤثر، فروشنده باید پیرامون بزرگترین مشکلات مشتری بالقوه خود کندوکاو کند و باید آمادگی داشته باشد که راه حل او به چالشهای مشتریان رسیدگی کند.

• چشم‌انداز

هر متخصص فروش با تحقیق در مورد مشکلاتی که مشتریان بالقوه آنها ممکن است با آن رویارو شوند، به دنبال خریدارانی با چنین مسائل می گردد.

• واجد شرایط بودن

در فروش راه حل به عنوان یک تکنیک فروش مؤثر، فروشنده باید واحد تصمیم گیری (DMU) را زودتر شناسایی کند. این فرد یا گروهی از افراد در سازمان است که تصمیم خرید را می گیرند. اگر مشتری بالقوه بخشی از واحد تصمیم‌گیری نباشد، فروشنده باید به جستجو ادامه دهد. همراستا با صلاحیت، هر فروشنده می خواهد علاقه مشتری بالقوه به محصول خود و بودجه بالقوه را نیز دریابد.

• آموزش

مرحله آموزش، به عنوان یک تکنیک فروش مؤثر درواقع، فروش راه حل است که آن را از سایر روش های فروش متمایز می کند. فروشنده به جای اینکه مشتری را بر اساس ارزش محصول یا خدمات بفروشد، به مشتری در مورد مشکلی که با آن مواجه است و اینکه راه حل آنها می تواند آن را برطرف کند، آموزش می دهد. متخصص فروشی که از فروش راه حل استفاده می کند، باید در مورد راه حل خود و اینکه چگونه می تواند برای مشتری بالقوه خود ارزش ایجاد کند، متخصص باشد.

• ارائه

چیزی برای ارائه داشته باشید، این نیز یک تکنیک مؤثر و بسیار بااهمیت است، زیرا مشتری آماده است تا راه حل را بررسی کند و اینکه چگونه می تواند برای سرمایه گذاری، بازده خود را به ارمغان آورد. در این مرحله، فروشنده ارزش راه حل خود را نشان می دهد.

• بستن معامله

هنگامی که یک فروشنده با تمام اعتراضات باقیمانده از طرف مشتری روبه‌رو شد، آماده است تا فروش را ببندد. اطمینان یابید که از مشتری خود تشکر کرده و در صورت داشتن هرگونه سؤال بیشتر، اطلاعات تماس را در اختیار او قرار دهید.

3. تکنیک فروش اسنپ (SNAP selling)

تکنیک فروش اسنپ بر نحوه ارتباط فروشندگان با مشتری متمرکز است. این مخفف عبارت است از:

• آن را ساده نگه دارید

اصطلاحات تخصصی فنی و اصطلاحات پیشرفته اغلب مشتری را گیج و سردرگم می کند. توضیحات خود را تا حد امکان مختصر و کارآمد ارائه دهید. هر چه مشتری سریع‌تر بتواند هدف چیزی را که می فروشید بفهمد، احتمال بیشتری دارد که از سود خرید باخبر شود.

• ارزشمند باشید

ارزشمند بودن خود و محصولات و کسب و کارتان را به رخ مشتری بکشید. هدف اصلی شما به عنوان یک فروشنده این است که به مشتری کمک کنید تا ببیند محصول شما چگونه می تواند برای آنها سودمند باشد. این بدان معناست که به آنها نشان دهید که محصول یا خدمات شما چقدر ارزشمند است. برای انجام این کار، باید کمی در مورد آنها و وضعیت آنها در ارتباط با محصول خود بدانید. سؤال بپرسید، خلاق باشید و نیازهای مشتری را در اولویت قرار دهید.

• هماهنگ شوید

برای دنبال کردن این مرحله، باید سریع فکر کنید و سازگار باشید. پیروی از این مرحله به معنای همسویی با نیازها، نگرانی ها و هدف‌ها است. این بخش از گفتگو را دیدگاه مشتری تعیین می کند. شما باید مؤدبانه با هر نکته مخالفی که مطرح می کنند رویارو شوید و با آنها همدردی کنید و نشان دهید که محصول شما چگونه می تواند برای آنها مفید باشد.

• اولویت ها را ارتقا دهید

مرحله ارتقای اولویت ها به عملکرد شما در حین فروش مربوط می شود. بالا بردن اولویت‌ها به این معنی است که همیشه چیزهای مهم را در خط مقدم ذهن خود نگه دارید. روش های شما به عنوان فروشنده باید در راستای یک هدف واحد کار کنند. به خاطرسپردن اولویت های خود در زمان تعامل، تضمینی برای حرفه‌ای‌بودن و کیفیت کار شماست.

4. تکنیک فروش بارشی (RAIN Selling)

تکنیک فروش بارشی به عناون یک تکنیک فروش مؤثر، از تکنیکهای پرس‌وجو برای فروش محصول استفاده می کند تا به طور کارآمد، ارزش محصول یا خدمات را به مشتری نشان دهد.

• ارتباط

برقراری ارتباط با مشتری گامی اساسی برای دستیابی به فروش است. ارتباط به عنوان یک تکنیک فروش مؤثر، یعنی برقراری رابطه‌ای معنادار با مشتری. رابطه باید واقعی باشد و نه سطحی اگر مشتری به شما اعتماد کند و با شما رابطه برقرار کن، احتمالاً موجب وفاداری و تعهد او خواهد شد.

• آرمان‌ها و چالش‌ها

 مرحله آرمان‌ها و چالش‌ها درواقع، آمیزه ای از تعیین هدفهای مشتری و رویارویی با موانع است. آرمانهای مشتری به هدفهایی اشاره دارد که مشتری برای رسیدن به آن کوشیده ولی به آن دست نیافته است. فروش محصول شما به عنوان چیزی که به آنها در مسیرشان به سوی هدفها و آرمان‌هایشان کمک می کند، به هامن اندازه مهم است که برای حل چالشهای آنها راه حل ارائه دهید.

• تأثیرگذاری

 تأثیرگذاری به پیامدهای خریدن یا نخریدن محصول شما توسط مشتری اشاره دارد و یک تکنیک فروش مؤثر و کارامد است. آیا خرید از شما زندگی آنها را بهتر می کند؟ آیا محصول شما بهترین گزینه موجود در بازار است؟ به این پرسش‌ها در رابطه با مشتری پاسخ دهید و به او نشان دهید که محصول یا خدمات شما تفاوت ایجاد می کند.

• واقعیت اجتناب‌ناپذیر

واقعیت اجتناب ناپذیر، یک تکنیک فروش مؤثر از اهمیت بسیاری برخوردار است. برای مشتری توضیح دهید که زندگی  آنها پس از خرید محصول شما چه تغییری خواهد کرد. این واقعیت را دستیافتی و واقعی نشان دهید. در صورت لزوم از آمار برای اثبات ادعای خود استفاده کنید. از راهکار تصویر قبل و تصویر بعد استفاده کنید تا ثبات کنید محصول شما چه کارایی دارد.

نکاتی برای استفاده درست از تکنیک‌های فروش مؤثر

 اکنون که با راهکارها و چهار تکنیک فروش مؤثر آشنا شدید، در زیر به نکاتی اشاره کرده ایم که در استفاده مؤثر و کارامد از آنها نقش به سازیی دارد:

• برند شخصی بسازید

یکی از نکات مهم برای استفاده درست و به جا از هر تکنیک فروش مؤثر که در این مقاله گفتیم، این است که یک برند شخصی بسازید. از برخی نظرها که فکر کنید، مشتری فقط محصول را نمی‌خرد بلکه شما را می‌خرد. مهم است که خود را قابل اعتماد و صادق معرفی کنید. برندسازی شفاف و قابل اعتماد موجب می شود مشتری شما محصول یا خدمات شما را به دوستان خود پیشنهاد کند.

• به دسترسی ادامه دهید

از دسترسی خود به مشتریان که یک تکنیک فروش مؤثر است، دست نکشید! اجازه ندهید بی‌توجهی از سوی مشتری شما را ناامید کند. اگر مشتری دری را ببندد، به او ایمیلی بفرستید یا به سراغ مشتری بعدی خود بروید. به فروشندگان اغلب «نه» می گویند، اما پشتکار ویژگی ضروری برای هر حرفه‌ای است. سرانجام، با ادامه پیشرفت مهارت‌های شما، میزان موفقیت شما نیز افزایش می‌یابد.

• مثبت فکر کنید

مثبت فکر کنید. به این راهکار نیز به عنوان راهی برای استفاده درست و مناسب هر تکنیک فروش مؤثر نگاه کنید. خوش‌بینی یک تکنیک فروش مؤثر روان‌شناختی است و  اغلب واگیر دارد. اگر در حین کار نگرش مثبتی داشته باشید، هم بر همکاران و هم بر مشتریان خود تأثیر خوب خواهید گذاشت. حتی زمانی که احساس دلسردی می کنید، مصمم بمانید و به دنبال راه‌حل های نو برای موانع باشید.

• مشتری را در اولویت قرار دهید

به عنوان یک تکنیک فروش مؤثر و پر اهمیت، بکوشید مسائل را از دیدگاه مشتری خود ببینید. روی یافتن زمینه های مشترک متمرکز شوید و هر کاری که می توانید انجام دهید تا فرآیند خرید برای آنها راحت‌تر و لذت بخش‌تر شود. رضایت مشتری بالاترین اولویت شما در راستای استفاده درست از هر تکنیک فروش مؤثری که گفتیم، است؛ زیرا به طور مستقیم بر شهرت کارفرمای شما و رتبه عملکرد شما تأثیر می گذارد. این مورد را به عنوان یکی از تکنیک های فروش پر کاربرد در نظر بگیرید.

نتیجه‌گیری

تا زمانی که هر تکنیک فروش مؤثر را به کار گرفته گیرید، فرآیند فروش شما برای شرایط امروزی که خریداران با انتخاب های متعدد خود غرق در آن می شوند، مؤثر و کارآمد خواهد بود. ترفند فروش به مشتریان این است که فرایند فروش را برای آنها ساده نگه دارید. با توجه به این قانون طلایی، می توانید از قدرت این چهار تکنیک فروش به بهترین نحو، برای افزایش فروش چند برابری خود استفاده کنید.

منابع

https://www.indeed.com/career-advice/career-development/effective-sales-techniques