افزایش فروش و سود زیاد برای هر سازمانی از اهمیت بالایی برخوردار است. به همین منظور استخدام یک تیم فروش حرفه ای یکی از مهم ترین اهداف هر مدیر می باشد.
به این مقاله امتیاز دهید
استخدام تیم فروش حرفه ای، کار راحتی نیست و همیشه چالش مدیران کسب و کار بوده است. به هرحال پیدا کردن افراد پرانرژی که سازمان شما را توسعه دهند و هر ماه شما را به همان تارگتی که مدنظر دارید برسانند؛ و درآمد برای شما به همراه بیاورند امری مهم است. فروش کار سختی است و همه از پس آن بر نمی آیند. ارتباط گیری با افراد مختلف و باز کردن سر صحبت با آن ها نیاز به یک روحیه پرشور و خلاق دارد.
به عنوان یک مدیر باید بدانید چه افرادی مناسب برای کار در حوزه فروش هستند. به همین دلیل کارشناسان موسسه آموزش عالی آزاد امین با برگزاری یک جلسه مشاوره رایگان شما را برای انتخاب افراد مناسب و رسیدن به فروش بالا راهنمایی می کنند. با پر کردن فرم زیر از این فرصت ویژه بهرهمند شوید.
وظایف کارمند فروش چیست؟
اولین و مهم ترین موضوعی که باید به آن پرداخت این است که اصلا وظایف یک کارمند فروش چیست؟ به طور کلی این وظایف شامل شناسایی، واجد شرایط بودن و رسیدن به توافق برای ایجاد درآمد برای شرکت می شود. در اینجا برخی از وظایف کلیدی یک کارشناس فروش را برایتان آورده ایم:
• جستجو و پیگیری
کارشناسان فروش، مشتریان بالقوه ای را که ممکن است به محصولات یا خدمات شرکت علاقه مند باشند، شناسایی و واجد شرایط می کنند. با پیگیری و برقراری تماس های مداوم، کم کم با مشتری ارتباط می گیرند و در نهایت پروسه فروش را آغاز می کنند.
• سرنخ های واجد شرایط
کارشناس فروش حرفه ای پتانسیل سرنخ ها را برای تبدیل شدن به مشتریان پولی ارزیابی می کند. او عواملی مانند نیازهای رهبر، بودجه و اختیارات تصمیم گیری را در نظر می گیرد.
• ایجاد روابط
برای استخدام یک کارشناس فروش حرفه ای باید در نظر بگیرید که آنها چگونه با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار می کنند. و خود را به عنوان مشاور قابل اعتماد معرفی می کنند. آنها در مورد چالش ها و اهداف تجاری مشتری می آموزند و سپس میزان فروش خود را بر اساس آن تنظیم می کنند.
• بستن معاملات
کارشناسان فروش با متقاعد کردن مشتریان بالقوه برای خرید، معاملات را می بندند. آنها ممکن است از انواع تکنیک های بسته شدن، مانند “بستن فرضی” یا “بستن آزمایشی” استفاده کنند.
علاوه بر این وظایف اصلی، کارکنان فروش ممکن است مسئول موارد زیر نیز باشند:
· پیگیری فعالیت فروش
استفاده از نرم افزار CRM برای کارشناسان فروش حرفه ای برای پیگیری فعالیت های فروش خود ضروری است. چون سرنخ ها، فرصت ها و تماس های سرد و… همگی قابل دسته بندی می باشد.
· گزارش نتایج فروش
کارشناسان فروش باید نتایج فروش خود را به مدیران یا سرپرستان خود گزارش بدهند. این گزارش می تواند شامل موارد مختلفی مانند تعداد فروش و گزارش های فروش باشد.
· جستجوی سرنخ ها
کارشناسان فروش حرفه ای با ارائه اطلاعات و منابعی که ممکن است ارزشمند باشند، سرنخ ها را پیدا می کنند. این امر می تواند به حرکت دادن سرنخ ها به سمت پایین قیف فروش نیز بسیار کمک کند.
· تحقیق در مورد بازار
تحقیق در مورد بازار به کارشناسان فروش کمک می کند تا از روندهای صنعت و فعالیت رقبا آگاه باشند. این امر می تواند به آنها در شناسایی فرصت های جدید و توسعه استراتژی های فروش موثر کمک کند.
· کمک به اهداف تیم
فروش یک کار تیمی است. بنابراین کارشناشان فروش باید برای یک هدف مشخص تلاش کنند تا بتوانند سازمان را به بالا ترین درجه خود برسانند.
پیدا کردن یک تیم فروش حرفه ای نیاز به داشتن دانش کافی در این زمینه دارد. موسسه آموزش عالی آزاد امین با برگزاری دوره رایگان مدیریت MBA، تمام دانش مورد نیاز در این زمینه را در اختیار شما قرار می دهد.
چگونه یک تیم فروش حرفه ای استخدام کنیم؟
استخدام یک تیم فروش حرفه ای برای موفقیت هر کسب و کاری بسیار مهم است، زیرا آنها مسئول تولید درآمد و رشد سازمان هستند. با اینحال، یافتن گزینه های مناسب که دارای مهارت، تجربه و ویژگی‌های شخصیتی لازم هستند، می‌تواند چالش برانگیز باشد. برای افزایش شانس موفقیت در پیدا کردن افراد مناسب، در اینجا یک راهنمای جامع در مورد نحوه استخدام یک تیم فروش خوب آورده ایم:
1. ویژگی ها را مشخص کنید
قبل از شروع جستجوی افراد، بسیار مهم است که مشخصات ایده‌آل فروشنده‌ای را که برای سازمان شما مناسب است، به وضوح تعریف کنید. فاکتور های کلیدی که برای استخدام فروشندگان حرفه ای باید در نظر بگیرید به صورت زیر تعریف می شوند:
• دانش و تجربه: آیا آنها درک عمیقی از بازار هدف شما دارند؟ این یک امر مهم است. زیرا آنها با مشتریان بالقوه ای که در این حوزه فعالیت می کنند در تعامل خواهند بود.
• آشنایی با محصول و خدمات: آیا آنها می توانند ارزش پیشنهادی محصول یا خدمات شما را به طور موثر بیان کنند؟ آنها مسئول آگاهی مشتریان بالقوه در مورد مزایای پیشنهادی شما هستند و اگر نتوانند محصول شما را به خوبی ارائه دهند مشتری به راحتی از دست می رود.
• حل مشکلات و نیاز مشتری: کارشناسان فروش حرفه ای باید بتوانند نیازهای مشتری را شناسایی و برطرف کنند و برای بستن معاملات به طور مؤثر مذاکره کنند. توانایی حل مشکلات و مذاکره برای تبدیل سرنخ به مشتری بسیار مهم است.
• داشتن انگیزه: داشتن اخلاق کاری قوی، اشتیاق به فروش و میل به دستیابی به اهداف از مهم ترین ویژگی های یک کارشناس فروش حرفه ای است. فروش یک زمینه رقابتی است و افراد باید انگیزه بالایی برای آن داشته باشند.
2. مزایای سازمان را بیان کنید
ارائه یک لیست از مزایای سازمان، اولین تاثیری است که بر اشتیاق کار کردن کارشناسان فروش بالقوه دارد. بنابراین مهم است که یک شرح شغلی جذاب ایجاد کنید که مزایای کار برای سازمان شما را برجسته کند. بیان مزایای قانع کننده، افراد مناسب را جذب می کند و آنها را تشویق می کند تا برای این نقش درخواست دهند. عناصر کلیدی یک شرح شغل جذاب به صورت زیر است:
• بیان واضح و مختصر: از زبانی ساده استفاده کنید که به راحتی قابل درک باشد و الزامات کلیدی نقش را بیان کند. از اصطلاحات فنی که ممکن است برای همه افراد آشنا نباشد، خودداری کنید.
• عنوان و خلاصه جذاب: توجه نامزدهای بالقوه را با عنوانی جذاب که دقیقاً نقش را منعکس می کند و یک خلاصه قانع کننده که جنبه های منحصر به فرد موقعیت را برجسته می کند، جلب کنید.
• مزایای شرکت را برجسته کنید: ارزش‌های شرکت، محیط کار و مزایای کارکنان را به نمایش بگذارید تا نامزدهایی را جذب کنید که با فرهنگ شرکت شما همسو هستند.
• از افعال عملی استفاده کنید: از افعال کنشی قوی برای توصیف مسئولیت ها و وظایف نقش استفاده کنید و به نامزدها تصویر واضحی از آنچه که شغل مستلزم آن است ارائه دهید.
• نتایج قابل سنجش: دستاوردها و نتایج را هر زمان که ممکن است برای نشان دادن تأثیر نقش و فرصت‌های رشد، کمی کنید.
به یاد داشته باشید، بیان مزیت سازمان شما یک ابزار بازاریابی است. بنابراین از آن برای جذب بهترین نامزدهای ممکن برای تیم فروش خود استفاده کنید. با ایجاد یک توصیف جذاب و آموزنده، می توانید زمینه را برای یک فرآیند استخدام موفق فراهم کنید.
3. در انتخاب افراد وسواس به خرج دهید
یک فرآیند غربالگری دقیق برای حذف افراد فاقد صلاحیت و شناسایی امیدوارکننده‌ترین آنها بسیار ضروری است. این ارزیابی اولیه به شما کمک می کند تا افرادی را که با مشخصات استخدامی شما هماهنگ هستند و پتانسیل موفقیت در این نقش را دارند، اولویت بندی کنید.
با اجرای یک فرآیند غربالگری جامع، می توانید به سرعت تیم فروش حرفه ای خود را شناسایی کرده و در زمان با ارزش در طول فرآیند استخدام صرفه جویی کنید.
4. انجام مصاحبه های دقیق
زمانی که تعداد افراد با استعداد خود را انتخاب و محدود کردید، وقت آن است که مصاحبه‌های عمیق انجام دهید تا درک بهتری از مهارت‌ها، تجربه و مناسب بودن آنها به دست آورید. مصاحبه های عمیق به شما این امکان را می دهد که شایستگی کلی افراد را برای تیم فروش ارزیابی کنید و در مورد سهم بالقوه آنها در رشد شرکت خود تصمیمات آگاهانه بگیرید. از این تکنیک ها در انجام مصاحبه های خود می توانید انتخاب کنید:
• مصاحبه رفتاری: از داوطلبان در مورد تجربیات گذشته شان بپرسید تا مهارت ها و توانایی های خود را نشان دهند. برای مثال، میتوانید بپرسید: «تابحال یک فروش چالش برانگیز داشته اید؟ درباره آن به من بگویید».
• ایفای نقش: افراد را در سناریوهای فروش شبیه سازی شده قرار دهید و توانایی آنها در تعامل با مشتریان بالقوه، ارائه پیشنهادات و رسیدگی به اعتراضات را مشاهده کنید.
• به نشانه‌های غیرکلامی توجه کنید: به زبان بدن، تماس چشمی و حالات چهره افراد توجه کنید تا اعتماد به نفس، اشتیاق و مشارکت آنها را بسنجید.
5. در نظر گرفتن تناسب افراد با شرکت
فروشندگان اغلب چهره شرکت شما هستند، بنابراین مهم است که تناسب آنها را با فرهنگ شرکت خود در نظر بگیرید. ارزش ها، شخصیت و اخلاق کاری آنها را ارزیابی کنید تا مطمئن شوید که با پویایی تیم شما همسو هستند. این همسویی باعث ایجاد یک محیط کاری مثبت و سازنده می شود که به موفقیت تیم کمک می کند.
• اخلاق کاری و نگرش: انگیزه و تعهد افراد به سخت کوشی و دستیابی به اهداف سازمان را به دقت بررسی کنید.
• سبک ارتباطی و شخصیت: ارزیابی کنید که آیا سبک ارتباطی و شخصیت افراد به خوبی با پویایی و فرهنگ کاری تیم مطابقت دارد یا خیر.
• همسویی با اهداف شرکت: تعیین کنید که آیا نامزدها با چشم انداز، مأموریت و اهداف بلند مدت سازمان شما اشتراک دارند یا خیر.
6. ارائه پیشنهادات ویژه
انتظارات و اهداف روشن: انتظارات روشنی را برای فروشندگان جدید ایجاد کنید که شامل وظایف، اهداف عملکرد و شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) می شود.
به استخدام به عنوان یک استراتژی بلند مدت نگاه کنید، نه یک راه حل کوتاه مدت
هیچ می دانید اگر در انتخاب یک فرد مناسب برای انجام کار فروش دقت نکنید سازمان شما چه خساراتی را متحمل می شود؟ استخدام یک تیم فروش حرفه ای بسیار مهم است. با در نظر گرفتن هزینه های سنگین ناشی از استخدام نادرست کارشناس فروش، یک تصمیم عاقلانه، تنها راه درست برای بررسی استخدام تیم فروش حرفه ای است.
دیوید هافلد، نویسنده کتاب علم فروش می گوید: «به طور متوسط هفت ماه طول می کشد تا یک استخدام جدید از سطح اولیه به سطح بالایی از شایستگی و عملکرد برسد. هفت ماه است که شما روی این شخص سرمایه‌گذاری می‌کنید، و اگر او عملکرد بالایی نداشته باشد، تأثیر سرمایه‌گذاری و فروش از دست رفته خیره‌کننده است.»
به همین دلیل است که ما نمی‌توانیم در فرآیند استخدام خود عجله کنیم. اگر فروشندگان مناسب را استخدام کنید، موفقیت را به سرعت و برای مدت طولانی به دست خواهید آورد. اگر افراد اشتباهی را استخدام کنید، باید آن اشتباه را برطرف کنید و ممکن است یک سال و نیم طول بکشد تا این کار را انجام دهید.
نتیجه گیری
بسیاری از موفقیت های سازمان شما به نوع افرادی بستگی دارد که در تیم فروش خود استخدام می کنید. مطمئن شوید که افراد با استعداد در این کار را انتخاب می کنید. زمان و تلاش لازم را به آن اختصاص می دهید، و نامزدهای عالی را استخدام می کنید که شما را برای موفقیت آماده می کنند.
موسسه آموزش عالی آزاد امین با برگزاری دوره های آموزشی مدیریت MBA و DBA، شما را برای پیدا کردن افراد مناسب برای سازمان آموزش می دهد. شما عزیزان می توانید با پر کردن فرم زیر از یک جلسه مشاوره رایگان با کارشناسان ما بهره مند شوید.
در صورت ثبت نام در هر دوره ای، میتوانید به صورت مادام العمر در تمام دوره های بعدی که برگزار میشود هم شرکت کنید. حتی اگر 1541 سال بعد مراجعه کنید!
تمامی دوره ها با مدارک رسمی وزارت علوم، تحقیقات و فناوری ارائه میشود. همراه با قابلیت ترجمه رسمی دادگستری.
دوره های موسسه آموزش عالی آزاد امین مورد تایید WES کانادا و آمریکاست. WES در سراسر دنیا معتبر است و برای کاریابی یا ادامه تحصیل بعد از مهاجرت کار شما را آسان میکند.
مزیت ما این است که دانشگاه نیستیم. یعنی اساتید ما علاوه بر دانش، دارای تجربه عملی زیادی هستند و سرفصل ها به صورت تئوری، عملی و کیس استادی (مثال های واقعی) ارائه میشود.
شروع جشنواره دوره MBA – DBA
اگر صاحب کسب و کار هستید،همین الان رزرو رایگان این دوره را انجام دهید و یک جلسه مشاوره رایگان کسب وکار دریافت کنید
ظرفیت محدود
نیاز به مشاوره رایگان دارید؟ شماره خود را وارد کنید تا کارشناسان امین با شما تماس بگیرند
نیاز به مشاوره رایگان دارید؟ شماره خود را وارد کنید تا کارشناسان امین با شما تماس بگیرند
نیاز به مشاوره رایگان دارید؟ شماره خود را وارد کنید تا کارشناسان امین با شما تماس بگیرند
نیاز به مشاوره رایگان دارید؟ شماره خود را وارد کنید تا کارشناسان امین با شما تماس بگیرند
برای رزوز رایگان شرکت در دورهمی مدیران به میزبانی موسسه آموزش عالی امین شماره خود را در فرم مقابل وارد کنید
برای رزوز رایگان شرکت در دورهمی مدیران به میزبانی موسسه آموزش عالی امین شماره خود را در فرم زیر وارد کنید
اگر برای کسب و کارتان یا ثبت نام دوره MBA نیاز به مشاوره دارید، شماره خود را وارد کنید تا باشما تماس بگیریم.
اگر برای کسب و کارتان یا ثبت نام دوره MBA نیاز به مشاوره دارید، شماره خود را وارد کنید تا باشما تماس بگیریم.
اگر برای دوره بازرسی فنی و کنترل کیفیت جوش نیاز به مشاوره دارید، شماره خود را وارد کنید تا باشما تماس بگیریم.
اگر برای کسب و کارتان یا ثبت نام دوره MBA نیاز به مشاوره دارید، شماره خود را وارد کنید تا باشما تماس بگیریم.
نیاز به مشاوره رایگان دارید؟ اگر برای ثبت نام یا کسب وکارتان نیاز به مشاوره دارید، شماره خود را وارد کنید تا کارشناسان امین با شما تماس بگیرند.
